اگر به عنوان مشتری(برای خرید) وارد بازار بشین و رفتار فروشنده های مختلف رو بررسی کنین، متوجه میشین که خیلی از فروشنده ها با روش های تکراری و نخ نما شده، برای فروش محصول و خدمات خودشون تلاش میکنن!
برخی دیگه هم (که البته تعدادشون خیلی کمه) به گونه ای رفتار میکنن که اصلاً مشتری خوشش میاد ازشون خرید کنه!.
حالا دلیل اصلی این تفاوت چیه؟؟
توی این مقاله ی کاربردی می‌خوایم خیلی دقیق تر به ۳ تا از اشتباه های فروش بپردازیم که دیدت به مهارت فروشندگی کلا عوض شه.
اگه فروشت کمه میخوای فروشت ببری بالا این محتوا به پیشنهاد میدم:فروش بیشتر در کم ترین زمان اشتباه مرگبار یک: جون هر کی دوست داری بخر!
در یک روز عادی وارد یک فروشگاه یا شرکت میشی تا قیمت یک محصول رو بپرسی ، بعد که با فروشنده ارتباط برقرار میکنی و قیمت رو میپرسی، بعد از چند دقیقه مکالمه با فروشنده، کم کم دچار یک حسی عجیبی میشی!
کم کم حس میکنی که بدنت داغ شده!
کلت داغ شده!
بخاری رو زیاد نکردن یا حتی روشن نکردن! دمای محیط متعادله! ولی تو حس میکنی که خیلی گرمت شده،. چرا؟؟
بخاطر رفتار فروشنده یا بهتره بگم بخاطر فشار و اصرار فروشنده!!
خیلی از فروشنده ها با خودشون اینطور فکر میکنن که یک فروشنده خوب، فروشنده ای هستش که با تلاش و اصرار بیش از حد، مشتری رو قانع میکنه! وقتی فروشنده این ذهنیت رو داره، مشتری بیچاره رو لای منگنه میذاره که همین الان باید محصول رو بخری! حق نداری بری دور بزنی! حق نداری بری قیمت بگیری! این وسط ممکنه چهار پنج تا قسم بخوره! جون فک و فامیلاش هم بذاره وسط تا بگه من خیلی کارم درسته و از من بخر!
اما از به بعد این نکته رو بدونیم که اصرار به خرید یا همون تلاش زیاد برای فروختن، اغلب نتیجه ی عکس میده و باعث از دست رفتم فروش میشه!
زمانی که فروشنده اصرار میکنه که مشتری محصول رو ازش بخره، ضمیر ناخودآگاه مشتری بهش میگه اگه این محصول رو بخری ضرر میکنی، محصول حتما مشکلی داره و…. پس مشتری از خرید محصول منصرف میشه. بعضی از مشتری‌ها هم کلا این اصرار به فروش رو ی نوع زورگویی می‌دونن و میگن ما زیر بار حرف زور نمی‌ریم و محصول رو نمی‌خریم پس الکی انقدر اصرار نکنید.
پس چی کار کنیم؟؟
همیشه بهتره با مشتری طوری رفتار کنیم که :
انگار اصراری به خریدش نداریم و قرار نیس تحت فشار بذاریمش تا در هر شرایطی محصول رو ازمون بخره. ولی اینطوری هم نباشه که بشینم یک گوشه و هیچ کاری نکنیم!.
هم باید از تکنیک های فروشی که توی سایت و دوره ها گفتم استفاده کنیم.
هم محصولمون رو با روش های جديد متقاعدسازی ضمیرناخودآگاه مشتریان، پرزنت کنیم.
و نباید به مشتری این حس رو بدیم که من دارم بهت به زور میفروشم!.
به جای اینکه به فروش محصول اصرار کنیم، روند پرزنت محصول رو طبق اون چیزایی که قبلا ذکر کردیم باید طی کنیم. باید از مشتری سوال بپرسیم تا نیازهاش رو به خوبی درک کنیم، ویژگی‌های محصول رو بیان کنیم و بگیم که حتما به دردش می‌خوره و موانع ذهن مشتری رو برای خرید محصول از بین ببریم.
اگر مشتری بخواد بره دور بزنه نباید مانعش بشیم، چون ما اصراری نداریم که حتما ازمون خرید کنه. به جاش اگر دیدیم به خرید محصول ما علاقه نشون میده ولی یکم مردده، می‌تونیم یسری پیشنهادات جذاب و لحظه‌ای بدیم که قانع بشه. مثلا میگیم اگه الان خرید کنی و دور زدن رو بیخیال بشی، این محصول رو با ۳۰ درصد تخفیف بهت میدم.
اشتباه شماره ۲: زنگ خطر فعال گردید!!
یکی دیگه از رفتارهای کلیشه ای و تکراری توی فروش، پر حرفی هستش که اغلب توسط خیلی از فروشنده‌ها معمولی دیده میشه!
خیلی از فروشنده های معمولی منتظر یک فرصت هستن تا مشتری رو جلوی خودشون قرار بدن و با تمام سرعت به سمتشون کلمه شلیک کنن! اینو به وضوح میشه توی بازارها دید. حتما براتون پیش اومده که رفتین تو بازار و وارد مغازه ای شدین و فروشنده به محض دیدنتون، شما رو با حرفاش به رگبار بسته.
بیشتر بخوانید:راهکار فروش موفق + یک تکنیک داغاین عملیات اونقدر طی این سال ها تکرار شده که اغلب وقتی ما فروشنده ای رو می بینیم که زیاد حرف میزنه یک زنگ خطر توی ذهنمون فعال میشه! چه زنگی؟؟ “زنگ خطر فروشنده بودن!” حالا فعال شدن این زنگ چه خاصیتی داره؟؟ وقتی که زنگ خطر فروشنده بودن توی ذهن ما یا مشتری فعال بشه باید این رو بدونیم که مشتری با خودش میگه این میخاد با پر حرفی به من بفروشه و پولم رو بگیره بنابراین بهش اعتماد نمیکنم و نمیخام!!
راه حل این مسئله اینه که خودمونو کنترل کنیم و حرف نزنیم. به جای حرف زدن و تعریف کردن مداوم از محصول، بهتره کمتر ولی مفیدتر حرف بزنیم. می‌تونیم به جای پر حرفی برای مشتری نمایش اجرا کنیم. مشتری معمولا دوست داره به جای تعریف شنیدن، خودش ویژگی‌های جذاب محصول رو با چشم ببینه و لذت ببره. مثلا اگه داریم یک گلس گوشی ضد خش میفروشیم، به جای اینکه از مزیت‌هاش تعریف کنیم می‌تونیم با یه جسم نوک تیز روی سطح گلس بکشیم. مشتری میبینه که هیچ خط و خشی روی گلی نمیوفته و این خیلی براش جذابه و احتمال فروش رو بالا میبره.
وقتی مدام از محصول تعریف و تمجید کنیم و بخوایم با حرفامون اعتماد مشتری رو به دست بیاریم، مشتری با خودش میگه حرف رو که همه بلدن بزنن مهم عمله! ولی زمانی که به صورت عملی ویژگی‌های محصول رو برای مشتری نمایش میدیم، اونموقع اعتمادش رو به دست میاریم.
پس تفاوت کلیدی دوم رو با هم جمع بندی کنیم:
یک فروشنده حرفه ای امروزه خیلی خیلی کم حرف میزنه و بیشتر شنونده خوبی هستش و یک فروشنده معمولی تمام تلاشش رو میکنه تا به مشتری اجازه حرف زدن نده و خودش صحبت کنه و فروش رو میبازه!!
اشتباه شماره ۳: بنظرتون این کلاهبرداری نیستش؟!
با یک لبخند، جیغ و سوت و هورا از خودش تشکر می‌کرد که دم خودم گرم! چه کردم! بالاخره فروختم! من یک فروشنده فوق حرفه ای هستم! اصلاً مثل من پیدا نمیشه!
حالا داستان چیه؟؟
برخی از فروشنده ها به هر قیمتی و با هر حیله ای قصد دارن فروش رو نهایی کنن تا به سود برسند!
این قضیه تا جایی میرسه که حتی براشون مهم نیست که مشتری بعد خرید چه اتفاقی براش می افته! حتی براشون مهم نیست مشتری بعد خرید چه حسی داشته باشه! من به این فروشنده ها فروشنده های یکبار مصرف میگم!
حالا منظورم از فروشنده یکبار مصرف، چه فروشنده ای هستش؟
فروشنده ای که تمام تمرکزش اینه که بتونه فروش اول رو قطعی کنه و براش مهم نیست مشتری برگرده یا حتی اون رو به بقیه پیشنهاد بده، ما بهشون میگیم فروشنده های یکبار مصرف!!
در واقع بذارین اینطور بگیم
اینه که فروشنده های معمولی فقط تمرکزشون قطعی کردن فروش اول هستش و اصلا روابط بلند مدت با مشتری و خریدهای بعدی مشتری براشون مهم نیست! البته این یکم به کلاهبردارها هم شباهت داره! چون یک کلاهبردار هم در واقع یکبار فروخته، ولی مشکل اینجاست که با یکبار فروشش چون به مشتری ضرر زده و یا حتی از اعتماد مشتری سو استفاده کرده، هیچوقت نمی تونه مجدد به همون مشتری بفروشه! پس یک فروشنده حرفه ای در کنار فروش اول تمرکزش رو ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان هم هستش و براش فقط فروش اول مهم نیست!.
یکی از مهم‌ترین عواملی که افرایش فروش ما رو تضمین میکنه، جلب رضایت مشتریه. پس همچیز فقط فروش محصول نیس و چهره واقعی فروشنده بعد از فروش محصول مشخص میشه. فروش نباید پایان کارمون باشه، در واقع فروش شروع تعهد فروشنده هست.
فروشندگان موفق و فروشنده هایی که خوب اموزش فروش رو یاد گرفتن کسانی هستن که بعد از فروش، مانند از قبل از فروش به مشتریانشون اهمیت میدن. فرض کنین ما یه فروشگاه لباس داریم و مشتری به صورت اینترنتی ازمون خرید میکنه. اگر بعد از خرید مشتری رو رها کنیم و دیگه حتی بهش جواب ندیم، تبدیل میشیم به فروشنده یکبار مصرف و فقط خودمونو خراب کردیم. درستش اینه که چند روز بعد از ارسال محصول با مشتری ارتباط بگیریم و در مورد محصول ازش سوال بپرسیم. مثلاً بگیم “لباس به دستتون رسیده؟ چطوره دوسش دارین؟ سایز تنتونه؟ کیفیت کار روهم که راضی هستین؟” با این سوالات مشتری متوجه میشه که ما براش ارزش قائلیم و جلب رضایتش برامون مهمه. پس با خودش میگه فروشنده ای که انقد به مشتریانش اهمیت میده و نظرشون براش مهمه خیلی قابل اعتماده دوباره ازش خرید میکنم.
خب ممنونم که با من توی این مقاله کاربردی همراه بودین .
الان خاطرتون هستش ۳ تا تفاوت جنجالی بین فروشنده حرفه ای و معمولی چی بود؟؟
بنظرتون بین این ۳ تا کدومش از همه مهم تره؟؟منتظر نظرات خوبتون هستم…
توی این مطلب به برخی از رفتارهای حرفه‌ای یه فروشنده و تکنیک‌های کاربردی فروش اشاره کردیم. به غیر از موارد ذکر شده، تکنیک‌های موثر زیادی برای فروش وجود داره که هر فروشنده‌ای برای بالا بردن فروش خود، باید اونها رو بدونه و اجرا کنه.
برای یادگیری این تکنیک‌ها، ما دوره فروش ابرفروشنده پولساز رو براتون آماده کردیم. این دوره آموزشی، موثر‌ترین تکنیک‌های فروش رو بهتون یاد میده و بهتون کمک میکنه که با اجرای این تکنیک‌ها، به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین. بیشتر محتوای این دوره حاصل تجربیات حضور من در بازار و برخورد با مشتری هستن و تکنیک‌های دوره، به صورت عملی آزمایش شدن و اثربخش بودن. پس می‌تونید مطمئن باشین که براتون مفید هستن.
