زمانی که مشتری قیمت محصولات یا خدمات ما رو میپرسه، نحوه اعلام قیمت به مشتری باید چجوری باشه که احتمال خرید افزایش پیدا کنه؟ پاسخ ما به مشتری تا حد زیادی بستگی به نوع محصولات و خدمات ما داره. توی این مطلب، این موضوع رو مورد بررسی قرار میدیم و بهتون میگیم که قیمت رو باید چجوری به مشتری بدیم که محصول ما رو خریداری کنه.
بیشتر بخوانید:بازاریابی حضوری؛ مهم‌ترین اقدام در ملاقات با مشتری غریبهمسئله محور و سلیقه محور چیه؟
ما توی مقالات قبلی هم گفتیم که محصولات و خدمات موجود توی بازار به دو دسته کلی تقسیم میشن. دسته اول مسئله محورها و دسته دوم سلیقه محورها هستن. به طور خلاصه توضیح میدیم که این دو مورد چی هستن و چه تفاوتی باهم دارن.
تمام خریدهای ما برای حل شدن یک مشکل انجام میشن. به عبارت دیگه، ما برای حل شدن مشکلاتمون خرید می‌کنیم. برای مثال ما واسه اینکه توی خونه‌مون راحت‌تر باشیم و مشکل راحتی خودمون رو حل کنیم، فرش یا پشتی می‌خریم. مثال دیگه اینه که ما برای حل مشکل زیبایی خونه، کاغذ دیواری می‌خریم. برای حل مشکل حسابداری کسب و کارمون، یه نرم‌افزار حسابداری می‌خریم. برای حل مشکل حمل و نقل،ماشین می‌خریم. پس تمام خریدهامون برای حل مشکلاتمون انجام میشن. به این محصولات و خدمات، مسئله محور گفته میشه.
اما اگر یه محصول یا خدمت علاوه بر اینکه یه مشکلی رو از ما برطرف میکنه، زیباییش هم برامون مهمه، اون میشه سلیقه محور. یعنی تنها مشکل ما برای خرید مهم نیست و سلیقه ما هم مهم هستش. برای مثال میخوایم یه مبل واسه دفتر کار بخریم. علاوه بر اینکه این مبل مشکل راحتی رو برطرف میکنه، زیباییش هم برامون مهمه پس میشه محصول سلیقه محور. یا مثلاً میخوایم یه کت شلوار بخریم، صرفا اینکه اسمش کت شلوار باشه و بدنمون رو بپوشونه مهم نیس بلکه سلیقه ما هم توی انتخاب کت شلوار مهمه. حالا که با این دو مورد آشنا شدیم، در ادامه این مطلب به بررسی نحوه اعلام قیمت به مشتری توی هر یک از این دو نوع محصول و خدمات می‌پردازیم.
مشتری قیمت میپرسه، نحوه اعلام قیمت به مشتری باید چجوری باشه؟
نحوه اعلام قیمت به مشتری توی هر یک از محصولات سلیقه محور و مسئله محور متفاوته و باید بدونیم که قیمت هر کدوم رو چجوری اعلام کنیم.
نحوه اعلام قیمت محصولات سلیقه محور
توی محصولات سلیقه محور، زمانی که مشتری دستش رو میذاره روی یه محصول مثلا مبل، لباس و… و میپرسه این قیمتش چقدره، ما توی اول باید قیمت رو بهش بگیم. چون مشتری به محصولات نکاه کرده و انتخابش رو کرده و الان میخواد بدونه قیمتش چقدره. بعد از اعلام قیمت، ما با یکسری مسائل توی روند فروش مواجه میشیم. مثلا به مشتری میگیم که ما محصولات متنوعی داریم و قیمت‌ها از فلان تا فلان قیمت هستن، بگذارین چندتا سوال ازتون بپرسم تا بهتر بتونم راهنماییتون کنم و… یه نکته مهم در مورد محصولات سلیقه محور اینه که بعد از اینکه ما قیمت محصول رو به مشتری گفتیم، می‌تونیم بگیم ما محصولات مختلفی داریم از این رنج قیمت تا این رنج هست و مدل‌ها مختلفه و… سپس با سوال پرسیدن، جریان فروش را ادامه می‌دهیم.
مطالب مفید:معرفی محصول؛ ویژگی‌های محصول را مزیت بدانیمنحوه اعلام قیمت محصولات مسئله محور
اما نحوه اعلام قیمت رو توی محصولات مسئله محور با مثال توضیح میدیم. برای مثال ما داریم یه نرم‌افزار حسابداری می‌فروشیم، سیستم دوربین مداربسته می‌فروشیم، خدمات می‌فروشیم و… مشتری به ما زنگ می‌زنه و میگه ازتون میخوام اینجا دوربین نصب کنین قیمتش چقدر میشه، یا اینکه میگه نرم‌افزار حسابداری نیاز دارم قیمتش چقدره و… توی اینجور مواقع باید چیکار کنیم و چجوری به مشتری قیمت بدیم؟
در اینجور مواقع باید بگیم که “قیمتش بستگی داره به اون محصول یا خدماتی که شما نیاز دارین، اجازه میدین چند سوال ازتون بپرسم؟ کدوم محصولمون برای شما مناسب‌تره؟”
یا فرض کنید یه مشتری میخواد ازمون پنجره دوجداره بخره. اگه پشت تلفن داره قیمت رو میپرسه، اگر قیمت رو بگیم در واقع فروش رو باختیم! اگه مشتری اومده توی فروشگاه و قیمت پنجره دوجداره رو میپرسه، بازم اگر قیمت رو بدیم بهش مثلاً بگیم ۵۰۰ هزار تومان، فروش رو باختیم! به جای قیمت دادن، باید بگیم قیمتش به اون محصولات و خدماتی که شما نیاز دارین بستگی داره. بعد از مشتری می‌پرسیم چه اجازه میدین با چندتا سوال دقیق‌تر تشخیص بدم که کدوم محصول یا خدمات ما براتون مناسب‌تره؟ سپس باید سوال پرسیدن و راهنمایی مشتری را شروع کرده و وارد جریان فروش شویم.
بیشتربخوانید:فروش محصول با متقاعدسازی مشتری
جمع بندی
توی این مطلب ما گفتیم که اگر مشتری بهمون مراجعه کرد و قیمت یه محصول رو ازمون پرسید، باید چجوری جوابش رو بدیم که احتمال فروش بالا بره. باید در نظر داشته باشیم که نحوه اعلام قیمت به مشتری توی محصولات و خدمات سلیقه محور و مسئله محور متفاوته. این دو مورد رو هم قبلا با ذکر مثال توضیح دادیم و مقایسه کردیم. اعلام قیمت به طور مستقیم به مشتری توی محصولات مسئله محور کاملا اشتباهه و ما باید از مشتری سوالاتی بپرسیم و نیازش رو دقیق‌تر تشخیص بدیم. سوال پرسیدن توی روند فروش خیلی مهمه و برای اعلام قیمت می‌تونه موثر باشه.
فروش ماشین اول قیمت بعد ی کلمه مثبت و کوتاه تعریف از محصول