تکنیکی وجود دارد که می‌توانیم به این سوال (چگونه فروش خود را بالا ببریم؟) پاسخ بدهیم و با استفاده از آن، پس از فروش محصول، میزان فروش را تا ۲۰ درصد افزایش دهیم. از این تکنیک باید زمانی استفاده کرد که فروش قطعی شده است، یعنی مشتری انتخاب خود را انجام داده و قصد خرید دارد. در این وضعیت می‌توانیم با استفاده از تکنیک مذکور، فروش خود را تا ۲۰ درصد افزایش دهیم. در این مطلب به بررسی این تکنیک خواهیم پرداخت.
بیشتر بخوانید: فروش بیشتر در کمترین زمانآشنایی با منطقه خوشایند خرید
پیش از معرفی این تکنیک، ابتدا لازم است با منطقه خوشایند خرید آشنا شویم. زیرا تنها در این وضعیت باید می‌توانیم از تکنیک فروش بیشتر استفاده کنیم.
منطقه خوشایند خرید در واقع منطقه‌ای است که در آن مشتری از خرید خود مطمئن شده است. یعنی مشتری ما را به عنوان فروشنده قابل اعتماد پذیرفته و قصد دارد محصول را از ما بخرد. در این وضعیت، تمام موانع ذهنی خرید مشتری برطرف شده اند و مشتری نسبت به خرید خود، هیچ‌گونه شک و تردیدی ندارد. تنها در این صورت است که می‌توانیم تکنیک فروش بیشتر را اجرا کرده و محصول دیگری نیز در کنار محصول که می‌فروشیم، به مشتری پیشنهاد دهیم.
اجرای تکنیک بیش فروشی
تکنیک بیش فروشی را زمانی باید اجرا کنیم که مشتری از خرید خود مطمئن است و محصول را می‌خرد. بلافاصله پس از خرید محصول اولیه، باید پیشنهاد جدیدی به مشتری ارائه دهیم. این پیشنهاد جدید باید کاملا مرتبط با محصول اصلی باشد. این تکنیک را می‌توان به سادگی با چند پرسش از مشتری، اجرا کرد.
برای مثال مشتری یک مبل را از ما خریداری می‌کند. ما بلافاصله می‌توانیم با یک پرسش هوشمندانه، بیش فروشی را اجرا کنیم. برای مثال از مشتری می‌پرسیم آیا در خانه بچه دارید؟ مشتری می‌گوید بله. سپس خرید کاور مبل را به او پیشنهاد می‌دهیم و می‌گوییم که این مبل‌هایی که خریداری کرده اید، ممکن است توسط بچه‌ها کثیف و لکه‌دار شوند و تمیز کردن آنها خیلی سخت است، بنابراین به شما پیشنهاد می‌کنم که کاور مبل خریداری کنید تا از مبل‌ها در برابر کثیفی‌ها محافظت شود. این پرسش بسیار زیرکانه است و مشتری معمولا آن را رد نمی‌کند.
برای اینکه بیشتر متوجه شوید، یک مثال دیگر ذکر می‌کنیم. برای مثال خود را به جای یک فروشنده پیتزا تصور می‌کنیم. مشتری به ما مراجعه کرده و قصد سفارش پیتزا دارد. معمولا پس از ثبت سفارش، شخصی که پشت پیشخوان بوده و سفارش پیتزا را می‌گیرد، سوالاتی در رابطه با مخلفات غذا پرسیده و برای مثال می‌گوید: سیب‌زمینی هم کنار غذایتان بگذاریم یا خیر؟ بیشتر افراد پاسخ منفی می‌دهند. اما این سوال را می‌توان به نحوی و با تکنیک کارآمدی بیان کرد که مشتری به سوال ما پاسخ مثبت بدهد. برای مثال می‌توانیم بگوییم: سیب‌زمینی‌های ما خیلی تازه هستند، برایتان سیب‌زمینی هم می‌گذارم. این تکنیک در کسب و کارهای مختلف قابل استفاده است. با این حال برای اینکه کارساز باشد و بتوانیم محصولات جدیدی پس از فروش اولیه بفروشیم، لازم است شرایط مختلفی را رعایت کنیم. در ادامه مطلب این شرایط را ذکر می‌کنیم.
شرایطی که باید رعایت شوند
برای استفاده از تکنیک بیش فروشی در کسب و کار خود، لازم است سه شرط مهم را رعایت کنیم. این شرایط به شرح زیر هستند:
۱. یک دلیل مناسب برای بیش فروشی ارائه دهیم
فرض می‌کنیم فروشنده مبلمان هستیم و می‌خواهیم پس از فروش مبلمان به مشتری، یک محصول دیگر مانند کاور مبل را نیز به او بفروشیم. مثال دیگر این است که ما یک فروشنده موبایل هستیم و پس از فروش موبایل، می‌خواهیم یک قاب موبایل را نیز به فروش برسانیم.
همانطور که در مثال سیب‌زمینی، دلیل تازه بودن را ارائه دادیم، در مثال فروش مبلمان نیز به یک دلیل خوب نیاز داریم. برای مثال می‌توانیم به مشتری بگوییم که مبلی که خریداری کرده‌اید، رنگ روشنی دارد و فورا چرک می‌شود، بنابراین برایتان یک کاور مبل هم می‌گذاریم. برای مثال موبایل نیز می‌توانیم پس از فروش موبایل به مشتری بگوییم که بخش پشتی این موبایل خیلی حساس بوده و دچار خط و خش می‌شود، بنابراین این قاب موبایل را نیز برایتان می‌گذارم.
بنابراین ما برای فروش یک محصول جانبی پس از فروش اولیه، به یک دلیل مناسب مانند مثال‌های ذکر شده نیاز داریم. این دلیل‌ها باید به نحوی باشند که مشتری را فورا قانع کنند. اگر ذکر دلیل‌ها با یک پرسش هوشمندانه همراه باشند، بسیار موثر تر هستند. برای مثال به جای اینکه به مشتری بگوییم مبل‌ها ممکن است کثیف شوند پس کاور مبل هم برایتان می‌گذارم، می‌توانیم یک پرسش زیرکانه داشته باشیم. مثلاً اینکه از مشتری بپرسیم “آیا در خانه بچه دارید؟” و سپس کثیف شدن مبل‌ها را به عنوان دلیل ذکر کنیم، بسیار اثربخش‌تر است.
بیشتر بخوانید:راهکارهای فروش موفق + یک تکنیک داغ۲. فروش را قطعی شده اعلام کنیم
جملاتی مانند “سیب‌زمینی هم برایتان می‌گذارم”، “کاور مبل هم برایتان می‌گذارم” و “قاب موبایل هم به سبد خریدتان اضافه می‌کنم”، به‌گونه‌ای هستند که فروش را قطعی شده اعلام می‌کنند. در این وضعیت مشتری معمولا پیشنهاد ما را می‌پذیرد. این پذیرش دو دلیل دارد؛ اول اینکه اگر ما فروش را قطعی شده اعلام کنیم، معمولا مشتریان در رودربایستی قرار گرفته و “نه” نمی‌گویند. قدرت نه گفتن در بسیاری از مشتریان وجود ندارد. ما می‌توانیم از فاکتور رودربایستی به سود خود استفاده کرده و محصول را به فروش برسانیم. دلیل دوم این است که دلیل ما کاملا مناسب و منطقی است. مشتری با کمی تفکر متوجه می‌شود که دلیل کاملا منطقی برای خرید محصول ارائه داده‌ایم و این هیچ جای شک و تردید ندارد. پس پیشنهاد ما را پذیرفته و محصول را خریداری می‌کند.
بسیاری از افراد تصور می‌کنند این نحوه فروش و این طرز بیان جمله، نادرست بوده و در واقع فروشندگان از این طریق، فروش را به زور انجام می‌دهند. اما این تصور اشتباه است و اگر مشتری محصولی را نخواهد، با قدرت “نه” گفتن خود به صراحت پاسخ منفی داده و می‌گوید: “این محصول جانبی را نمیخواهم.”
با به کارگیری این تکنیک، اکثر اوقات مشتریان مخالفتی نشان نداده و محصول جانبی را خریداری می‌کنند، زیرا ما دلیل مناسبی به آنها ارائه می‌دهیم.
۳. قیمت محصولی که به سبد خرید مشتری اضافه می‌شود، حداکثر ۲۰٪ قیمت محصول اصلی باشد
رعایت این شرط برای موفقیت آمیز بودن تکنیک بیش فروشی، بسیار مهم است. پیش از اجرای این تکنیک، ابتدا باید قیمت محصول اصلی را با محصولی که قصد داریم آن را به مشتری پیشنهاد دهیم، مقایسه کنیم. قیمت محصول پیشنهادی حداکثر باید ۲۰ درصد قیمت محصول اصلی باشد. در واقع محصول دوم هرچه کارآمدتر باشد و قیمت کمتری نیز داشته باشد، احتمال خرید آن توسط مشتری بیشتر است. برای مثال اگر پیتزای ۱۰۰ تومانی می‌فروشیم، قیمت سیب‌زمینی که به مشتری پیشنهاد می‌دهیم حداکثر باید ۲۰ تومان باشد. همچنین اگر گوشی موبایل ۱۰ میلیونی به فروش رساندیم، محصول جانبی بعدی حداکثر باید ۲ میلیون قیمت داشته باشد. این میزان می‌تواند بسیار کمتر از ۲۰ درصد نیز باشد.
فروشندگی می‌تونه یه کار خیلی ساده، لذت‌بخش و پر سود باشه. اما شرطش اینه که تکنیک‌های فروش رو بلد باشی. توی این مطلب فقط گوشه‌ای از نکات مهم فروشندگی رو براتون توضیح دادیم. اگر می‌خواین به کاربردی‌ترین تکنیک‌های فروش مسلط بشین و با اجرا این تکنیک‌ها، فروشتون رو به راحتی بالا ببرین، ما دوره اموزش فروش ابر فروشنده پولساز رو بهتون پیشنهاد می‌دیم. این دوره بهترین تکنیک‌های فروش رو به شیوه موثری بهتون آموزش میده. در واقع شما با بهترین منبع آموزش فروش مواجه هستین. مطالب این دوره به صورت عملی توی بازار اجرا و آزمایش شدن و اثربخشی اونها تضمینی هستش.
