خیلی از فروشندگان توی مراحل مختلف فروش عملکرد خوبی دارن و توی متقاعدسازی مشتری خوب پیش میرن. ولی درست جایی که قراره فروش نهایی بشه و مشتری محصول رو بخره، اعلام قیمت باعث میشه که فروش کاملا نابود بشه. جالبه بدونید نحوه قیمت دادن به مشتری از دغدغه‌های اصلی فروشندگان هستش. حتی ممکنه ببینیم که فروشنده‌ای تا قبل از اینکه قیمت رو اعلام کنه، خیلی خوب پیش میره و حتی خیلی از تکنیک‌های فروش رو اجرا میکنه. اما به محض قیمت دادن، مشتری کاملا از خرید منصرف میشه. توی این مطلب بهتون توضیح میدیم که چرا این مشکل پیش میاد و ما باید برای رفع این مشکل چه اقداماتی انجام بدیم.
ایجاد استرس هنگام قیمت دادن به مشتری
اولین نکته‌ای که در رابطه با قیمت دادن به مشتری باید بدونیم، اینه که معمولا ما وقتی می‌خوایم قیمت رو اعلام کنیم، یه استرس درونی داریم. دلیل این استرس اینه که ما قیمت تمام شده و قیمت تولید محصول و حاشیه سود رو می‌دونیم. این موضوع باعث میشه که ما از درون دچار یه چالش بشیم و به قیمت محصول و میزان سودش فکر کنیم. اون لحظه ما به این فکر نمی‌کنیم که حاشیه سود این محصول حاصل تلاش، مطالعه و کلی کار دیگه‌ای هستش که برای محصول انجام دادیم. اون لحظه ما فقط ذهنمون روی حاشیه سود قفل میشه.
راه حل این موضوع اینه که با قیمتمون کنار بیایم و اونو منطقی و منصفانه بدونیم. باید حاشیه سود محصول رو به کارها و تلاش‌هایی که انجام دادیم ربط بدیم. باید بدونیم این سود توی همه کسب و کارها وجود داره و حتی خیلی‌ها سود بیشتری می‌گیرن.
تئوری سطل آب و چاه عمیق
نکته دوم اینه که اکثر اوقات در لحظه قیمت دادن، یه دیالوگ خاصی توی ذهنمون میاد و اون اینه که ممکنه مشتری قیمت همین محصول رو از جای دیگه گرفته باشه و ارزون‌تر باشه. معمولا کنجکاو میشیم که رقیبمون چه قیمتی داده و اگر این قیمت رو بیان کنیم، مشتری چه واکنشی نشون میده و چی فکر میکنه. همه اینها توی ذهنمون اتفاق می‌افتن.
خیلی از مشتریانی که ما می‌خوایم بهشون جنس بفروشیم، اصلا تفاوت محصولات و خدمات رو به اون وضوحی که ما متوجهشون هستیم، متوجه نمیشن. اما چرا؟ به دلیل تئوری چاه عمیق و سطل آب! این تئوری به طور کامل توی کتاب “به راحتی خوردن نون خامه ای، مشتری را تبدیل به خریدار کنیم” توضیح داده شده. این تئوری میگه که مشتری اطلاعاتش مثل یه سطل آب، خیلی کمه و اطلاعات فروشنده مثل یه چاه عمیق پر از آب، خیلی زیاده. تفاوت اطلاعات خیلی زیاده و مشتری مثل ما اطلاعات کافی از کل بازار و رقبای ما نداره. پس این استرسی که برای ما ایجاد میشه و ذهنمون رو پر از سوال میکنه، کاملا طبیعیه و نباید بهش توجه کنیم.
نقش اعتماد در قیمت دادن به مشتری
یه ملاک خیلی مهم توی فروش وجود دارد که اگر نباشد، مشتری نه از ما خرید می‌کند نه سایر رقبا که قیمت پایین‌تری می‌دهند. اون ملاک، ملاک اعتماد هستش. اگر مشتری نتونه به قیمت پایین فروشنده اعتماد کنه، با خودش میگه این قیمت پایین بی دلیل نیست و حتما مشکلی وجود داره یا ممکنه کیفیت محصول پایین‌تر باشه.
پس باید حواسمون باشه که به قیمت رقبا کاری نداشته باشیم و کار خودمون رو بکنیم. به جای اینکه نگران باشیم که رقبا قیمت پایین‌تری میدن، باید تمرکزمون رو بذاریم روی کار خودمون و سعی کنیم اول از همه اعتماد مشتری رو به دست بیاریم. باید قیمت رو بر اساس شرایط کاری خودمون تعیین کنیم نه کار رقبا.
چرا بعد از قیمت دادن به مشتری، فروش نابود میشه؟
موقع قیمت دادن به مشتری باید خیلی جدی و محکم قیمت رو بیان کنیم. باید با حس ایمان و اطمینان نسبت به محصولات و خدماتی که می‌فروشیم، قیمت رو به مشتری بدیم. اما اگر مدام به مشتریان قیمت میدیم و مشتری از خرید منصرف میشه، یه دلیل خیلی مهم می‌تونه داشته باشه. دلیلش هم اون موانع، گره‌ها و مشکلات ذهنی مشتری هستش.
مثلاً ما قیمت یه محصول رو به مشتری ۵ میلیون اعلام می‌کنیم. ممکنه مشتری بودجه‌ای که برای این محصول کنار گذاشته باشه ۴ میلیون باشه. توی این وضعیت نمیاد بهمون بگه که فقط ۴ میلیون داره و درخواست قسطی کردن یا تخفیف دادن رو بهمون نمیده و معمولاً کلا از خرید منصرف میشه. معمولا مشتری دلیل اصلی خودش واسه نخریدن محصول رو اعلام نمی‌کنه و توی ذهنش نگه میداره. به جاش ممکنه بهونه بیاره یا مثلاً بگه “بهتون خبر میدیم” یا “بعدا دوباره میایم پیشتون”.
اما توی این وضعیت، ما به عنوان یه ابر فروشنده باید چیکار کنیم؟ باید چه اقدامی انجام بدیم که مشتری رو به جریان فروش برگردونیم؟
وضعیت افسارگسیخته
این وضعیت رو که توی اون مطمئنیم مشتری از خرید منصرف شده و میخواد ما رو ترک کنه و بعدا هم سراغمون نمیاد، بهش میگیم وضعیت افسارگسیخته. یعنی دیگه چیزی برای از دست دادن نداریم. مشتری دیگه داره کلا از دست میره و احتمال خریدش صفر شده.
توی وضعیت افسارگسیخته که ما چیزی برای از دست دادن نداریم، می‌تونیم از یه جمله استفاده کنیم و مشتری رو برگردونیم. می‌تونیم بگیم “عذرخواهی می‌کنم میشه منو یه راهنمایی کوچیک بکنین؟ من باید چیکار می‌کردم که الان شما از من خرید می‌کردین؟” یا اینکه”من الان چه اقدامی باید انجام میدادم که شما الان خریدتون رو نهایی می‌کردین؟”. بعد از این جمله باید سر تا پا گوش بشیم و ببینیم که درخواستش چیه و مانع ذهنیش رو درک کنیم.
ممکنه حتی یه مشتری مشکل یا گره‌ای رو توی کسب و کار ما دیده باشه که خودمون متوجهش نیستیم. پرسیدن این سوالات توی وضعیت افسارگسیخته بهمون کمک میکنه کا مانع اصلی مشتری رو برای خرید بشناسیم. بعد از شناسایی مانع، باید اونو رفع کنیم و پاسخ درستی به درخواست مشتری بدیم. اینجوری مشتری به جریان فروش برمی‌گرده و احتمال خریدش افزایش پیدا میکنه.
جمع بندی
توی این مطلب ما در مورد یکی از دغدغه‌های اصلی فروشندگان یعنی قیمت دادن به مشتری پرداختیم. گفتیم که خیلی از فروشنده‌ها کل فروش رو توی مرحله قیمت دادن از بین می‌برن. موقع قیمت دادن یه استرس درونی بزرگ واسه فروشنده ایجاد میشه که دلایل مختلفی داره. اما نباید به این استرس توجه کنیم و باید خیلی محکم و قاطعانه قیمت رو بیان کنیم. در نهایت اگر دیدیم که با اعلام قیمت مشتری از خرید منصرف میشه و دیگه سراغمون نمیاد، باید با یه جمله کلیدی اون رو به جریان فروش برگردونیم.
