یکی از مهم‌ترین سوالاتی که در رابطه با فروش محصول برای فروشندگان پیش می‌آید، این است که چطور می‌توانیم مشتری را به‌گونه‌ای متقاعد کنیم که تشنه‌ی خرید محصول شود. به عبارت دیگر چه کار کنیم تا مشتری خودش بخواهد محصول را بخرد، نه اینکه ما به زور بخواهیم محصول را به او بفروشیم. در این مطلب قصد داریم این سوال را پاسخ داده و راهکاری موثر و کارآمد در این زمینه ارائه دهیم.
مدل های مختلف فروش محصول
فروش کسب و کارها معمولا بر دو مدل استوار است؛ مدل اصرار برای فروش و مدل فروش محصول با متقاعد سازی. در مدل اول، فروشنده قصد دارد محصول خود را به زور و با اصرار به مشتری بفروشد. اما در مدل دوم، مشتری با فن متقاعد سازی کاری می‌کند که مشتری تشنه محصول شده و با خواست خود محصول را خریداری کند. در این بخش هر یک از این مدل‌ها را با ذکر مثال توضیح می‌دهیم.
اگه تو فروشت مشکل داری این محتوا رو حتما بخون به کارت میاد : اموزش فروش + تکنیک های عملی اصرار برای فروش
شرکتی را در نظر می‌گیریم که از راهکارهای مختلفی مانند ارسال پیام‌های تبلیغاتی، تماس‌های تلفنی و… برای فروش استفاده می‌کند. این شرکت در متقاعد سازی مشتری ضعیف است و به سختی می‌تواند مشتری را متقاعد کند. زیرا برای فروش به سراغ افرادی می‌رود که واجد شرایط خرید محصول نیستند. همچنین ممکن است افرادی را انتخاب کند که به هیچ وجه شناختی از شرکت نداشته و اعتمادی به کار شرکت ندارند. این به شدت کار را سخت می‌کند. این حالت اول، تحت عنوان فروش سخت و اصرار برای فروش شناخته می‌شود. اما حالت دوم چیست؟
فروش با متقاعدسازی
شرکت دیگری را در نظر می‌گیریم که به جای اینکه مدام پیام‌های تبلیغاتی ارسال کند و تماس تلفنی بگیرد و بخواهد به زور محصولات خود را بفروشد، اطلاعات و راهکارهایی به مشتریان ارائه می‌دهد که مشتریان به دنبال کردن شرکت علاقه‌مند شوند. در این مدل ما باید اطلاعات مفیدی به مشتری ارائه دهیم و توجه و اعتماد او را جلب کنیم. این ترفند ممکن است با داشتن یک وبسایت آموزشی، نوشتن یک کتاب یا مقاله آموزشی، فعالیت در اینستاگرام و… باشد. هر آموزشی که اطلاعات جدیدی به مشتریان بدهد و به آنها در انتخاب و خرید محصول کمک کند، می‌تواند بهترین ابزار برای فروش محصولات باشد.
برای مثال دیجی کالا، مدت‌ها بستری برای فروش محصول نبود و تنها به عنوان انجمنی برای ارائه نظرات مشتریان در مورد محصولات و همچنین ارائه توضیحات محصول فعالیت داشت. اطلاعات و توضیحاتی که دیجی کالا ارائه می‌داد به قدری مفید و خوب بود، که آن را به مرور زمان به یک فروشگاه اینترنتی معتبر تبدیل کرد.
بنابراین ارائه خدمات مختلفی همچون دادن اطلاعات مفید، ارزیابی و مقایسه محصولات، ثبت نظرات و… که پیش از فروش محصول انجام می‌شود، می‌تواند تاثیر بسزایی در فروش و اعتبار هر کسب و کاری داشته باشد.
اگه فروشت کمه میخوای فروشت ببری بالا این محتوا به پیشنهاد میدم:فروش بیشتر در کم ترین زمان اطلاعات مفید چگونه به فروش محصول کمک می‌کنند؟
اطلاعات می‌توانند مهم‌ترین عامل برای متقاعد کردن مشتریان باشند. دلیل آن این است که اطلاعات مفید می‌توانند اعتماد مشتری را جلب کنند. اینکه مشتری به ما اعتماد داشته باشد و احساس صمیمیت کند، بسیار مهم است و در فروش محصول اهمیت فراوانی دارد. بنابراین می‌توانیم با دادن اطلاعات رایگان به مشتری، اعتماد او را جلب کرده و محصول خود را بفروشیم.
فرض کنید مشتری برای خرید یک گوشی موبایل به مغازه ما مراجعه کنید و به دنبال یک گزینه مناسب برای خرید است. در این وضعیت ما باید در مورد ترجیحات و سلیقه مشتری از او سوال بپرسیم. سپس بر اساس ترجیحات او، می‌توانیم اطلاعات مفیدی ارائه دهیم که به مشتری در تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند. برای مثال اگر مشتری به دنبال یک گوشی موبایل با دوربین خوب است، چند مورد از بهترین گوشی‌ها را در این زمینه به او معرفی کرده و اطلاعات کاملی در مورد هر یک از آنها ارائه می‌دهیم تا مقایسه و ارزیابی برای مشتری آسان شود. اینگونه ما با ارائه اطلاعات، صداقت خود را به مشتری نشان داده و اعتماد او را جلب می‌کنیم. مشتری نیز از این طریق متقاعد شده و جواب صداقت ما را با خرید محصول می‌دهد.
صحت اطلاعات؛ مهم‌ترین اصل متقاعد سازی
اگر مدل فروش محصول خود را بر پایه متقاعد سازی انجام می‌دهیم، نکته بسیار مهمی وجود دارد که باید رعایت کنیم. این نکته مهم، صحت و درستی اطلاعاتی است که به مشتری ارائه می‌دهیم. صادق بودن با مشتری، یعنی اطلاعات صحیح به مشتری ارائه داده و از دادن اطلاعات اشتباه برای دفاع از محصول خود پرهیز کنیم. این همان چیزی است که سبب جالب اعتماد مشتری می‌شود. اینکه فروشنده بخواهد عیب‌های محصول را با ارائه اطلاعات غلط بپوشاند، نه تنها مشتری را به خرید محصول متقاعد نکرده بلکه سبب بی اعتمادی او می‌شود.
برای مثال، اگر می‌خواهیم یک گوشی موبایل به مشتری بفروشیم و مشتری از ما می‌خواهد تا اطلاعاتی در رابطه با عملکرد این گوشی ارائه دهیم، باید صادقانه مزایا و معایب گوشی را به طور دقیق عنوان کنیم. در این صورت حتی اگر گوشی معایب مختلفی هم داشته باشد، ممکن است مشتری به واسطه اعتمادی که به ما دارد، از معایب چشم‌پوشی کرده و گوشی را خریداری کند.
در این مطلب به بررسی ترفند متقاعد سازی برای فروش محصول پرداختیم. همانطور که گفته شد، کسب و کارها معمولا محصولات خود را بر پایه اصرار یا متقاعد سازی می‌فروشند. اصرار برای فروش، کار فروش را بسیار سخت می‌کند. اما زمانی که روند فروش را با متقاعد سازی پیش ببریم، به دلیل جلب اعتماد مشتری کار بسیار آسان‌تری خواهیم داشت. با این حال باید دقت داشته باشیم که رعایت اصل مهم متقاعد سازی یعنی ارائه اطلاعات صحیح، برای اثربخشی این ترفند بسیار مهم است.
ما توی این مطلب یک‌سری تکنیک‌های مفید و موثر برای افزایش فروش رو ذکر کردیم. اگر دوست دارین که به همه تکنیک‌های کاربردی فروش مسلط بشین و با استفاده از تکنیک‌ها به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین، می‌تونین دوره انلاین فروش ابرفروشنده پولساز رو تهیه کنین. این دوره مفیدترین تکنیک‌های فروش رو که به صورت عملی آزمایش شدن، بهتون آموزش میده. با تهیه این دوره و یادگیری تکنیک‌های فروش، دیگه نگران کاهش مشتریانتون و پایین بودن فروش نمیشین.
