یکی از رفتارهایی که فروشنده‌ها از خودشون نشون میدن و باعث میشه که فروش رو نابود کنه، تلاش برای اثبات کردن خود هستش. تعریف کردن از خود یا اثبات خود به مشتری از بزرگترین اشتباه های فروش محسوب میشه. یعنی فروشنده در مواجهه با مشتری برای اینکه اون رو قانع کنه که محصول رو بخره، مدام از خودش تعریف میکنه، از عملکرد و سوابق کاری خودش میگه، توضیحات کاملی در مورد خودش و شرکتش میده و مشتری رو با پرحرفی کردن اذیت میکنه. این رفتار به عنوان یکی از بزرگترین قاتل‌های فروش شناخته میشه که توی این مطلب بیشتر در موردش توضیح میدیم
اثبات کردن خود؛ از بزرگترین اشتباه های فروش
خیلی از فروشنده‌ها تنها هدفشون اینه که خودشونو توی ذهن مشتری به یه فرد جذاب، موفق و قابل اعتماد تبدیل کنن. تنها ابزاری هم که توی این مسیر می‌تونه بهشون کمک کنه، پرحرفی و تعریف و تمجید از خودشون و محصولشونه. این فروشنده‌ها تصور می‌کنن اگه بتونن خودشونو به مشتری اثبات کنن، توی فروش موفق میشن. اما این تصور اشتباهه.
حالت اثبات کردن خود برای مشتری، حالتیه که توی اون فروشنده مدام در مورد خودش صحبت میکنه و تلاش میکنه تا با تعریف از خود، مشتری رو قانع کنه که محصول رو بخره. برای مثال ممکنه فروشنده بگه که “این محصول رو ما خودمون تولید می‌کنیم و واسه همین قیمت مناسبی داره می‌تونین با خیال راحت خرید کنین. من خودم سابقه زیادی توی این کار دارم و می‌دونم چه محصولی دست مشتری بدم پس نگران نباشید. محصولات ما حرف اول رو توی بازار می‌زنن و حتی اگر از محصول راضی نبودین می‌تونین برش گردونین و…”
این حرف‌ها همشون صرفا تلاش واسه اثبات کردن خود به مشتری هستن. اگر توی فروشمون روی این حالت بریم، قطعا بازنده هستیم. اگر شروع کنیم به صحبت در مورد ویژگی‌های محصول، فواید خاص محصول، سابقه کاریمون و… در واقع داریم سعی می‌کنیم که خودمون رو اثبات کنیم. پرحرفی‌های ما حتی اگر اولش تاثیری هم روی مشتری داشته باشه، در نهایت مشتری رو خسته میکنه. این رفتار نه تنها فروش رو ایجاد نمی‌کنه، بلکه مشتری رو فراری میده. اما چرا؟
چرا اثبات خود از بزرگترین اشتباه های فروشه؟
واسه اینکه خودمونو به مشتری اثبات کنیم، مجبوریم زیاد صحبت کنیم. باید زیاد از خودمون تعریف کنیم و این میشه پرحرفی کردن. توی مقالات قبلی هم گفتیم که پرحرفی کردن از خطرناکترین رفتارهای فروشنده هستش که فروش رو به کلی از بین می‌بره.
زمانی که ما شروع کنیم به تعریف از محصول، ذهن مشتری میره روی حالت خودکار و با خودش میگه اینم یه فروشنده هست مثل بقیه فروشنده‌ها و باز هم شروع کرد به پرحرفی و تعریف کردن از محصولش. بنابراین از یه جایی به بعد، گوش دادن واسه مشتری خیلی سخت میشه و به حرفامون توجهی نمی‌کنه.
همه این صحبت‌های بیهوده و تلاشی که واسه اثبات خودمون انجام میدیم، توی ذهن مشتری به شکل اصرار به فروش تجسم میشه. یعنی مشتری ما رو در حالتی می‌بینه که داریم واسه فروش محصول اصرار می‌کنیم. اینجا ضمیر ناخودآگاه مشتری بهش میگه که محصول رو نخر! اما سوال مهم اینه که چاره کار چیه؟ اگر قرار نباشه از محصول تعریف کنیم و پرحرفی کنیم پس چجوری باید محصول رو بفروشیم؟
کمتر صحبت کنیم، بیشتر سوال بپرسیم
درستش اینه که ما توی فروش، ۲۰ درصد مکالمات رو انجام بدیم و مشتری ۸۰ درصد مکالمات رو انجام بده. تفکر سنتی و مرسوم توی بازار اینه که فروشنده‌ها فکر می‌کنن هرچی بیشتر صحبت کنن، بیشتر می‌تونن بفروشن. این تفکر کاملا غلطه. فروشنده‌ای حرفهای هست و می‌تونه خوب بفروشه که کمتر از مشتری حرف بزنه و کمتر از خودش و محصولش تعریف کنه. به جای اون، از کلیدی‌ترین ابزار فروش استفاده میکنه، یعنی سوال کردن از مشتری!
فروشنده‌ای برنده هست که سوالات خوبی بپرسه. مردم خرید کردن رو دوست دارن، اما از اینکه فروشنده با تعریف کردن و پرحرفی بخواد به زور محصولش رو بفروشه، بدشون میاد. پس نباید با تعریف از خود، مشتری رو آزار بدیم. چون نه تنها اثری نداره، بلکه نتیجه عکس هم میده و فقط مشتری رو خسته میکنه. حتی اگر با حرفامون مشتری رو تحت فشار بگذاریم و بتونیم محصول رو بفروشیم، تبدیل میشیم به فروشنده یکبار مصرف. یعنی فقط همون یکدفعه موفق به فروش شدیم و مشتری بعد از اون هیچوقت پاشو توی مغازه ما نمی‌ذاره.
جمع بندی
توی این مطلب در مورد یکی از بزرگترین اشتباه های فروش یعنی تلاش برای اثبات خود حرف زدیم. توی جلسه فروش نباید شروع کنیم به تعریف و تمجید از مودمون و محصولاتمون. از یه جایی به بعد مشتری به حرفهای ما هیچ توجهی نمی‌کنه. به جای این کار، باید از مشتری سوالات خوبی بپرسیم. در واقع باید با سوال پرسیدن، کنترل جلسه فروش رو به دست بگیریم. باید بگذاریم مشتری صحبت کنه. باید اجازه بدیم تا مشتری حرف بزنه و از توی حرف‌هاش، نیازهاشو تشخیص بدیم. ما باید ۲۰ درصد صحبت کنیم و مشتری ۸۰ درصد صحبت‌های جلسه فروش رو انجام بده.
