در این اموزش فروش متوجه میشین فروش حرفه ای همه محصولات و خدمات 2 تا قسمت و هدف مهم داره که اگه هر فروشنده‌ای قشنگ تمرکزش رو روی این 2 مورد بذاره، صد در صد نتیجه خوبی هم به دست میاره.
هدف اول اعتماد‌سازی و ایجاد یه رابطه درست و موثر با مشتریه. یعنی فروشنده بتونه طوری رفتار کنه که به مشتری، حس اعتماد و اطمینان بده. اما وقتی که صحبت از ایجاد حس اعتماد و اطمینان به وسط میاد، اکثر فروشنده‌ها ( حالا چه مبتدی و چه حرفه‌ای ) یه نوع حس گیجی و ابهام میاد سراغشون. چرا؟ چون نمی‌دونن چجوری و با چه سیاستی، یه کاری کنن که مشتری بهشون حس اعتماد رو پیدا کنه. به خاطر اهمیتی که این مسئله داره، تو ادامه متن اموزش فروش ، یه سری راه‌حل معرفی می‌کنیم که با استفاده درست ازشون، می‌تونین موانع و چالشای موجود تو مسیر فروش موفق رو از بین ببرین.
بیشتربخوانید:فروش بیشتردرکم ترین زمانهدف دوم یک پرزنت حرفه‌ای و متقاعد کننده هستش! یعنی توی جلسه ی فروش حضوری یا تلفنی، فروشنده باید بتونه به مشتری نشون بده که محصول یا خدماتی که داره می‌فروشه هم ارزشمنده و هم مشکلش رو برطرف میکنه. خلاصه‌اش این که مشتری بعد پرزنت توی ذهن خودش بگه : ” این فروشنده هم مشکلم رو خوب شناخت و هم پیشنهاد خوبی به من داد!” در ادامه بریم که چند تا راهکار عملی برای این 2 تا هدف بهتون بگم.
هدف اول اموزش فروش (فروشنده نخ نما نباشین)!
برای ایجاد اعتماد توی ذهن مشتری، بهتره اول بیایم به نقش و اهمیت ذهن و ضمیر ناخودآگاه مشتریان اشاره کنیم. ضمیرناخودآگاه تو خیلی از مواقع، تعیین‌کننده انتخاب نهایی مشتری در فروش هستش. یعنی مشتری توی ضمیرناخودآگاهش هست که تصمیم می‌گیره به کی اعتماد کنه و به کی اعتماد نکنه! اتفاقات و تجربیاتی که مشتری در گذشته داشته، به شدت در عملکرد ضمیرناخودآگاه مشتری اثر میذاره! برای همین ما باید بدونیم که ضمیر ناخودآگاه مشتریان در گذشته چی تجربه کرده!
اگر به عملکرد چند دهه گذشته فروشنده‌ها دقت کنیم، متوجه میشیم که ضمیرناخودآگاه مشتریان سال‌هاست که تو معرض بمباران شدید رفتار‌ای فروشنده‌های یخ‌فروش به اسکیمو قرار گرفته! یعنی چه فروشنده‌هایی؟ فروشنده‌هایی که هدف نهایی‌شون فقط و فقط فروشه و سود منفعت مشتری براشون مهم نیست! جالبه که این فروشنده‌ها راه دستیابی به فروش رو پرحرفی اصرار، دروغ، حیله، کلک و… میدونن. بنابراین اگه بخوایم عملکرد و نقشه راه اونا رو آنالیز کنیم، تنها نتیجه‌ای که به دست میاریم اینه که اونا فقط فروش و سود بیشتر رو بدون توجه به نیاز مشتری می‌خواستن! پس این کاملا عادیه که خیلی از مشتریان وقتی این رفتارا یا شبیه به این مدل رفتارها رو می‌بینن، سریع گارد می‌گیرن و نمی‌تونن اعتماد کنن!
حالا باید چیکار کنیم؟؟
حالا اگه قصد دارین، اعتماد مشتری رو به خودتون جلب کنین، توی قدم اول اصلاً رفتارایی شبیه به همون فروشنده‌های نخ‌نما نداشته باشین! یعنی فروشنده‌ای نباشین که به هر قیمتی فقط میخواد بفروشه! یه سری خط قرمزا رو برای خودتون تعریف کنین و طبق اونا پیش برین. مثلا توی مکالماتی که با مشتری‌تون دارین، با احتیاط پیش برین و از کلمه‌ها و جملات شبیه به اون فروشنده‌های نخ‌نما استفاده نکنین. این یه روش ساده‌ست که اگه به خوبی اونو به کار بگیرین، مصداق همون مثال بارز « ادب از که آموختی، از بی‌ادبان! » میشین. نتیجه این کار، جلب اعتماد سریع تر مشتری هستش.
اگه میخوای فروشنده حرفه ای بشی من یک دوره فروش جامع طراحی کردم که خیلی هارو به فروش بالارسونده .
با مشتری دوست بشین
یکی از راه‌هایی که می‌تونین اعتماد مشتری رو جلب کنین، اینه که سعی کنین با مشتری ارتباط دوستانه برقرار کنین. دوستی با مشتری میتونه خیلی بهمون کمک کنه. اگر خودمونو جای مشتری بذاریم، طبیعتاً دوست داریم بیشتر از دوستان و آشنایانمون خرید کنیم، چرا؟ چون به اونها اعتماد داریم. پس مشتری واسه خرید کردن اپل میره دنبال فروشنده‌های دوست و آشنا. واسه همین که اگه بتونیم با مشتری دوست بشیم، یعنی اعتماد مشتری رو جلب کردیم و قطعا توی فروشمون موفق میشیم.
اما واسه دوستی با مشتری، دوتا مشکل مهم پیش‌روی شما هستش. مشکل اول اینه که زمان شما واسه دوست شدن با مشتری خیلی کمه. شما واسه اینکه بتونید یه رابطه صمیمی با مشتری‌تون برقرار کنید، حداقل باید چند بار با اون برخورد داشته باشین تا هم به خصوصیات اخلاقی اون پی ببرید هم متوجه بشید که خودتون چجوری باید رفتار کنید. برای همین محدودیت زمان مانع بزرگی واسه دوستی با مشتری هست.
مشکل دوم اینه که رفتار مشتریان خیلی باهم متفاوته. وقتی شما میخواین با یه مشتری دوست بشین، باید بدونین اون مشتری ممکنه خصوصیات اخلاقی منحصر به فرد و خاصی داشته باشه. بنابراین شما باید اول اخلاق اون رو بشناسید و بعد رفتار خودتون رو هم نسبت به خصوصیات اون فرد تنظیم کنید. همه افراد اینجوری هستن و هر مشتری رفتار متفاوتی داره. اینجا بازم مشکل محدودیت زمان مطرح میشه و ما به قدری وقت نداریم که بتونیم رفتارهای خاص هر مشتری رو بشناسیم.
با این وجود هیچ راه نگرانی نیست، چون ما دوره‌ای رو براتون تدارک دیدیم که این مشکلات رو کاملا رفع می‌کنن و به شما کمک می‌کنن تا با استفاده از تکنیک یخ شکنی، خیلی راحت با مشتری دوست بشین.
هدف دوم اموزش فروش (معرفی یا نمایش محصول رو حرفه ای پیش ببرین)
قسمت دوم برای داشتن یه فروش موفق اجرای یک پرزنت حرفه‌ای یا معرفی درست محصول یا خدماتی هستش که قراره به فروش برسن. یعنی توی روند پرزنت، طوری اینکار رو انجام بدیم که مشتری به محصولمون حس خوبی پیدا کنه و برای خرید اون، ترغیب بشه. این جا بازم ممکنه فروشنده‌های مختلف یه سری سوالات رو مطرح کنن. فروشنده‌هایی که خب احتمالا رزومه کاری خوبی هم دارن اما مشکل کارشون اینه که خیلی وقتا نمی‌دونن چیکار کنن که پرزنتشون خوب پیش بره. چرا؟ چون اون پرزنتی که خیلی از فروشنده‌های فعال توی بازار دارن انجامش میدن، پرحرفی، اصرار و تعریف و تمجید بیش از حده! یه سری کارای خسته‌کننده که تو خیلی از مواقع، تنها نتیجه‌شون خستگی مشتریه. روش‌های قدیمی هم که توانایی ایجاد اثر معجزه‌وار توی فرایند فروش موفق رو ندارن.
رفتارهای اشتباه فروش رو بشناس
خیلی از رفتارایی که فروشنده‌های معمولی از خودشون نشون میدن، رفتارهای اشتباهی هستن که هیچ تأثیری توی فروش ندارن و حتی نتیجه عکس هم دارن. توی این بخش سه تا اشتباه خطرناک توی فرایند معرفی محصول رو ذکر می‌کنیم.
۱. پرحرفی
یکی از رفتارهای خطرناک توی فروش که خیلی هم بین فروشنده‌ها رایجه، پرحرفیه. خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنن هرچی بیشتر حرف بزنن و بیشتر از محصول تعریف کنن، فروش بیشتری هم دارن. این تصور کاملا اشتباهه. اگه توی فروش محصول پرحرفی کنیم، مشتری با خودش میگه اینم مثل همه فروشنده‌ها شروع کرد به پرحرفی و فقط میخواد محصول رو به هر طریقی بفروشه. پس از یه جایی به بعد اصلا به حرف‌هامون توجهی نمی‌کنه.
مشتریان از فروشنده‌هایی که با حرفاشون اونارو به رگبار می‌بندن، فراری هستن. توی فرایند معرفی محصول ما فقط باید ۲۰ درصد صحبت کنیم و مشتری ۸۰ درصد صحبت کنه. به جای پرحرفی باید جلسه فروش رو با سوال پرسیدن از مشتری کنترل کنیم. فروشنده‌ای تو کارش موفقه که بتونه سوالات خوبی بپرسه و نیازهای مشتری رو بهتر درک کنه.
۲. اصرار به فروش
اگر مشتری حس کنه ما داریم واسه فروش محصول اصرار می‌کنیم، قطعا از خرید محصول خودداری میکنه. همون‌طور که قبلا گفتیم، تصمیمات خرید مشتری رو معمولا ضمیر ناخودآگاهش می‌گیره. اگه ما به فروش محصول اصرار کنیم، ضمیر ناخودآگاه مشتری بهش میگه که این محصول اصلا مناسب نیست و نباید اونو بخره!
حتی اگه با اصرار کردن بتونیم محصول رو بفروشیم، بازم یه بازنده هستیم. چون خودمونو به فروشنده یکبار مصرف تبدیل کردیم. یعنی بعد از اون فروش دیگه مشتری سراغمون نمیاد. به جای اصرار کردن باید از تکنیک‌های کارآمد متقاعد سازی توی معرفی محصول استفاده کنیم تا مشتری با رضایت کامل خودش محصول رو ازمون بخره.
۳. مشتری رو مثل یک کیف پول نبینیم
یکی از خطرناکترین اشتباهات فروشندگان اینه که مشتری رو مثل یه کیف پول می‌بینن. یعنی ارزش و اهمیتی که واسه هر مشتری قائل میشن، به اندازه سودی هست که اون مشتری براشون داره. اگه یه مشتری ازشون خرید نکنه و سودی براشون نداشته باشه، هیچ ارزش و احترامی بهش نمیذارن.
برای مثال یه فروشنده واسه فروش تلفنی به مستری زنگ می‌زنه و بعد از معرفی محصول، مشتری بهش میگه که محصول رو نمی‌خرم و نیاز ندارم. فروشنده هم بدون هیچ حرف و خدافظی فقط گوشی رو قطع میکنه. این رفتار باعث میشه تصور مشتری از فروشنده خراب بشه و حتی اگر ذره‌ای احتمال داشت که در آینده ازش خرید کنه، دیگه همچین اتفاقی نمی‌افته.
این رفتار کاملا غیراخلاقی و ناخوشاینده. فروشنده باید به همه مشتری‌ها فارغ از اینکه چه سودی براش دارن، احترام بذاره. ارزش و اهمیت دادن به هر مشتری هیچ ربطی به خریدشون نداره و به همه مشتریان بابد احترام گذاشته بشه. نوع رفتار فروشنده میتونه روی جلب رضایت و اعتماد مشتری تاثیر زیادی داشته باشه. پس نباید خودمونو با رفتار نادرستمون خراب کنیم.
این سه مورد تنها بخشی از رفتارهای خطرناک و غیرحرفه‌ای فروشنده‌ها هستن که باعث میشن فروششون کاهش پیدا کنه. اما چاره کار چیه و باید چجوری رفتار کنیم که معرفی محصول رو حرفه‌ای پیش ببریم؟
بیشتر بخوانید : چگونه فروش خود را بالا ببریم ؟حواس پنجگانه مشتری رو درگیر کنین
شاید برات سوال بشه اگر قرار هستش پرحرفی و تعریف و تمجید نکنم، پس چیکار کنم که مشتری متقاعد بشه؟! بهترین و جدیدترین روش پرزنت چیه؟ یادت هستش گفتم: ضمیرناخودآگاه مشتری بخاطر اتفاقات گذشته خیلی با رفتارهای تکراری کنار نمیاد. بنابراین می‌دونیم که حوصله‌ی پرحرفی و تعریف و تمجید رو نداره چون این رفتارها خیلی توسط فروشنده‌ها تکرار شده! پس ما به یک جایگزین خوب نیاز داریم. حالا اون جایگزین چیه؟ بهترین روش پرزنت که از قضا نتیجه خوبیم به دنبال داره، درگیر کردن حواس پنچگانه مشتری در فروش هستش. یعنی وقتی داری محصول رو به مشتری نشون میدی و معرفی میکنی فقط حرف نزن بجاش سعی کن کاری کنی که مشتری بتونه محصول رو لمس کنه یا مثلاً اگر داری توضیح میدی سعی کن از واژه‌های تصویری و ملموس هم استفاده کنی تا توی ذهن مشتری تصویر نقش ببنده. سعی کن محیط خوشبو باشه. در کل سعی کن بیشتر نشون بدی بجای اینکه فقط حرف بزنی و مشتری رو هم درگیر پرزنت کنی!
تکنیک اجرای نمایش برای مشتری به جای صحبت کردن در مورد محصول خیلی میتونه بهتون کمک کنه. اجرای نمایش یعنی اینکه به جای توضیح دادن در مورد محصول، بیایم ویژگی‌های محصول رو به مشتری به صورت عملی نشون بدیم. برای مثال اگر میخواین یه ساعت مچی ضدآب بفروشین، به جای اینکه مدام از اون ساعت تعریف کنید و بگین که ضدآبه، بیاین اون ساعت رو توی یه لیوان پر از آب بندازین. مشتری با دیدن این صحنه مطمئن میشه که ساعت ضدآبه و مشکلی براش پیش نمیاد. اینجوری می‌تونیم اعتماد مشتری رو هم جلب کنیم، چون طبیعتا مشتری به چشمای خودش بیشتر اعتماد داره تا حرفای فروشنده!
حالا به نظرتون چرا این روش بیشتر جواب میده؟!
اگه فروشت رو به صورت تلفنی انجام میدی من یک دوره فروش تلفنی به صورت رایگان برات اماده کردم حتما ببینش به کارت میاد 💯توی دوران دبستان یادت هست کدوم کلاس ها رو اغلب بچه ها دوست داشتن؟ کلاس ورزش. هنر. آزمایشگاه و… . میدونی چرا این‌جور کلاس ها محبوبیت بیشتری داشت؟ چون توی این کلاس ها ما فقط شنونده و تماشاچی نبودیم. ما خودمون هم درگیر بودیم. حواس 5 گانه‌مون هم درگیر بود. این باعث می‌شد از کلاس لذت بیشتری ببریم و بیشتر به حرف معلم توجه کنیم. توی پرزنت حرفه ای هم وقتی حواس 5 گانه مشتری رو درگیر میکنی همین اتفاق می‌افته و مشتری بیشتر لذت میبره و احتمال خریدش خیلی خیلی بیشتر میشه. به جای اینکه بیای مدام از محصولت تعریف کنی و با پرحرفی مشتری رو از خودت برنجونی، براش نمایش اجرا کن و بهش نشون بده محصولت درجه یکه. اینجوری از تماشای نمایشت لذت میبره و تمایل پیدا میکنه که محصول رو بخره.
خب حالا که با این 2 تا هدف مهم توی این آموزش فروش آشنا شدی، توی نظرات بهم بگو دوست داری توی کدوم زمینه بیشتر آموزش ببینی؟ 1. روش‌های جلب اعتماد مشتری 2. پرزنت حرفه‌ای محصول یا خدماتت
