چند روز پیش یک مراجعه‌کننده برای مشاوره داشتم. او فرد جوانی بود که به تازگی کسب‌وکارش را شروع کرده بود. در حین مشاوره متوجه شدم او تمرکز ویژه‌ای روی رقبای خود دارد.به طور مثال می‌گفت: «فلان رقیب این محصول را با این قیمت عرضه می‌کند! این رقیب محصولی شبیه من دارد. من با توجه به رقبا باید چه کار کنم.» این جملات باعث شد چند مبحث مهم درباره‌ی رقابت و پیروز شدن در رقابت را با او مطرح کنم که در این مقاله بررسی می‌کنیم.
با رقبا چه کنم؟
یکی از مسائلی که صاحبان برخی از کسب‌وکارها مطرح می‌کنند این است که آن‌ها رقبایی باقدرت و سابقه‌ی بیشتر دارند. این رقبا معمولاً در چندین زمینه برتری دارند. به طور مثال تعداد نیروی بسیار زیادی دارند، بودجه‌های کلانی برای تبلیغات دارند. دفاتر بزرگ‌تر و مجهز تری دارند. حال چطور می‌توان با این رقیب به ظاهر بزرگ وارد رقابت شد؟ چطور در رقابت با این کسب‌وکارها پیروز شد؟ من در پاسخ به این افراد که توجه ویژه‌ای به رقبای خود دارند چند پاسخ مهم را بیان میکنم. البته آن‌چه من در ادامه مطرح میکنم ممکن است با دیدگاه بسیاری از اساتید علم بازاریابی هم‌خوانی نداشته باشد.
پاسخ اول: خاصیت جادویی مغز
وقتی وارد یک کسب‌وکار می‌شوید توجه ویژه‌ای به آن می‌کنید. این توجه باعث می‌شود کم‌کم افرادی را ببینید که همکار یا رقیب شما هستند. این در صورتی است که این رقبا و همکاران در گذشته هم بوده‌اند ولی کانون توجه شما باعث بیشتر دیده شدن این افراد می‌شود. این رقبا در دنیای شما بسیار زیاد هستند در صورتی که در دنیای دیگران شاید وجود ندارند. دلیل این اتفاق «قانون گسترش» در مغز ماست. مغز ما یک خاصیت جادویی دارد. هر چیزی که روی آن تمرکز بیشتری بگذاریم، آن چیز در دنیای ما بیشتر و بیشتر می‌شود. به طور مثال: اگر روی رقبا تمرکز کنید آن‌ها را بیشتر و بیشتر می‌بینید. اگر روی دیدن فقر تمرکز کنید مغز این خاصیت را دارد که فقر بیشتری به شما نشان می‌دهد.
ما در هر لحظه با اطلاعات مختلفی بمباران می‌شویم اما همه‌ی این اطلاعات اجازه‌ی ورود به قسمت هوشیار (ضمیر خودآگاه) را ندارد. مغز ما هر لحظه انتخاب می‌کند چه اطلاعاتی را به شما نشان دهد و چه اطلاعاتی را فیلتر کند. پس اگر فردی این‌طور فکر می‌کند که رقبای زیادی دارد و یا دست زیاد شده گاهی این نگرش کاملاً ساخته‌ی ذهن او و به خاطر قانون گسترش است. این اولین پاسخ به دیدگاه اشباع شدن بازار و تعداد رقباست.
پاسخ دوم: تمرکزتان کجاست؟
وقتی بیشتر روی رقبای خود تمرکز می‌کنید. این تمرکز شما باعث می‌شود توجه لازم به کسب‌وکار خود را نداشته باشید. همین تمرکز مانع رشد کسب‌وکار شما می‌شود. من یک مثال بسیار ساده می‌زنم. فرض کنیم تیم طراحی اینستاگرام قبل از تولید و طراحی اینستاگرام توجه ویژه‌ای روی رقبای خود مثل فیس‌بوک، توئیتر و… داشتند. به نظر شما با این تمرکز روی رقیب آیا ایده‌ای به ذهنشان خطور می‌کرد که شبکه‌های اجتماعی را متحول کند؟ اگر اینستاگرام اینستاگرام شد یک دلیل اصلی آن تمرکز روی عملکرد و خلاقیت محصول خودشان بود نه رقابت با صدها رقیبی که در صنعت شبکه‌های اجتماعی حضور داشتند.
یکی دیگر از داستان‌های جذاب برای درس گرفتن از افرادی که خیلی رقبا را دنبال می‌کنند، داستان شرکت «کداک» است. شرکت کداک مخترع اولین دوربین عکاسی دستی بود که موجب عمومیت یافتن هنر عکاسی شد و از قدیمی‌ترین و معروف‌ترین تولیدکنندگان تجهیزات و مواد عکاسی جهان به شما می‌رفت. این شرکت که مشهورترین شرکت عکاسی قرن بیستم محسوب می‌شد در سال 2012 با ورود دوربین‌های دیجیتال ورشکست شد! فرض کنید رقیبی به بزرگی و قدرت کداک دارید و همواره عملکرد او را دنبال می‌کنید و سعی می‌کنید با او رقابت کنید. این تمرکز روی رقابت با کداک باعث می‌شود شما هم به مرز ورشکستگی برسید! پس به جای اینکه در کسب‌وکار خود دنبال رقبا و عملکردشان باشید به دنبال ایده‌های خلاقانه‌ای باشید که به شما کمک می‌کند کسب‌وکار خود را متحول کنید.
پاسخ سوم: ره صد ساله را یک شبه نروید!
وقتی امروز به رقبای قدرتمند خود نگاه می‌کنید باید توجه کنید که آن‌ها یک شبه به اینجا نرسیده‌اند و این کسب‌وکار موفق حاصل سال‌ها تکامل است. آن‌ها با تغییرات کوچک و مداوم به این نتیجه رسیده‌اند. پس شما هم برای رسیدن به این خواسته بهتر است از قانون تکامل بهره ببرید یعنی سعی کنید در کسب‌وکار خود تغییرات کوچک و مداوم ایجاد کنید. به شما تضمین می دهم که اگر متعهد باشید به صورت مداوم تغییرات کوچک در کسب‌وکار خود ایجاد کنید، بعد از چند سال رقبای شما از عملکردتان حیرت‌زده می‌شوند. راستی یک زنگ خطر را هم به خاطر داشته باشید. ما معمولاً در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار برای اینکه به سود برسیم تغییرات کوچک را اعمال می‌کنیم اما بعد از سودآوری گاهی با همان روش‌ها سال‌ها ادامه می‌دهیم. این همان زنگ خطر برای کسب‌وکار ماست! باید متعهد به تغییرات مداوم و پیوسته باشم تا به نتایج بزرگ برسیم.
پاسخ چهارم: پراید با بنز رقابت نمی‌کند!
در رقابت باید بدانید که بازار طبقه‌بندی شده است. در هر صنعتی ما مشتریانی با توان مالی مختلف داریم و همه یک نوع محصول و خدمات را نمی‌خرند. به طور مثال اگر من فروشنده‌ی مبل‌هایی با حدود قیمت 10 میلیون تومان هستم و رقیبی فروشنده مبل‌های به قیمت 100 میلیون تومان است او مشتریان خاص خود و من هم مشتریان خاص خود را دارم. پس اگر کسب‌وکار کوچکی دارید و رقبای بزرگ خود را می‌بینید، این‌طور فکر نکنید که همه از محصولات رقبای شما استقبال می‌کنند. افراد بودجه‌بندی متفاوتی دارند و هر فردی متناسب با شرایط خودش خرید می‌کند. باید این را بپذیرید که فروشنده بنز هیچ‌وقت با فروشنده پراید رقابت نمی‌کند.
کلام آخر…
به عنوان آخرین نکته به جای اینکه تمرکز کنیم که پای رقیب ما بشکند و ما اول شویم، بهتر است خودمان با تلاش خود با ایده‌های خلاقانه به جایگاه دلخواه خود برسیم. در آخر تاکید میکنم اگر رقبا امروز خوب تر از شما عمل می‌کنند هیچ دلیلی وجود ندارد که شما با ایده‌هایتان بازار را تغییر ندهید. شرکت کداک سال‌ها پیشرو در صنعت عکاسی بود اما شرکت‌های که کمتر مطرح بودند با ایده‌های خلاقانه بازار را تغییر دادند. پس بهترین رقیب شما دیروز خودتان است نه رقبایی که آینده‌شان مشخص نیست!
بسیار عالی بود… سپاسگزارم… متاسفانه هشتاد درصد فروشندگان برروی این مساله تمرکز دارند و خودشون اصلا متوجه علت عقب افتادگی هاشون رو نمیدونن…
بله دقیقاً حق باشماست…این رفتار باعث عقب افتادگی به جای رشد می‌شود. موفق باشید.
درود بر شما ازمطالبگوهربارشما استفاده میکنم وبیست وشش سالهاست کاسبم ولی همیشه دنبال تغییرهستم وشعارتبلیغ من یک مشتری رازی بهترین تبلیغ است…..
درود بر شما من به تازگی با وب سایت شما آشنا شدم،خوشبختانه مطالبی که ارائه می کنید بسیار نزدیک با فضای فعلی کسب و کار کشور ماست و برتری قابل ملاحظه ای با دیگر آموزش های موجود داره،من که استفاده کردم و انشالله بتونم با خرید یکی از پکیج‌های های شماقدردان زحماتتون باشم
زیر نظر داشتن رقبا در کسب و کار الزامی هست اما هرگز نباید تمرکز رو روی رقبا بزاریم فقط گاهی میشه ایده های خوب رو ازشون تقلید کرد .ممنون از مطلب خوبتون🙏🙏