یکی از دیدگاه‌ها یا مثال‌هایی که در فروشندگی خیلی مورد توجه قرار دارد، دیدگاه فروش «یخچال به اسکیمو» است.برداشت اولیه‌ای که از این جمله می‌شود این است که چطور یک فروشنده می‌تواند هر محصولی را به هر فردی بفروشد؟ آیا اصلاً امکان‌پذیر است که به مشتریان محصولاتی را بفروشیم که هیچ نیازی به آن ندارند؟
از نظر من تمام فروشنده‌ها را می‌توان در سه دسته بندی تقسیم کرد. دسته‌ی اول معتقدند ما باید هر محصول را به هر مشتری بفروشیم. این باعث می‌شود آن‌ها تمام تلاش خود را به کار ببندند تا به اصلاح به سود خود برسند و برایشان مهم نیست مشتری بعد از خرید محصول چه شرایطی را دارد. این‌ها همان فروشندگان یخچال به اسکیمو هستند. علاوه بر این این فروشندگان، من 2 دسته‌ی دیگر از فروشندگان را در ویدیو زیر به شما معرفی کرده ام که کمک می‌کند درک بهتری از شغل فروشندگی داشته باشیم. پیشنهاد می‌کنم این ویدیو را ببینید و با یک استراتژی مهم در فروشندگی آشنا شوید!
استراتژی مهم برنده-برنده
در قسمت اول مدل «شتاب» در کتابم، گفتم ما اول باید محصولی که می‌فروشیم را بشناسیم و یک هدف ما از این شناخت، شکل گیری ایمان و اعتقاد به محصول است. به نظر من اگر حتی با ترفندی بتوانیم یخچال‌هایمان را به اسکیموها بفروشیم در آخر این احتمال وجود دارد که از درون دچار گفتگوهای ذهنی نامطلوبی شویم. از طرف دیگر سود اصلی شغل فروشندگی در فروش‌های دوم ،سوم و در کل مداوم به مشتریان است. پس اگر قصد داریم از استراتژی برنده-برنده بهره ببریم بهتر است محصولی به مشتری بفروشیم که واقعاً به مفید بودن آن ایمان داریم.
امیدوارم بدرخشید و یک ابرفروشنده باشید.
ارادتمند شما علیرضا دشتبان
