فروش تلفنی یه روش فروش رایج هستش که توسط بسیاری از فروشندگان واسه فروش محصول استفاده میشه. در صورتی که جلسه فروش تلفنی به صورت اصولی پیش بره و تکنیک های فروش تلفنی هم به طور صحیح اجرا بشن، افزایش فروش اتفاق خواهد می‌افته. توی این مطلب ما به مهم‌ترین تکنیک های فروش تلفنی اشاره می‌کنیم. این تکنیک‌ها به ما کمک می‌کنن که بتونیم جلسه فروش تلفنی رو به بهترین شکل کنترل کنیم و اونو به سود خودمون پایان بدیم.
تکنیک های فروش تلفنی در تماس اول
اگر تماسی که با مشتری می‌گیریم، اولین جلسه فروش تلفنی با اون مشتری محسوب میشه، باید تکنیک‌های خاصی رو توی تماسمون لحاظ کنیم. در واقع عملکرد و تکنیک‌های ما توی تماس اول با تماس‌های بعدی متفاوت هستن. ابتدا ما تکنیک‌های فروش تلفنی رو توی ارتباط اول ذکر می‌کنیم.
اگه میخوای فروش تلفنی رو به صورت اصولی تر یاد بگیری یک دوره فروش تلفنی به صورت رایگان اماده کردم برات پیشنهاد میکنم حتما ببینش .
زمان خواستن از مشتری، نقطه شروع تکنیک های فروش تلفنی
برای اینکه بتونیم اجرای تکنیک های فروش تلفنی رو شروع کنیم، توی مرحله اول باید از مشتری زمان بخوایم. در واقع زمان خواستن و اجازه گرفتن از مشتری به عنوان اولین تکنیک فروش تلفنی شناخته میشه. ما باید قبل از اینکه جلسه فروش تلفنی رو شروع کنیم و محصولمون رو به مشتری معرفی کنیم، اول از مشتری اجازه بگیریم. باید از مشتری بپرسیم که می‌تونه بهمون یه زمان کوتاهی اختصاص بده تا ما محصول رو بهش معرفی کنیم یا نه.
ممکنه مشتری وقتی که ما تماس می‌گیریم سرش شلوغ باشه یا در حال رسیدگی به درخواست‌های مشتریان خودش باشه. باید مطمئن بشیم که مشتری کار مهم‌تری نداره و سرش شلوغ نیست. برای زمان خواستن از مشتری می‌تونیم ازش بپرسیم که می‌تونین ۲ دقیقه یا مثلاً ۵ دقیقه از وقتتون رو به من بدین؟ اگه مشتری در وضعیت مناسبی باشه و مشغول انجام دادن کار مهم‌تری نباشه، قطعا به درخواستمون پاسخ مثبت میده. اینجا وارد مرحله بعد میشیم.
قول دادن در مورد محصول و معرفی محصول
بعد از اینکه مشتری با درخواستمون موافقت کرد و بهمون زمان داد، بلافاصله باید در مورد محصولی که قراره معرفی کنیم، یه قول به مشتری بدیم. توی این قول ما باید ذکر کنیم که محصول قراره چه کاری واسه مشتری انجام بده و چه نیازهایی از اون رو برطرف می‌کنه. این قول دادن باعث میشه که توجه مشتری جلب بشه و مشتاق بشه تا ادامه صحبت‌هامون رو بشنوه.
برای مثال اگر ما فروشنده یه نرم افزار حسابداری هستیم، می‌تونیم این جمله رو به کار ببریم: “می‌تونین ۵ دقیقه به من زمان بدین تا محصولی رو بهتون معرفی کنم که می‌تونه امور مالی‌تون رو خیلی شفاف و راحت‌تر کنه؟” یا مثلا اگر فروشنده مواد غذایی هستیم می‌تونیم اینجوری بگیم: “می‌تونین ۲ دقیقه زمان بدین تا محصولی رو بهتون معرفی کنم که خیلی خوشمزس و توی بازار خیلی طرفدار داره و می‌تونه کلی بهتون سود بده؟”
اگر مشتری بتونه بهمون زمان بده، قطعا با این قول دادن جذب صحبت‌هامون میشه و به دقت بهمون گوش میده. پس بلافاصله باید شروع کنیم به معرفی محصول و ذکر ویژگی‌های مهم اون. البته نباید تماس رو طولانی کنیم و باید خیلی مختصر محصول رو معرفی کنیم.
بعد از معرفی محصول، سه حالت پیش میاد. حالت اول اینه که مشتری خیلی واضح میگه محصول رو نمیخوام و بهش نیاز ندارم. حالت دوم اینه که قانع میشه و میگه محصول رو ازتون می‌خرم. اما توی حالت سوم میگه که فعلا بهش نیاز ندارم و بعدا دوباره تکاس بگیرین یا اینکه میگه ما رو به زمان دیگه‌ای واسه تماس گرفتن ارجاع میده. اینجاست که وارد مرحله پیگیری فروش میشیم.
تکنیک‌های فروش تلفنی در مرحله پیگیری فروش
توی تماس‌های دوم و سومی که ما واسه فروش محصول با مشتری می‌گیریم، باید تکنیک‌های متفاوتی رو اجرا کنیم. این تماس‌ها در واقع حکم پیگیری فروش رو دارن که در ادامه تکنیک‌هاشون رو معرفی می‌کنیم.
شروع تکنیک های فروش تلفنی با یادآوری ارتباط قبلی
در فروش تلفنی توی تماس‌های دوم و سوم، قبل از هر چیز باید ارتباط قبلیمون با مشتری رو بهش یادآوری کنیم. مشتری باید بدونه ما کی هستیم و قبلا چه محصولی رو بهش معرفی کردیم. پس با دقت باید تماس قبلی رو بهش یادآوری کنیم. برای مثال می‌تونیم بگیم که اگه یادتون باشه، توی تماس قبلی که باهاتون داشتم در مورد فلان محصول صحبت کردیم و بهتون گفتم چه ویژگی‌هایی داره و براتون چیکار می‌تونه بکنه.
هدف ما توی این مرحله اینه که از مشتری تایید بگیریم. در واقع باید کاری کنیم که مشتری ما رو یادش بیاد و بهمون تایید بده.
یادآوری نیازها و دغدغه‌های مشتری
بعد از اینکه مشتری ما رو شناخت و بهمون تایید داد، باید صحبت‌هاش رو توی جلسه قبل هم بهش یادآوری کنیم. در واقع باید بهش یادآوری کنیم که توی تماس قبلی کدوم نیازهاشو عنوان کرده و گفته که چه دغدغه‌هایی داره. مثلا اگر فروشنده دوربین مداربسته هستیم، می‌تونیم به مشتری بگیم “اگه یادتون باشه توی جلسه قبل گفتین که مغازه‌تون خیلی بزرگه. به همین خاطر به همه نقاط مغازه دسترسی ندارین و کنترلش براتون سخته. گفتین که دوربین مداربسته می‌تونه بهتون کمک کنه و سطح امنیت مغازه رو افزایش میده”.
پیگیری فروش
بعد از اینکه نیازهای مشتری رو بهش یادآوری کردیم، باید این مورد رو هم یادآوری کنیم که ما رو به زمان دیگه‌ای ارجاع داده و گفته که امروز مجدداً باهاش تماس بگیریم. توی این مرحله باید نظر مشتری رو راجع به محصول بپرسیم. مثلا می‌تونیم بگیم: “شما هنوز هم همون مشکل رو دارین؟ با توجه به معرفی من از این محصول، بنظرتون دوربین مداربسته بهتون کمک می‌کنه؟ باعث میشه امنیت مغازه بالا بره؟ الان بهش نیاز دارین؟
اینجا دو حالت پیش میاد. یا اینکه مشتری قبول می‌کنه و محصول رو ازمون می‌خره. یا اینکه تمایل به خرید محصول نشون میده ولی یه سری موانع واسه خرید پیش روی مشتری هست. توی حالت دوم ما باید سعی کنیم که موانع ذهن مشتری رو بیرون بکشیم و اونها رو برطرف کنیم. اگه بتونیم این موانع رو حذف کنیم، با خیال راحت ازمون خرید می‌کنه. باید در مورد موانع ذهنی و دلایل نخریدنش ازش سوال بپرسیم تا اونها رو کشف کنیم.
جمع بندی
توی این مطلب ما در مورد تکنیک های فروش تلفنی صحبت کردیم. گفتیم که تکنیک‌های فروش تلفنی توی تماس اول با تماس‌های بعدی متفاوت هستن. ممکنه توی همون تماس اول، مشتری پاسخ قطعی خودش رو نسبت به خرید محصول بهمون بده. همچنین ممکنه پاسخ قطعی نده و زمان دیگه‌ای رو واسه تماس مجدد تعیین کنه. در این صورت تماس‌های بعدی ما حکم پیگیری فروش رو دارن و باید از تکنیک‌های خاصی که توی این مطلب ذکر شد، استفاده کنیم.
ما توی این مطلب یک‌سری تکنیک‌های مفید و موثر برای افزایش فروش رو ذکر کردیم. اگر دوست دارین که به همه تکنیک‌های کاربردی فروش مسلط بشین و با استفاده از تکنیک‌ها به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین، می‌تونین دوره اموزش فروش ابرفروشنده پولساز رو تهیه کنین. این دوره مفیدترین تکنیک‌های فروش رو که به صورت عملی آزمایش شدن، بهتون آموزش میده. با تهیه این دوره و یادگیری تکنیک‌های فروش، دیگه نگران کاهش مشتریانتون و پایین بودن فروش نمیشین.
