مشتری تخفیف می‌خواهد! فروشنده حرفه‌ای چطور تخفیف نمی‌دهد؟

   چرا مشتری مشتاق می‌شود!؟

   وقتی برای فروش محصول سراغ یک مشتری می‌رفتم. برخی از مشتریان در ابتدا تمایل به خرید محصول نداشتند.اما بعد از چند وقت، برخی از همان مشتریان تماس می‌گرفتندو تقاضای دریافت محصول، در سریع‌ترین زمان ممکن را داشتند. اصرار به دریافت سریع محصول، باعث شکل گیری این سوال شد: چرا فردی که تا دیروز محصول من هیچ اهمیتی برایش نداشت، امروز اصرار به دریافت سریع محصول دارد؟ چرا مشتری که سال‌ها یک محصول را نداشته است، ناگهان (با تمام وجود)تصمیم به خرید محصول می‌گیرد؟ عامل اصلی این اتفاق تئوری ارزشمند «ترازوی دو کفه ای» در فروشندگی می‌باشد که در ادامه آن را بررسی می‌کنیم.

 

   صعود یا سقوط ارزش

   فرض کنید قصد گرفتن گواهینامه رانندگی را دارید. برای گواهینامه گرفتن، به کتاب آیین نامه نیاز پیدا می‌کنید. شما قبلا به این کتاب نگاه نمی‌کردید و برایتان مهم نبود. اما امروز شروع به جستجوی این کتاب می‌کنید. از دوستان و آشنایان خود می‌پرسید که آیا این کتاب را دارند؟ اگر کتاب را نداشته باشند، مجبور می‌شوید آن را بخرید. ارزشمند شدن کتاب در ذهن شما، باعث می‌شود بابت آن پول پرداخت کنید. بعد از گرفتن گواهینامه، معمولا این کتاب دوباره بی ارزش می‌شود. کتاب هیچ تغییری نکرد. اما (در ذهن شما) بعد ازتصمیم گواهینامه گرفتن، با ارزش شد. (چرا؟) دلیل این اتفاق «تئوری ترازوی دو کفه‌ای» می‌باشد.

 

   تئوری ترازوی دوکفه ای

   طبق این تئوری برای خرید هر محصولی، یک ترازوی دو کفه ای در ذهن مشتری وجود دارد. در یک کفه‌ی این ترازو پول پرداختی و در کفه‌ی دیگر، ارزش کالا قرار دارد. ارزش کالا همان نتیجه ای است که مشتری بعد از خرید به آن می‌رسد. برای اینکه مشتری یک محصول را بخرد، باید دو کفه‌ی ترازو با هم برابر یا کفه‌ی ارزش کالا، سنگین تر باشد. در ابتدا کتاب آیین نامه ارزش کمی داشت و کفه‌ی قیمت بسیار سنگین تر بود. وقتی شما قصد گرفتن گواهینامه را داشتید کفه‌ی ارزش محصول سنگین شد و این باعث خرید کتاب شد. برای درک بهتر چند مثال دیگر برای این ترازو می‌زنم.

 

 

   دزدگیرها حرف می‌زنند!

   در جمع خانواده و فامیل نشسته‌اید. عموی شما اعلام می‌کند که خودروی او چند روز پیش سرقت شده است. او می‌گوید خودرو حتی دزدگیر و قفل فرمان هم داشته است. پلیس به عموی شما گفته است که از دزدگیر ماهواره ای استفاده کنید. دزدگیر معمولی دیگر کارایی ندارد. عموی شما برای ماشین همسرش دزدگیر ماهواره ای نصب کرده تا خیالش راحت باشد. او مزایای دزدگیر ماهواره ای را برای شما تعریف می‌کند. این حرف‌ها روی شما تاثیر می‌گذارد. اگر در آینده قصد خرید دزدگیر را داشته باشید ترجیح می‌دهید دزدگیر ماهواره ای بخرید. به این دلیل که در ترازوی دوکفه ای (ذهن شما)، کفه‌ی ارزش دزدگیر ماهواره ای سنگین تر از کفه‌ی قیمتش شده است.

 

   چرا هارد خریدم؟

   لپ تاپ من دچار مشکل فنی شد. برخی از اطلاعاتی که روی حافظه‌ی لپ تاپ داشتم از بین رفت. دیگر اطلاعات هم با ریکاوری برگشت داده شد. این اتفاق باعث شد داشتن یک هارد اکسترنال برای پشتیبان گیری اطلاعات برای من به شدت ارزشمند شود. این اتفاق کفه‌ی ارزش کالا را از کفه‌ی پول پرداختی سنگین تر کرد. این باعث شد من یک هارد اکسترنال بخرم.

 

   سلامتی ارزشمند

    دکتر به شما اعلام می‌کند که برای بهبود وضعیت جسمی‌تان باید هفته ای 3 ساعت ورزش کنید. با این حرف دکتر، کفه‌ی ارزش ورزش کردن، سنگین تر از کفه‌ی پول می‌شود. پس تصمیم می‌گیرد در یک باشگاه ورزشی ثبت نام کنید. بعد از مراجعه به باشگاه متوجه می‌شوید نیاز به یک کفش مناسب دارید. پس کفه‌ی ارزش کفش از کفه‌ی پول پرداختی سنگین تر شده و این باعث می‌شود یک جفت کفش بخرید.

   چطور تخفیف را منفجر کنید!

   تئوری ترازوی دو کفه ای در فروشندگی کاربردهای مختلفی دارد. در ادامه یکی از ترفندهای کاربردی در فروشندگی را که با استفاده از همین تئوری به دست آمده یاد می‌گیریم. مشتریانی که بدون درخواست تخفیف از شما خرید می‌کنند به این نتیجه رسیده‌اند که ارزش کالا از پول پرداختی بیشتر است. پس به راحتی کالا را می‌خرند. اما اگر مشتری، کالا را به حد کافی ارزشمند نبیند. جملات زیر را به شما می‌گوید:

 

  ” خیلی گرونه، قیمتش رو کاهش بدین، نمی ارزه، خیلی گرونه تخفیف بدین”

 

   در این موارد کفه‌ی قیمت سنگین تر یا مساوی با ارزش محصول است. برای همین مشتری قصد تخفیف گرفتن دارد تا با کاهش قیمت این تعادل را در ترازوی ذهنی خود ایجاد کند. برای برخورد با این اعتراض دو روش طبق تئوری ترازوی دوکفه ای داریم.

 

   روش فروشنده معمولی

   یک فروشنده‌ی معمولی در این مواقع سعی می‌کند برای قیمت خود بجنگد. او تمام تلاشش را می‌کند که تغییر وزن کفه‌ی قیمت را در ترازو ثابت نگه دارد. اگر مشتری خیلی برای کاهش قیمت اصرار کند. در نهایت فروشنده از کاهش وزن کفه‌ی قیمت، برای به نتیجه رساندن فروش استفاده می‌کند. فروشنده تخفیف می‌دهد تا ترازو در کفه‌ی ارزش سنگین شده و خرید اتفاق بیفتد.

 

 

   خلاقیت فروشنده حرفه ای

   یک فروشنده‌ی حرفه ای با استفاده از همین تئوری به جای سبک کردن وزن کفه‌ی قیمت، کفه‌ی ارزش را سنگین تر می‌کند. او تلاش می‌کند مشتری بدون تخفیف گرفتن خرید کند. برای این کار او روی مزایای یا ارزش‌های محصول تاکید ویژه ای می‌کند. چند مثال می‌زنم.

 

  – مشتری: قیمت این تلفن همراه را کم کنید. لطفاّ تخفیف بدهید.

  – فروشنده حرفه ای: این موبایل 12 ماه گارانتی داره تا خیالتون کاملا راحت باشه. این موبایل 64 گیگ حافظه داره این باعث می شه هر چی خواستید بتونین داخلش بریزید. علاوه بر این موارد 20 نرم افزار کاربردی هم برای شما رایگان نصب می‌کنم.

 

  – مشتری: قیمت فرش را کم کنید. تخفیف بدهید.

  – فروشنده حرفه ای: این فرش طرحش جدیده و 5 سال گارانتی داره تا خیالتون از هر چیزی راحت باشه. الیاف فرش «هیت ست» شدست این باعث می شه الیاف فرش عمر بیشتری داشته باشه و با ثبات باشه.

 

  – مشتری: ممنون این تلوزیون رو می خوام، فقط اگر امکانش هست یکم تخفیف هم بدین.

  – فروشنده حرفه ای: این سیستم که از ما خریداری کردین گارانتی بدون قید و شرط داره، تا یک سال هر مسئله داشتین با یک تماس در کمتر از 48 ساعت برطرفش می‌کنیم. این تلوزیون این قابلیت رو داره که به صورت مستقیم به موبایل هم وصل به شه.

 

   نادیده گرفتن مشتری

   این تکنیک فروشندگی بارها توسط من استفاده شده و به راحتی مشتری از تخفیف گرفتن منصرف شده است. شاید در ابتدا وقتی از این تکنیک استتفاده می‌کنید احساس کنید درحال گفتن حرف‌های نامرتبط با درخواست مشتری هستید. شاید احساس کنید دارید درخواست مشتری را نادیده می‌گیرید. من هم این حس را داشتم. اما نتیجه این روش شما را شگفت زده می‌کند. برای استفاده از این ترفند به نکته‌ی زیر توجه کنید.

 

   خرگوش را داخل کلاه نگه دارید!

   در کتاب «مذاکره» اثر مایکل دونالدسون می‌خوانیم: «مذاکره کننده ی خوب کسی است که به طرف مقابل کمک کند تمامی مزایای پیشنهادش را متوجه شود.» این خیلی عالی است که مشتری همه مزایا از خرید محصول را بداند. اما برای اینکه زمان درخواست تخفیف مشتری، کفه‌ی ارزش را سنگین تر کنیم بهتر است از گفتن همه‌ی مزایا خودداری کرده و چند برگ برنده برای خود نگه‌داریم. این کار شبیه شعبده بازی می ماند که خرگوش را در کلاهش نگه می دارد و  در آخر آن نشان می دهد. یعنی زمانی که مشتری درخواست تخفیف کرد یک سری مزیت داشته باشیم که به مشتری نگفته‌ایم و با گفتنش کفه‌ی ارزش سنگین شود. طبق تئوری ترازو دوکفه ای دیدیم که برای خرید هر محصولی، باید ارزش آن از پول پرداختی بیشتر باشد. فروشنده حرفه‌ای وقتی مشتری درخواست تخفیف می‌کند به جای کاهش قیمت روی مزایا دریافتی از این خرید تاکید بیشتری می‌کند. از شما بابت مطالعه این مقاله سپاس گذارم. خوشحال می شوم برای بهبود کیفیت مقاله، نظر خود را در قسمت پایین وارد کنید.

 

فروشندگی می‌تونه یه کار خیلی ساده، لذت‌بخش و پر سود باشه.‌ اما شرطش اینه که تکنیک‌های فروش رو بلد باشی. توی این مطلب فقط گوشه‌ای از نکات مهم فروشندگی رو براتون توضیح دادیم. اگر می‌خواین به کاربردی‌ترین تکنیک‌های فروش مسلط بشین و با اجرا این تکنیک‌ها، فروشتون رو به راحتی بالا ببرین، ما دوره انلاین فروش ابر فروشنده پولساز رو بهتون پیشنهاد می‌دیم. این دوره بهترین تکنیک‌های فروش رو به شیوه موثری بهتون آموزش میده. در واقع شما با بهترین منبع آموزش فروش مواجه هستین. مطالب این دوره به صورت عملی توی بازار اجرا و آزمایش شدن و اثربخشی اونها تضمینی هستش.