برای اینکه سریع‌تر تبدیل به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای شویم باید انواع مشتری را بشناسیم. البته ما برای تقسیم بندی انواع مشتریان در خرید، ملاک‌های متفاوتی داریم. یکی از این ملاک‌ها می تواند میزان اضطرار یا همان اجبار در خرید یک محصول باشد. به طور کلی مشتریانی که در یک فروشگاه حضور دارند از لحاظ « میزان اضطرار » در خرید به سه دسته متفاوت تقسیم می‌شوند. در این مقاله ابتدا این سه دسته را با هم بررسی کرده و سپس ترفندهای فروش متناسب با این دسته بندی را یاد می‌گیریم.
دسته‌ی اول: مشتریان بی‌خیال
بی‌خیال‌ها افرادی هستند که حتی اگر شما محصولات را به قیمت خرید بدهید از شما خرید نمی‌کنند. معمولاً برای بی‌خیال‌ها بهترین پیشنهادها هم هیچ جذابیتی ندارد. دلایل مختلفی برای عدم خرید بی‌خیالی‌ها وجود دارد. یکی از این دلایل می‌تواند باورهای محدودکننده ذهن آن‌هاباشد. فرض کنید فردی باور دارد آموزش و یادگیری اتلاف وقت است. اگر شما تلاش کنید که به این فرد یک کتاب بسیار کاربردی بفروشید، متقاعدسازی این فرد کار بسیار دشواری خواهد بود. دلیل دیگر برای عدم خرید این دسته از مشتریان می‌تواند این باشد که این افراد جزء بازار هدف ما نباشند. فرض کنید شما فروشنده‌ی کت‌وشلوارهایی با رنج قیمت 5 میلیون تومان هستید. اگر مشتری به شما مراجعه کند که در طول یک سال حدود 2 میلیون تومان برای خرید لباس هزینه می‌کند، (چون این فرد جزء بازار هدف شما نیست) فروش به او کار سختی خواهد بود. پس بهترین پیشنهادها نمی‌تواند باعث خرید او شود.
در مواجه با مشتریان یک نکته‌ی خیلی مهم را به خاطر داشته باشید. تشخیص دادن مشتریان بی‌خیال کمی سخت است؛ چون ممکن است گاهی در تله‌ی قضاوت نادرست افتاده و اشتباهاً مشتری را بی‌خیال تشخیص دهیم اما من منکر وجود همچین مشتریانی نیستم.
دسته‌ی دوم: مشتریان مجبور
مشتریان مجبور افرادی هستند که زمان بسیار کمی برای تصمیم گیری دارند و باید هر چه سریع‌تر خرید خود را انجام دهند. با یک تجربهی عملی این دسته از مشتریان را بررسی می‌کنیم. من چند روز پیش به یک دفتر پیشخوان مراجعه کردم. بعد از اتمام کار سوار ماشینم شدم تا به سمت دفتر حرکت کنم. داخل ماشین نشستم ولی هر چقدر استارت زدم ماشین روشن نشد. به صورت تلفنی با یک تعمیرکار هماهنگ کردم تا حضوری ماشین را بررسی کند. بعد از بررسی تعمیرکار به این نتیجه رسیدیم که باتری ماشین خراب شده است. من با توجه به شرایطی که داشتم مجبور بودم سریعاً یک باتری بخرم پس سریعاً یک باتری فروشی پیدا کرده و خرید را انجام دادم. یک نمونه‌ی دیگر برای این حالت، مشتریانی است که در شب‌های نزدیک به سال تحویل خرید می‌کنند. اگر دقت کنید افراد در این شب‌ها سریعاً تصمیم گرفته و محصولات را می‌خرند چون شرایط آن‌ها را مجبور می‌کند.
معمولاً فروش به مشتریان مجبور کار بسیار راحتی است چون همین حس اجبار در خرید ترس آن‌ها را کاهش داده و باعث می‌شود سریع تر تصمیم بگیرند. باید توجه داشت اکثر فروشندگان معمولی به این دسته از مشتریان می‌فروشند!
دسته‌ی سوم: مشتریان مردد
مرددها همین‌طور که از اسمشان پیداست افرادی هستند که در برزخ خریدن و نخریدن گیرکرده‌اند. این افراد از لحاظ زمانی در اجبار نیستند و آزاد هستند تا بازار را زیر و رو کنند! این دسته از مشتریان ممکن است به نیت خرید از خانه خارج شوند، ولی در آخر دست خالی به خانه برگردند. یا برعکس ممکن است به قصد دیدن به بازار بروند ولی دست آخر با کلی خرت و پرت به خانه برگردند. یک تجربهی خودم را تعریف می‌کنم. عمر لاستیک‌های ماشینم رو به اتمام بود و من تصمیم گرفتم لاستیک‌های ماشین را با مدلی بهتر جایگزین کنم. من برای این خرید هیچ عجله‌ای نداشتم ولی در برنامه‌ام بود که این کار را انجام دهم. در مدت تقریباً دو هفته من گاهی به لاستیک‌فروشی‌های مختلف مراجعه می‌کردم. از آن‌ها سوال پرسیده و برندهای مختلف را بررسی می‌کردم. در نهایت در یک روز جمعه به یک لاستیک فروشی مراجعه کرده و خریدم را انجام دادم. بگذارید یک مثال دیگر برای وضوح بیشتر مطرح کنم. فرض کنید در فصل پاییز هستیم و شما به این نتیجه رسیده‌اید که باید یک کاپشن برای خود بخرید. یک شب که با خانواده بیرون می‌روید به طور اتفاقی چند فروشگاه لباس را می‌بینید. شما وارد فروشگاه شده و چند کاپشن را پرو می‌کنید. یک مدل کاپشن کمی توجه شما را به خودش جلب می‌کند؛ اما چون اجباری به خرید ندارید و مردد هستید، ترجیح می‌دهید الان خرید نکنید؛ بنابراین از فروشگاه خارج شده و در آینده کاپشن دلخواه خود را می‌خرید.
به نظر من مهم‌ترین مشتریان یک فروشگاه مشتریان مردد هستند. افرادی که نسبت به خرید بی‌خیال نیستند اما اجباری هم احساس نمی‌کنند. ما در آموزش‌های فروشندگی توجه ویژه‌ای روی این دسته از مشتریان داریم. یک فروشنده حرفه‌ای توانایی بالایی در فروش به همین دسته از مشتریان دارد. برای فروش راحت تر به این دسته از مشتریان چند ترفند کاربردی را در ویدیوی زیر آموزش داده‌ام. پیشنهاد می‌کنم این ویدیو را هم حتماً ببینید.
عالی بود ممنون