اشتباه فروشندگان در رفتار و کلام آنها، مهم‌ترین عامل کمبود و کاهش مشتری است. در واقع فروشندگان با این اشتباهات، مشتریان را آزار داده و از خود دور می‌کنند. چه بخواهیم قبول کنیم و چه قبول نکنیم، در هر صورت یک حقیقت تلخ وجود دارد و آن این است که مردم احساس خوبی نسبت به فروشندگان ندارند. دلیل آن هم همین اشتباهات رایج میان فروشندگان است.
۳ رفتار خطرناک می‌تواند احساس بد مشتریان نسبت به فروشندگان را افزایش دهد و تاثیر بدی در ذهن مشتری ایجاد کند. در این مطلب، این ۳ رفتار خطرناک در فروشندگی را بیان کرده و راه حل آنها را نیز شرح می‌دهیم.
بیشتر بخوانید:3تا از اشتباه های فروش که فروش شمارا کاهش میدهداولین اشتباه فروشندگان: پرحرفی کردن
رفتار غلط شماره ۱، پرحرفی کردن است که یکی از مهم‌ترین اشتباهات فروشندگان محسوب می‌شود و بسیار رایج است. سال‌های سال است که مشتریان توسط فروشندگان پرحرف بمباران می‌شوند. اگر برای خرید هر محصولی به بازار مراجعه کنیم، فقط با ورود به چند فروشگاه متوجه می‌شویم اغلب فروشندگان پرحرف هستند. به عبارت دیگر، بیشتر فروشندگان به محض برخورد با مشتری، پرحرفی و شلیک حرف به سمت مشتری را آغاز می‌کنند.
بنابراین پرحرفی کردن به عنوان رفتار بسیار خطرناک فروشندگان شناخته شده و باید آن را اصلاح کنیم. باید سعی کنیم خود را کنترل کرده و بیش از حد برای مشتری حرف نزنیم. بهترین راه فروش هنگام برخورد با مشتری، فروش با سکوت و با سوال پرسیدن است.
اگر محصولی نیاز به توضیحات زیاد دارد، می‌توانیم بیشتر به طور عملی نحوه کار محصول را به مشتری نشان دهیم یا آن را مورد آزمایش قرار دهیم. نمایش اجرا کردن برای مشتری بسیار موثر تر از صحبت کردن است. برای مثال به جای اینکه مدام از ویژگی‌های یک محصول مانند ساعت مچی صحبت کنیم و بگوییم ضدآب است و کلی از آن تعریف کنیم، می‌توانیم ساعت را داخل یک لیوان آب بیندازیم تا مشتری ضدآب بودن آن را با چشم خود مشاهده کند. اجرای نمایش برای جلب اعتماد مشتری بسیار مفید است و نسبت به پرحرفی در مورد محصول، کارآمدتر می‌باشد.
دومین اشتباه فروشندگان: اصرار کردن به فروش
یکی دیگر از مهم‌ترین اشتباهات فروشندگان، اصرار به فروش محصول است. اگر مشتری احساس کند که فروشنده او را تحت فشار گذاشته است و برای فروش محصول اصرار می‌کند، بی اعتماد می‌شود. هر چقدر این احساس بیشتر شود، مشتری به این موضوع پی می‌برد که فروشنده می‌خواهد محصول را به زور بفروشد و در نتیجه بی اعتمادتر می‌شود.
دلیل این اتفاق، به ضمیر ناخودآگاه مشتریان باز می‌گردد. ضمیر ناخودآگاه مشتری سال‌های سال است که فروشندگانی را دیده است که برای فروش محصولات خود، همواره تلاش و اصرار می‌کنند. بنابراین همین ضمیر ناخودآگاه به محض مشاهده این رفتار، به مشتری می‌گوید که این محصول را نخر چون قابل اعتماد نیست.
بر این اساس، باید اصرار و تلاش بیش از حد برای فروش محصول را کنار بگذاریم. به جای آن باید زمینه‌ای را فراهم سازیم تا مشتری کنار ما راحت باشد احساس آرامش کند و با رضایت و تصمیم خود خرید کند. اگر محصول را به زور بفروشیم، تبدیل به فروشنده یکبار مصرف می‌شویم و مشتری برای خریدهای بعدی به ما مراجعه نمی‌کند. این صرفا به دلیل فشار بیش از حد در فروش است. مشتری معمولا دوست دارم با قدرت اختیار و تصمیم خود خرید کند و از خرید تحت فشار بیزار است.
مطالب مفید:7 تکنیک افزایش مشتریسومین اشتباه فروشندگان: نگاه کردن به مشتری به شکل کیف پول
بزرگترین اشتباه فروشندگان، این است که مشتریان را به شکل کیف پول ببینند. این یعنی به هر مشتری به اندازه پول او و میزان خرید آنها ارزش می‌دهند. به عنوان مثال وقتی یک بازاریاب تلفنی با مشتری تماس بگیرد و محصولات خود را معرفی کند و مشتری بگوید به محصولات شما نیاز ندارم، بازاریاب حتی بدون خداحافظی تلفن را قطع می‌کند. این رفتار یک تجربه بسیار زشت و بد برای مشتری ایجاد می‌کند. این یعنی بازاریاب می‌گوید اگر از من خریداری نمی‌کنی، انسان نیستی و ارزشی نداری.
اینکه ما در فرایند فروش، انسان‌ها را شبیه کیف پول ببینیم و تصور کنیم اگر کسی خرید نمی‌کند پس آدم نیست و بی ارزش است، یک رفتار بسیار غلط و خطرناک محسوب می‌شود. ما باید برای تمام مشتریان ارزش قائل شویم. حتی اگر کسی از ما خرید نمی‌کند و صرفا به قصد مشاهده محصولات و کسب اطلاعات از آنها مراجعه کرده است، باید با احترام با او برخورد کنیم و نشان دهیم برای او ارزش قائل هستیم.
رفتار محترمانه مشتری، نه تنها برای خریداران جذاب است بلکه برای سایر افرادی که صرفا به ما مراجعه می‌کنند و خرید نمی‌کنند نیز بسیار پسندیده است. حتی همین رفتار محترمانه می‌تواند به تنهایی دلیلی بر جذب همان افراد مراجعه کننده، در آینده به عنوان خریدار باشد. اگر با روش‌های مختلف نشان پهیم برای مشتری ارزش قائل هستیم، مشتری نیز پاسخ ما را با خرید محصول و تبدیل شدن به مشتری دائمی خواهد داد.
جمع بندی
در این مطلب به بررسی بزرگترین اشتباهات فروشندگان که عامل اصلی کاهش مشتری هستند، پرداختیم. این اشتباهات شامل پرحرفی کردن، اصرار به فروش و نگاه کردن به مشتری به شکل کیف پول هستند. اگر قصد داریم مشتریان خود را افزایش دهیم و فروش بیشتری داشته باشیم، باید از این اشتباهات دوری کرده و رفتار مناسبی از خود نشان دهیم. این اشتباهات در اکثر فروشندگان مشاهده می‌شوند و به همین دلیل است که مردم معمولا احساس خوبی نسبت به فروشندگان ندارند. اما اگر بخواهیم خود را از دیگر فروشندگان جدا کرده و اعتبار و اعتماد بیشتری کسب کنیم، باید اشتباهات ذکر شده در این مطلب را در حذف کنیم و نقاط قوت فروشندگی خود را نیز افزایش دهیم.
ما توی این مطلب یک‌سری تکنیک‌های مفید و موثر برای افزایش فروش رو ذکر کردیم. اگر دوست دارین که به همه تکنیک‌های کاربردی فروش مسلط بشین و با استفاده از تکنیک‌ها به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین، می‌تونین دوره فروش ابرفروشنده پولساز رو تهیه کنین. این دوره مفیدترین تکنیک‌های فروش رو که به صورت عملی آزمایش شدن، بهتون آموزش میده. با تهیه این دوره و یادگیری تکنیک‌های فروش، دیگه نگران کاهش مشتریانتون و پایین بودن فروش نمیشین.
