مشتری: می‌خواهم برم دور بزنم! پاسخ عجیب یک فروشنده حرفه‌ای
یکی از راهکارهای فروش موفق اینه که جوری محصولت رو معرفی بکنی که مشتری بره دوراشو بزنه باز برگرده پیش خودت. با من همراه باش تا بگم بت چی کار بکنی.
روزانه برای بسیاری از فروشندگان پیش می‌آید که زمان زیادی را صرف معرفی و نمایش محصولات به مشتری می‌کنند، ولی در نهایت مشتری می‌گوید می‌خواهم بروم در بازار دور بزنم! این حرف در‌واقع واکنش بسیاری از مشتریان پس از بررسی‌های طولانی مدت یک محصول است که دلایل متعددی نیز دارد. به نظر شما عکس العمل درست و حرفه‌ای یک فروشنده در این موقعیت چیست؟ فروشنده چگونه می‌تواند این واکنش مشتری را به سود خود تمام کند؟
اگه فروشت کمه دنبال این هستی که فروشت رو ببری بالا این محتوا رو حتما بخون 🙂 :فروش بیشتر در کم ترین زمان ( بدون هزینه )
حالت‌های مختلف این موقعیت
در این موقعیت، دو حالت متفاوت وجود دارد که ابتدا لازم است به خوبی این دو حالت را بشناسیم، سپس برای هر کدام از این دو حالت، راهکارهایی ارائه دهیم. این دو حالت و راهکارهای آنها به شرح زیر است:
۱. مشتری می‌گوید فروشگاه شما انتخاب اول من است
زمانی که ما دلیل تصمیم مشتری مبنی بر دور زدن بیشتر در بازار را از او جویا می‌شویم، مشتری در پاسخ می‌گوید که فروشگاه شما انتخاب اول من است. همچنین می‌گوید من هنوز در بازار به خوبی دور نزده‌ام و فروشگاه‌های دیگر را ندیده و قیمت‌ها را مقایسه نکرده‌ام. بنابراین به زمان بیشتری برای دور زدن در بازار نیاز دارم.
در اینجور مواقع، واکنش درست این است که به مشتری اجازه دهیم تا دورهای خود را بزند و از فروشگاه‌های دیکر دیدن کند. باید به او فرصت بدهیم تا قسمت‌های مختلف بازار را دیده و قیمت‌ها را بسنجد. نباید مانع از تصمیم مشتری‌ها برای دور زدن در بازار شویم.
نکته حائز اهمیت در این زمینه این است که توانسته باشیم در روند پرزنت خود، اعتماد مشتری را به خوبی جلب کرده باشیم.
۲. مشتری می‌گوید می‌خواهم دور بزنم یا بیشتر فکر کنم و ما احساس می‌کنیم او به خرید محصول مورد نظر علاقمند است
در حالت دوم، مشتری به ما می‌گوید که قصد دارد بیشتر در بازار دور بزند یا اینکه بیشتر فکر کند.در اینجا ممکن است ما احساس کنیم که مشتری به خرید محصول علاقمند است اما کمی تردید دارد و از خرید خود مطمئن نیست.
در این لحظه راهکار موثری برای افزایش احتمال خرید مشتری وجود دارد. برای اینکه ما مشتری را از حالت عدم قطعیت در تصمیم‌گیری به حالت قطعیت برسانیم، باید یک پیشنهاد رد نشدنی به او ارائه دهیم. این پیشنهاد باید بسیار جذاب و وسوسه‌انگیز باشد.
بیشتر بخوانید:مغازم فروش نداره چی کار بکنم؟ برای مثال ممکن است مشتری نسبت به خرید یکی از محصولات از ما علاقمند باشد اما دچار تردید شود و بگوید می‌خواهم بیشتر دور بزنم. با این حال ما متوجه شده‌ایم که او می‌خواهد محصول را خریداری کند. در این وضعیت باید یک پیشنهاد لحظه‌ای جذاب ارائه دهیم.
مثلاً بگوییم اگر همین الان خرید خود را انجام دهید و از دور زدن صرف نظر کنید، تخفیف بسیار ویژه‌ای برای این محصول به شما ارائه می‌شود. بهتر است تا زمانی که تصمیم نهایی او را جویا نشده‌ایم، پیشنهاد خود را به مشتری نگوییم. مشتری معمولا در این زمان نسبت به شنیدن پیشنهاد، علاقه نشان می‌دهد.
زمانی که مشتری پیشنهاد را از ما پرسید، پیشنهاد جذاب خود را به او ارائه می‌دهیم و لحظه‌ای بودن آن را متذکر می‌شویم. برای مثال می‌گوییم این میزان تخفیف فقط الان است و اگر از فروشگاه خارج شوید و بروید دور بزنید، این پیشنهاد را از دست خواهید داد. این ترفند می‌تواند احتمال خرید مشتریو فروش محصول را چند برابر کند.
سخن پایانی
در این مطلب به شرح یکی از متداول‌ترین واکنش‌های مشتریان هنگام خرید محصول پرداختیم. بسیاری از مشتریان پس از بررسی‌های طولانی مدت محصول، در نهایت می‌گویند که می‌خواهم بیشتر در بازار دور بزنم و به فروشگاه‌های دیگری هم مراجعه کنم. در این موقعیت، دو حالت مختلف برای ما ایجاد می‌شود. حالت اول این است که مشتری می‌گوید فروشگاه شما گزینه اول است و من نیاز دارم که فروشگاه‌های دیگر را هم بررسی کنم. حالت دوم هم این است که مشتری می‌گوید می‌خواهم بیشتر دور بزنم، اما ما به علاقه مشتری نسبت به خرید محصول پی برده‌ایم. برای هر یک از این حالات، راهکارهای منحصربه‌فردی وجود دارد که پیش از این عنوان کردیم.
