چطور با مهارت گوش دادن، مشتری را مثل آهن‌ربا به سمت خود جذب کنیم؟

  پروانه‌ی بازیگوش!

   خاطرتان هست وقتی در کودکی یک پروانه زیبا می‌دیدیم چه واکنشی نشان می‌دادیم؟ شروع به دویدن دنبال پروانه می‌کردیم!    شاید هدف خاصی از این کار نداشتیم ولی برای هیجانش هم که شده دنبالش می‌رفتیم؛ تا شاید بتوانیم پروانه را گرفته و از نزدیک ببینیم. در حین دویدن دنبال پروانه ما حواسمان نبود که کجا می‌رویم. ولی وقتی متوقف می‌شدیم تازه می‌فهمیدیم کجا هستیم.

  این پروانه‌ی بازیگوش در ذهن بسیاری از فروشندگان وجود دارد و این باعث می‌شود مغز فروشنده در حین صحبت کردن با مشتری به دنبال همین پروانه بدود و توجه کامل به حرف‌های مشتری نداشته باشد. برای اینکه ذهن ما کمتر درگیر این پروانه‌ی بازیگوش شود. چند روش کاربردی برای گوش دادن حرفه ای را با هم بررسی می‌کنیم.

   با این روش‌ها مشتری اینطور احساس می‌کند که ما مانند آهنربا تمام حرف‌هایش را به سمت خود جذب می‌کنیم. از طرف دیگر مهارت خوب گوش دادن یکی از روش‌هایی است که باعث می‌شود افراد ما را بیشتر دوست داشته باشند و راحت تر به فروشنده اعتماد کنند.

   1- قدم زدن روی ماسه

  یکی از عجیب‌ترین اتفاقاتی که در ذهن فروشنده می‌افتد این است که اگر فروشنده این طور احساس کند که مشتری آدم ارزشمندی نیست دیگر برای حرف‌هایش ارزش قائل نمی‌شود! حتی بعد از آن دیگر به حرف‌هایش گوش نمی‌کند و ذهنش سراغ پروانه می‌رود! بهترین روش برای اینکه در این دام نیفتید این است که هر مشتری را (با هر شرایطی که دارد) به عنوان یک فرد جدید و ارزشمند ببینید و اصلا او را قضاوت نکنید.

  وقتی با پاهایتان روی ماسه‌ها در ساحل قدم می‌زنید آیا خسته می‌شوید از اینکه همه‌ی دریا و ماسه‌ها شبیه به هم هستند؟ یا دوست دارید بازهم قدم بزنید؟ اجازه ندهید مغز شما با این تصویر که همه مشتری‌ها شبیه به هم هستند آن‌ها را قضاوت کند و باعث شود به حرف‌های مشتری توجه نکنید.

  2- روش طوطی سخنگو

  یک روش کاربردی برای اینکه مشتری احساس کند به حرف‌هایش توجه می‌کنید این است که بعد از گفتن حرف‌هایش قسمتی از همان حرف‌ها را به خودش تحویل دهید. من به این مدل روش طوطی سخنگو در فروشندگی می‌گویم؛ مثلا در فروشندگی پوشاک اگر مشتری به شما می‌گوید من یک پیراهن سفید سایز 48 می‌خواهم. شما هم بگویید: رنگ سفید سایز 48 می‌خواهید؟ به همین سادگی مشتری احساس می‌کند به او توجه کردید و حرفش را فهمیده‌اید.

  پزشک دردم را فهمید؟

  یک تجربه که اغلب همه ما داریم، زمانی است که به دکتر می‌رویم و دکتر می‌گوید چه شده است؟ ما از دردهایمان حرف می‌زنیم و بعد سکوت می‌کنیم. پزشک بعد از شنیدن حرف‌ها و معاینه شروع می‌کند به باز کردن دفترچه وتجویز دارو! بعد از آن یک احساسی در وجود ما شکل می‌گیرد که آیا حواسش بود که من چه گفتم؟ بهترین راه این است که پزشک از روش طوطی سخنگو در تجویز استفاده کند و مثلا اگر مریض می‌گوید من دیشب خوابم نبرده و تا صیح سرفه می‌کردم و بدنم احساس سرما می‌کند. بلافاصله بگوید: ببینید من درست متوجه شدم شما دیشب خوابتون نبرده و سرفه می کردین و الان هم احساس سرما می‌کنید. این کار باعث تقویت حس اعتماد ما به پزشک می‌شود.

  3- یک ابزار ساده ولی ارزشمند

  یکی دیگر از دلایل توجه به پروانه (و خوب گوش نکردن) توانایی بالای مغز ماست. ما به طور میانگین این توانایی را داریم که به 500 کلمه در دقیقه گوش کنیم؛ اما هر فرد درنهایت 100-150 کلمه در دقیقه می‌تواند حرف بزند. این باعث می‌شود قسمتی از مغز ما دنبال همان پروانه بازیگوش برود. یک روش ساده برای برطرف شدن این مشکل این است که وقتی مشتری با شما حرف می‌زند با یک خودکار و کاغذ قسمت‌های کوچکی از حرف‌هایش را بنویسید.

  4- روش 3 ثانیه

  بارها برای خودم پیش آمده که قبل از اتمام حرف‌های مشتری برداشتم را از حرف‌هایش انجام داده‌ام، بعد از آن سراغ روش طوطی سخنگو رفتم؛ اما ناگهان مشتری حالت چهره‌اش عوض می‌شد و اعلام می‌کرد منظورش این نبوده است! راه حل چیست؟

برای اینکه این مشکل کمتر پیش بیاید از روش 3 ثانیه استفاده کنید. در این روش بعد از اتمام حرف‌های مشتری در ذهن خود بشمارید 1001-1002-1003 اگر مشتری حرف نزد شما مجاز هستید تا شروع به حرف زدن کنید. سعی کنید از روش‌های فوق در ارتباط با خانواده و دوستانتان هم استفاده کنید. با تمرین مهارت خوب گوش دادن، مشتری سریع تر به شما اعتماد می‌کند.

ما توی این مطلب یک‌سری تکنیک‌های مفید و موثر برای افزایش فروش رو ذکر کردیم. اگر دوست دارین که به همه تکنیک‌های کاربردی فروش مسلط بشین و با استفاده از تکنیک‌ها به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین، می‌تونین دوره اموزش فروش  ابرفروشنده پولساز رو تهیه کنین. این دوره مفیدترین تکنیک‌های فروش رو که به صورت عملی آزمایش شدن، بهتون آموزش میده.‌ با تهیه این دوره و یادگیری تکنیک‌های فروش، دیگه نگران کاهش مشتریانتون و پایین بودن فروش نمیشین.