مذاکره فروش مرحله‌ای هست که بعد از اعتراض میاد و توی اون مرحله معمولا مشتری چند درخواست از ما داره. دو کلمه جادویی توی مذاکره فروش وجود داره که هر موقع مشتری ازمون درخواستی داشت، می‌تونیم ازشون استفاده کنیم و تاثیر شگفت‌انگیز اونها رو ببینیم. توی این مطلب به معرفی این دو کلمه جادویی در مذاکره فروش و تاثیر اونها می‌پردازیم.
تفاوت مذاکره فروش با اعتراض
قبل از اینکه با دو کلمه جادویی آشنا بشین، لازمه که تفاوت مذاکره با اعتراض رو بدونید. زمانی که مشتری بهمون میگه قیمتتون بالاست یا اینکه جای دیگه ارزون‌تر می‌فروشن یا محصول گارانتی ندارد و… بهانه‌های از این دست همگی اعتراض مشتری هستن. یعنی مشتری به خرید اعتراض داره و ما تا زمانی که اون مانع خرید رو برای مشتری برطرف نکنیم، مشتری ازمون خرید نمی‌کنه.
بیشتربخوانید:اموزش فروش {صفرتاصد + تکنیک های عملی }اما مذاکره برای زمانیه که مشتری تصمیم جدی واسه خرید کردن داره و میخواد پول بده و محصول رو بخره، ولی میخواد با بهترین شرایط ممکن بخره. مثلاً میخواد با کمترین هزینه بخره، با خدمات پس از فروش بخره و… بر اساس همین توضیحات متوجه میشیم که اعتراض یه مرحله قبل از مذاکره هستش. یعنی ما ابتدا توی مرحله اعتراض موانع خرید مشتری رو برطرف می‌کنیم و بعدش توی مرحله مذاکره، با مشتری صحبت می‌کنیم و به یه نتیجه می‌رسیم.
معرفی دو کلمه جادویی
توی جریان مذاکره فروش، مشتری معمولا چند درخواست از ما داره. مثلا ممکنه بگه محصول رو زودتر بفرستید یا اینکه بگه قیمتش که 500 تومنه برای من 480 تومن حساب کنید. همه این درخواست‌ها توی جریان مذاکره فروش طبیعی هستن. طبیعیه که مشتری درخواست تخفیف می‌کنه، درخواست ارسال رایگان یا سریع‌تر می‌کنه یا اینکه شرایط پرداخت بهتری رو درخواست می‌کنه. توی اینجور مواقع، دو کلمه جادویی هستش که می‌تونه خیلی بهمون کمک کنه.
مطالب مفید:بهترین روش پیروزی بر رقبا (در کسب‌وکار) چیست؟نکته مهمی که باید بدونیم اینه که توی جریان مذاکره، ما اصلا نباید بلافاصله پس از درخواست مشتری، جواب مثبت به درخواستش بدیم و قبول کنیم. بلکه باید امتیاز بدیم و امتیاز بگیریم. یعنی اگر میخوایم درخواست مشتری رو قبول کنیم و براش کاری انجام بدیم، مشتری هم باید در ازای اون کار، کاری برامون انجام بده.
کلمه جادویی اول، کلمه “اگر” و کلمه جادویی دوم، “شاید” هستش. برای مثال مشتری ازمون درخواست می‌کنه که قیمتش رو به جای 500 تومان، 450 حساب کنیم. اینجا باید به مشتری بگیم که “اگر” کل مبلغ رو نقدی پرداخت کنین، “شاید” بتونم 450 براتون حساب کنم. استفاده از این دو کلمه جادویی توی فرایند امتیاز دادن و امتیاز گرفتن از مشتری خیلی مفید هستن. یه مثال دیگه عنوان می‌کنیم که بهتر درک کنید. برای مثال مشتری بهمون میگه لطفاً محصول رو همین امروز ارسال کنید. اینجا باید به مشتری بگیم اگر همین الان پرداخت کنید، شاید بتونم محصول رو همین امروز براتون ارسال کنم.
اهمیت “اگر” و “شاید” توی مذاکره فروش
شاید براتون سوال باشه که چرا دو کلمه ساده اگر و شاید انقدر مهمن و چه تاثیری دارن؟ این دو کلمه که خیلی ساده و پرکاربرد هستن پس چرا برای موفقیت توی مذاکره فروش اهمیت دارن؟
توی نگاه اول ممکنه این دوتا کلمه خیلی ساده به نظر برسن. اما وقتی اونا رو به کار ببرید و معجزه‌شونو ببینید، به جادویی بودنشون پی می‌برید. دو کلمه اگر و شاید باعث میشن که امتیاز گرفتن از مشتری خیلی ساده‌تر بشه. معمولا مشتری زمانی درخواستش رو توی مذاکره میگه که اون خواسته واقعا براش مهمه و میخواد به هدفش برسه. پس احتمال اینکه درخواست ما رو هم قبول کنه زیاده. درخواست ما از مشتری هم نه تنها کمتر از درخواست مشتری نیست، بلکه سود بیشتری هم داره. برای همین لازمه که از دو کلمه جادویی اگر و شاید استفاده کنیم و کسب امتیاز از مشتری رو قطعی کنیم.
کلمه اگر باعث میشه که ما بتونیم راحت‌تر درخواستمونو عنوان کنیم.در واقع با استفاده از این کلمه، به مشتری نشون میدیم که اصراری به دریافت امتیاز از او نداریم و محتاج این امتیاز نیستیم. اگر توی درخواست از مشتری عجله کنیم و خودمونو محتاج نشون بدیم، برنده مذاکره مشتری هستش.
کلمه شاید هم اعتماد به نفس ما رو نشون میده و مشتری متوجه میشه که با همه ی درخواست‌هاش قرار نیس موافقت باشه و همشون احتمالی هستن. ما توی اعطای امتیاز به مشتری قرار نیس هیچ قولی بدیم و فقط با استفاده از کلمه شاید، راه کسب امتیاز از مشتری رو واسه خودمون باز می‌کنیم.
چجوری توی مذاکره فروش موفق باشیم؟
مرحله مذاکره یکی از مهم‌ترین مراحل فروش هستش که اگر به خوبی توی اون مرحله عمل نکنیم، ممکنه کل فرایند فروشمون به هم بخوره و مختل بشه. ما باید بتونیم توی لین مرحله نیازها و درخواست‌های مشتری رو به خوبی پاسخ بدیم و در ازای اون، یه امتیازی هم از مشتری بگیریم.
توی مرحله مذاکره، مشتری باید به اعتماد به نفس ما پی ببره. باید بدونه که درخواست‌هاش برامون اهمیت داره، اما فقط در صورتی پذیرفته میشن که برای ما ضرری نداشته باشن. در صورتی که بتونیم این موضوع رو به خوبی برای مشتری تفهیم کنیم، مشتری هم درخواست‌های عاقلانه‌ای از از ما خواهد داشت.
مطالب مفید:مهم‌ترین تفاوت‌های کلیدی بین شغل شخصی و سیستم کسبوکاراگر در ازای درخواست مشتری، خواستیم امتیازی از مشتری بگیریم و مشتری قبول نکرد، باید به وضوح درخواست مشتری رو هم رد کنیم. اگر بدون هیچ امتیازی با درخواست‌های مشتری موافقت کنیم، مشتری فکر می‌کنه که به هر قیمتی میخوایم فقط محصول رو بفروشیم. این باعث میشه اعتماد به نفس ما جلوی مشتری خیلی پایین بیاد و مشتری دفعات بعدی درخواست‌های بیشتری ازمون می‌کنه.
پس اصلا نباید نگران این باشیم که اگر درخواست مشتری رو رد کنیم، مشتری از خرید منصرف میشه. چون اولا مرحله مذاکره زمانی هستش که تصمیم مشتری برای خرید قطعی هست و اکثر مواقع اگر درخواستش رو رد هم بکنیم، ازمون خرید می‌کنه. ثانیا اگر از خرید منصرف هم بشه، اصلا نباید دلسرد بشیم چون ما فقط باید به درخواست‌های عاقلانه پاسخ بدیم و خودمون ضرری نبینیم.
جمع بندی
توی این مطلب به معرفی یکی از مهم‌ترین مراحل فروش یعنی مذاکره پرداختیم و تفاوت اون رو با اعتراض توضیح دادیم. توی مرحله مذاکره فروش، معمولا مشتری ازمون درخواست‌های مختلفی داره که ما هم باید در ازای اون درخواست‌ها، امتیازاتی از مشتری بگیریم. واسه موفقیت توی مذاکره، می‌تونیم از دو کلمه جادویی یعنی اگر و شاید استفاده کنیم. این کلمات باعث میشن که فرایند امتیاز گرفتن از مشتری ساده‌تر بشه.
توی این مطلب به برخی از رفتارهای حرفه‌ای یه فروشنده و تکنیک‌های کاربردی فروش اشاره کردیم. به غیر از موارد ذکر شده، تکنیک‌های موثر زیادی برای فروش وجود داره که هر فروشنده‌ای برای بالا بردن فروش خود، باید اونها رو بدونه و اجرا کنه. برای یادگیری این تکنیک‌ها، ما دوره فروش ابرفروشنده پولساز رو براتون آماده کردیم. این دوره آموزشی، موثر‌ترین تکنیک‌های فروش رو بهتون یاد میده و بهتون کمک می‌کنه که با اجرای این تکنیک‌ها، به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین. بیشتر محتوای این دوره حاصل تجربیات حضور من در بازار و برخورد با مشتری هستن و تکنیک‌های دوره، به صورت عملی آزمایش شدن و اثربخش بودن. پس می‌تونید مطمئن باشین که براتون مفید هستن.
