معمولا یکی از سوالاتی که همیشه ذهن فروشنده‌ها رو درگیر میکنه، اینه که: “چجوری توی سریع‌ترین زمان ممکن و بدون هیچ هزینه‌ای، میزان فروش خودشون رو بیشتر کنن یا فروش بیشتری رو تجربه کنن؟؟”
قطعاً اگه شما هم فروشنده هستین یا قصد دارین وارد حوزه فروش بشین، حداقل یه بار به این سوال و جوابی که میشه بهش داد، فکر کردین. پس با توجه به اهمیت این مسئله، توی ادامه متن یکی از مهم‌ترین روش های فروش موفق رو (برای فروش بیشتر) بررسی میکنیم.
اگه میخوای بیشتر در مورد فروش بدونی اموزش فروش +تکنیک های عملی رو بهت پیشنهاد میدم حتما بخونی :)1) منطقه خوشایند خرید چیه؟
برای اینکه این تکنیک فروش بیشتر رو یاد بگیریم. در ابتدا باید با مفهوم “منطقه خوشایند خرید” آشنا بشیم. بذارین با یک مثال توضیح بدم.
یه مشتری رو تصور کنین که میخواد لپ‌تاپ بخره. اون قبل از خرید کلی بررسی، تحقیق، دور زدن در اینترنت و بازار رو انجام میده و فروشنده‌ها رو با هم مقایسه میکنه. در نهایت هم یکی رو انتخاب میکنه. در آخر به لحظه ای رسیده که قصد داره یک فروشگاه رو انتخاب کنه و خرید کنه. دقیقاً زمانی که مشتری قصد نهایی کردن خرید و واریز مبلغ رو داره توی وضعیتی قرار داده که بهش میگیم « منطقه خوشایند خرید» .
منطقه خوشایند خرید، یک حالت احساسی و ذهنی در مشتری هست. در اون منطقه، مشتری موفق شده که تموم موانع ذهنی، شک و تردید‌هاش رو از بین ببره و تصمیمش رو برای خرید نهایی کنه.
وقتی مشتری در “منطقه خوشایند خرید” قرار می‌گیره . چون مارو به عنوان فروشنده انتخاب کرده و به ما اعتماد داره، امکان پذیرش بالایی برای پیشنهادات بعدی ما داره و برای تصمیم‌گیری‌های بعدیش دیگه اون سخت‌گیری اولیه رو نداره! حالا می‌تونی حدس بزنی بهترین لحظه برای فروش بیشتر چه زمانی هستش!؟
دقیقا زمانی که مشتری رو توی منطقه خوشایند خرید می‌بینیم، بهترین زمانیه که می‌تونیم فروش بیشتر رو رقم بزنیم. چون مشتری ما رو به عنوان فروشنده قابل اعتماد پذیرفته و قطعا به پیشنهادات ما فکر میکنه.
فقط اینجا بیش‌فروشی مجازه!
دقیقا بعد از خرید اول، بهترین زمان برای فروش بیشتر هستش. پس اگه این شرایط براتون فراهم شد، اون موقع‌ست که می‌تونین یه سری راهکار‌ها رو به کار ببرین و کاری کنین که مشتری، ذهنش درگیر خرید دوم بشه و حتی به این کار تمایل هم نشون بده.
اما این اتفاق زمانی می‌افته که شما هم رفتار و استراتژی‌های مناسبی داشته باشین. یه فروشنده موفق، خیلی راحت میتونه موقعیت « بیش‌فروشی » رو ایجاد کنه. یعنی چی؟
یعنی یه پل ارتباطی مناسب بین محصول اول و دومش بسازه و با این کار، احتمال افزایش میزان فروش رو قوی‌تر کنه. البته که موفقیت تو این زمینه، زمانی اتفاق میفته که این ارتباط به وجود اومده، منطق کافی رو هم توی خودش داشته باشه.
پس واسه بیش فروشی اول از همه باید دنبال پل ارتباطی بین محصولات باشیم و بعدش یه دلیل منطقی واسه خرید محصول توسط مشتری ارائه بدیم. این دلیل باید دلیلی باشه که مشتری رو کاملا قانع کنه. برای مثال می‌تونیم از چالش‌ها و مشکلاتی که مشتری بعد از خرید محصول اول ممکنه تجربه کنه استفاده کنیم. تو این حالت محصول دوم رو به عنوان یه ابزار واسه پیشگیری از اون مشکلات، به مشتری پیشنهاد میدیم.
پس می‌تونیم نتیجه بگیریم که طرح یه سری سوالای مرتبط به کمک فروشنده میاد تا بتونه شرایط و نیاز اصلی خریدار رو درک کنه و طبق اون، توی مسیر فروش موفق قدم برداره.
سیاست و زیرکی فروشنده، ذهن مشتری رو درگیر میکنه
یکی از سوالایی که خیلی وقتا از سمت فروشنده‌های لپ‌تاپ مطرح میشه، اینه که لپ‌تاپ برای چه کاری تهیه شده و قراره ازش توی چه موقعیت و مکانی استفاده بشه؟ حالا چرا اونا این سوال رو می‌پرسن؟
چون بعد اون، فروشنده میتونه با توجه به پاسخی که مشتری بهش میده، یه سری پیشنهادات مرتبط رو در اختیارش بزاره. مثلا بیاد خیلی زیرکانه، این مسئله رو به خریدارش یادآوری کنه که اگه قصد داره از لپ‌تاپش توی مکانی مثل دفتر کار استفاده کنه، احتمال این که لپ‌تاپ داغ بشه یا یه سری مشکلات این شکلی براش پیش بیاد، وجود داره.
پس بهتره خرید فن لپ‌تاپ رو تو اولویت قرار بده. اینجوری خیلی بهتر میتونه از لپ‌تاپش نگهداری کنه و طول عمر اون رو افزایش بده. اینجوری فروشنده از مشکلات احتمالی که در آینده ممکنه واسه مشتری پیش بیاد استفاده میکنه و محصول دیگه‌ای رو به عنوان یه راه حل به مشتری پیشنهاد میده. این همون دلیل قانع کننده ای هستش که گفتیم باید واسه فروش محصول دوم داشته باشیم.
پس فروشنده میاد مشتری رو از وجود فن توی فروشگاه و البته قیمت مناسب اون مطلع میکنه و در نهایت بهش پیشنهاد خرید اون رو میده. با این کار ذهن مشتری، درگیر یه مسئله‌ای مثل منفعت‌طلبی فروشنده نمیشه و به جای اون، به این فکر میکنه که با یه فروشنده دغدغه‌مند طرفه. مشتری به این موضوع پی می‌بره که رضایتش برای فروشنده مهمه و میخواد که از مشکلات و دغدغه‌های آینده جلوگیری کنه.
البته این ترفند رو صرفا مجبور نیستین با سوال پرسیدن از مشتری اجرا کنین. گاهی اوقات میشه با تاکید روی ویژگی‌های عالی و جذاب محصول، مشتری رو ترغیب کرد که خرید کنه. برای مثال وقتی مشتری میاد پیش ما و یه پیتزا سفارش میده، بعد از اینکه سفارشش رو ثبت کردیم می‌تونیم بلافاصله بهش بگیم که سیب‌زمینی‌هامون خیلی تازه و خوشمزه هستن، سیب‌زمینی هم براتون میزارم. تو این وضعیت اکثر مشتریان پیشنهاد رو قبول می‌کنن و نه نمیارن. چون معمولا تو برخورد اول، بیشتر مشتریان “نه” نمیگن و تو رودربایستی می‌مونن. می‌تونین از این فاکتور رودربایستی به نفع خودتون استفاده کنین و فروش بیشتری داشته باشین.
شاید خیلیا تصور کنن اینکه بدون سوال پرسیدن میگیم سیب‌زمینی هم براتون میزارم، مصداق فروش به زور یا تحت فشار گذاشتن مشتری هست. اما اینطور نیست و اگر مشتری واقعا اون محصول پیشنهادی مارو نخواد، به طور واضح میگه که به محصولتون نیازی ندارم. اینجا ما صرفا از فاکتور رودربایستی استفاده میکنیم و محصول دیگه‌ای رو کنار محصول اصلی می‌فروشیم.
اما یه نکته خیلی مهم رو توی بحث بیش فروشی باید در نظر بگیرین. اونم این هست که محصولی بیش فروش میشه قیمتش حداکثر باید ۲۰ درصد محصول اصلی باشه. مثلاً اگه یه پیتزای ۱۰۰ تومانی فروختین، سیب‌زمینی که می‌خواین به مشتری پیشنهاد بدین باید حداکثر ۲۰ تومان باشه. یا مثلاً اگه یه لپ تاپ ۲۰ میلیونی میفروشین، فن لپ تاپ که به عنوان محصول بیش فروش به مشتری پیشنهاد میدین باید حداکثر ۴ میلیون باشه.
طراحی محصول بیش فروش؛ فروش شما رو بیشتر میکنه
اگه طراحی محصول بیش فروش رو توی برنامه اصلی کسب و کارمون قرار بدیم، قطعا نتیجه می‌گیریم و فروشمون افزایش پیدا میکنه. ما باید محصولات بیش فروش رو برای هر محصول اصلی، از قبل تعریف کنیم و به موقع اونها رو به مشتری پیشنهاد بدیم. تعریف محصول بیش فروش باید کاملا درست و اصولی باشه. برای این کار باید دو تا نکته مهم رو در نظر بگیریم. اول اینکه محصول بیش فروش باید ارتباط و هماهنگی محسوسی با محصول اصلی داشته باشه یا بتونه مشکلات احتمالی محصول اصلی رو برطرف کنه. دوم اینکه محصول بیش فروش باید دارای ارزش قابل توجهی باشه که بشه از اون به عنوان یه دلیل منطقی واسه پیشنهاد دادن به مشتری استفاده کرد. اگر مشتری ارتباطی بین محصول بیش فروش و محصول اصلی نبینه و محصول بیش فروش رو بی ارزش بدونه، قطعا اونو خریداری نمی‌کنه.
این استراتژی برای هر کسب و کاری موثره!
بهتره به این مسئله هم توجه داشته باشین که این طور استراتژی‌ها، فقط تو زمینه خرید و فروش لپ‌تاپ و پیتزا کاربرد ندارند.
همه فروشنده‌ها میتونن تو پروسه فروش از این استراتژی‌ها استفاده کنن. مثلا بیاین به فروشنده‌های مبل اشاره کنیم. فروشنده‌هایی که توی روند فروش خودشون، اول سعی می‌کنن قشنگ از شرایط خریدار مطلع بشن. یعنی میان یه سری سوالای هدفمند رو می‌پرسن.
مثلا از مشتری میخوان تا بگه توی خونه‌ش، بچه کوچیک داره یا نه؟ و اگه پاسخ مثبت رو ازش بشنون، بهش پیشنهاد میدن که واسه جلوگیری از به وجود اومدن یه سری مشکلات مثل کثیفی مبل‌ها، خرید کاور مبل رو توی برنامه خودش قرار بدن. اینجا باز هم فروشنده از چالش‌های احتمالی استفاده میکنه و یه ابزار واسه پیشگیری از اونها به مشتری معرفی میکنه. بعد از اون میشه در مورد وجود انواع کاور‌های مختلف و قیمت مناسبی که دارن، صحبت کرد. اینجوری کم کم مشتری با شما همراه میشه و با توجه به این که تونستین ذهنش رو درگیر کنین، نسبت به خرید کاور مبل توجه نشون میده.
پس می‌تونیم نتیجه بگیریم که پیشنهاد دوم هر فروشنده توی هر کسب و کاری، بهتره که با خرید اول و قطعی شده مشتری در ارتباط باشه. به همین‌دلیله که به همه فروشنده‌ها توصیه میشه تا برای محصولات موجود و در دسترس فروشگاه خودشون، محصولات « بیشفروش » رو تعریف کنن. اگه این نکته به خوبی توی برنامه فروش هر کسب‌و‌کاری قرار بگیره، صد در صد میزان فروشش هم به مرور زمان افزایش پیدا میکنه.
ویژگی های عادی محصول، فروش رو افزایش میدن
یه تکنیک موثر دیگه واسه فروش بیشتر در کمترین زمان، تاکید بر ویژگی‌های عادی محصول هست. شاید براتون عجیب باشه که اصلا چجوری میشه ما صرفا با بیان یسری ویژگی از محصول که خیلی عادیه، اونو به فروش برسونیم. اما باید بدونین که اون ویژگی‌ها فقط از نظر ما که فروشنده هستیم عادیه نه مشتری! نگاه مشتری به محصول نسبت به نگاه فروشنده متفاوته. این ویژگی‌هارو میشه ویژگی‌های پنهان محصول دونست، یعنی برای مشتری پنهان هستن و وقتی ما اونهارو به مشتری نشون بدیم، به مزیت تبدیل میشن. پس تاکید به ویژگی‌های پنهان محصول یه راه ساده و موثر واسه افزایش فروشه.
خیلی وقتا یه فروشنده صرفا با تاکید روی ویژگی‌های طبیعی و کاملا عادی محصولش، میتونه اونو راحت‌تر بفروشه. چرا؟ چون اکثر ویژگی‌های عادی محصول، از نظر مشتری مزیت هستن. چون مشتری آگاهی کافی رو نسبت به محصول نداره. برای اینکه بهتر این موضوع رو درک کنین یه مثال میزنیم؛ یه کارخونه تولید رب گوجه فرنگی توی تبلیغات خودش میاد از یه جمله عجیب استفاده میکنه و میگه که ما برای تولید رب، ابتدا پوست گوجه فرنگی رو کاملا جدا میکنیم و بعد فرایند تولید رو شروع میکنیم. این جمله توجه خیلی از افراد رو به خودش جلب کرد. حتی خیلی از شرکت‌های تولید رب گوجه فرنگی تعجب کردن چون همشون این ویژگی رو داشتن و کاملا طبیعی بود. ولی چرا این شرکت تونست نسبت به بقیه موفق‌تر باشه، چون اومد از ویژگی عادی محصولش استفاده کرد و فقط اونو در قالب یه مزیت بیان کرد. مشتریان هم آگاهی کامل از فرایند تولید رب گوجه فرنگی نداشتن و فکر می‌کردن که این شرکت کار خیلی خفنی داره انجام میده پس ازش خرید کنیم!
با همین ترفند ساده می‌تونین فروش خودتونو چند برابر کنین. فقط کافیه بیاین ویژگی‌های محصولتون رو حتی اگر خیلی عادی طبیعی هستن، بیان کنین. مشتری اونو مزیت می‌بینه و یه ویژگی جذاب می‌دونه. پس ازتون خرید میکنه.
قانون علت و معلول برای افزایش فروش
قانون علت و معلول میگه اگر از نتیجه کار راضی نیستیم، باید به دنبال علت‌ها رفته و تغییرات لازم رو انجام بدیم. نباید صرفا روی نتیجه‌ها تمرکز کنیم و روی اونها قفل بمونیم. مثلاً اگه فروش کمی داریم، به جای اینکه مدام از این داستان شکایت کنیم و روش قفل بشیم، باید بریم دنبال علت این نتیجه و ریشه‌ها رو پیدا کنیم. باید نتایج رو رها کنیم و ببینیم کجای کار رو اشتباه رفتیم و چه اقداماتی داشتیم که نتایج بدی برامون رقم زدن. ممکنه به این موضوع پی ببریم که دلیل کم بودن فروشمون اینه که محصولات بیش فروش رو به خوبی تعریف نکردیم یا از این تکنیک استفاده نمی‌کنیم.
قانون علت و معلول توی هر کاری باید مورد توجه قرار بگیره. اگر فروشمون کم شده، اگر روابطمون با دیگران دچار مشکل شده، اگر شیوه رانندگی ما نادرست هستش و… اینها همگی نتیجه هستن. نباید روی این نتایج گیر کنیم و همیشه از انها ناراحت باشیم و گله کنیم. بلکه باید به دنبال علت‌های این نتایج بریم. اما بعد از شناسایی علت‌ها، چاره کار چیه؟
بعد از اینکه نتایج رو رها کردیم و علت‌هارو شناسایی کردیم، واسه اینکه نتایج جدیدی به دست بیاریم باید علت‌هارو کاملا تغییر بدیم. اما چجوری؟
نحوه تغییر علت ها
بعد از اینکه از نتایج چشم‌پوشی کرده و به دنبال علت‌ها رفتیم، باید بدونیم که چجوری میشه این علت‌ها رو تغییر داد تا نتایج مطلوبی حاصل بشن. تغییر علت‌ها با اقدامات جدید صورت می‌گیره. به این معنی که برای تغییر علت‌ها، باید اقداماتی انجام بدیم که تا به حال انجام ندادیم و کارهای جدیدی رو تجربه کنیم که تا به حال تجربه نکردیم.
در همین راستا انیشتن یه جمله معروف دارد که میگه: “انسان احمق کسی هست که کاری را بارها و بارها تکرار می‌کند و منتظر است نتیجه آن تغییر کند.” وقتی کاری بارها و بارها تکرار میشه و نتیجه تغییری نمی‌کنه، باید اصل کار را تغییر داده و اقدامات جدیدی رو تجربه کنیم. همچنین می‌تونیم مهارت خودمون رو توی اون زمینه افزایش بدیم. چون گاهی اوقات نتایج نامطلوب به دلیل عدم مهارت کافی حاصل میشن.
اگه فروشنده‌ای هستیم که فروشمون کمه، حتما علتش اینه که تکنیک‌های فروش محصول رو بلد نیستیم یا از اونها استفاده نمی‌کنیم. اگر تا الان بیش فروشی رو امتحان نکردیم و همیشه طبق روش‌های سنتی فروش پیش رفتیم، بهتره شیوه فروشمون رو تغییر بدیم. باید محصولات بیش فروش رو تعریف کنیم و اونها رو به موقع به مشتری پیشنهاد بدیم. اینجوری می‌تونیم با تغییر یک علت، معلول یا نتیجه کارمون رو تغییر بدیم.
توی این مطلب به بررسی مهم‌ترین مشکل فروشندگان یعنی پایین بودن میزان فروش و نداشتن مشتری پرداختیم. این مشکلات نتایج عملکرد فروشنده هستن. برای تغییر نتایج، باید علت‌ها رو تغییر بدیم. توجه به قانون علت و معلول برای افزایش فروش بسیار مهم هست. باید از نتایج گذشته و به سراغ علت‌ها بریم. علت‌ها رو می‌تونیم با اقدامات جدید تغییر بدیم و نتایج مطلوبی به دست بیاریم. اگر فروشمون کمه، باید تکنیک‌های جدیدی رو توی فروش به کار ببریم. برای مثال می‌تونیم محصولات بیش فروش رو تعریف کنیم و به موقع اونها رو به مشتری پیشنهاد بدیم تا فروشمون افزایش پیدا کنه.
