چطور از دوره های آموزش فروشندگی بیشترین استفاده را بکنیم؟

وقتی قصد تدریس در دوره های آموزش فروشندگی را دارم گاهی یاد گذشته می‌افتم. گذشته ای که در آن به عنوان دانشجو در کلاس های فروش و بازاریابی، رو به تخته، در ردیف اول می نشستم و دنبال نکته برداری از حرف های استاد بودم.در طول کلاس تمام سعی من این بود که با یادگیری ترفندها، بتوانم فروش راحت تری را تجربه کنم. این را هم بگویم برای من فرقی نمی کند، در هر کلاسی باشم اگر به محتوایش علاقه‌مند باشم، معمولاً من را فردی می بینید که در ردیف جلو نشسته، در بحث مشارکت کرده و گاهی مچ‌ استاد را با سوال هایش می‌گیرد. البته خدای ناکرده نه از روی پدر کشتگی، نه! برای اینکه باید بیشترین بهره را از هر کلاس ببرم. 

   چرا نتایج متفاوتند؟

   در طول برگزاری و شرکت در دوره ها معمولاً یک نکته‌ی خیلی جالب، اغلب توجهم را به سمت خود جلب می‌کرد. این نکته این است که « با اینکه افراد در یک دوره‌ی یکسان شرکت می‌کنند ولی نتایج آن ها کاملاً متفاوت است!» به نظر شما این یکم عجیب نیست؟ فرض کنید 2 نفر در یک دوره ی آموزش فروشندگی شرکت کرده اند. با اینکه هر دو نفر، یک محتوای یکسان را دریافت می‌کنند، یک نفر تبدیل به  فروشنده ای حرفه ای می شود و فرد دیگر هیچ تغییری نمی کند! با توجه به همین نکته و برای درک دلیل این اتفاق، قصد دارم در این مقاله نکاتی را بیان کنم که کمک کند بیشترین بهره را از هر دوره ی آموزشی به طور مثال فروشندگی ببرید. پس با من در این مقاله‌ِی کاربردی همراه باشید.

   ۱- نادان‌های موفق
   یکی از عجیب ترین توانایی های مغز، امکان فیلتر کردن اطلاعات است. مغز ما این خاصیت را دارد که اگر احساس کند مطلبی زیاد مهم نیست (با اینکه گوش های ما آن را می‌شنود و چشم های ما هم ظاهراً آن را می‌بیند)  به آن توجه نمی‌کند. این توانایی مغز به نظرمن فوق العاده است. بگذارید یک مثال برای شما بزنم. فرض کنید در یک مهمانی هستید و عموی شما در چند متری شما نشسته است. فضای شلوغی است و بقیه مهمان ها هم هستند. همه در حال حرف زدن با هم هستند و شما هم با عمویتان در حال صحبت کردن هستید. جالب اینجاست با وجود این همه هیاهو، شما صدای عمو خود را شناسایی کرده و حرف هایش را می‌شنوید. از آن طرف، صدای بقیه را تقریباً نشنیده می‌گیرد. یک مثال دیگر می‌زنم که شاید شما هم تجربه کرده باشید. در اتاق به تنهایی غرق در افکار خود هستید و ناگهان کسی صدایتان می‌زند ولی شما اصلاً متوجه نمی‌شوید. با اینکه صدا وارد گوش شما شده اما مغز شما انتخاب می کند که این مهم نیست که بخواهید توجه کنید بنابراین مغز اولویت بندی کرده و تمرکزش را روی همان فکر کردن می گذارد.

   خب با توجه به همه‌ی این توضیحات، وقتی در یک دوره‌ی آموزش فروش یا فروشندگی شرکت می کنیم. قبل از اینکه محتوا چقدر ارزشمند باشد مهم این است که مغز ما دوست دارد مطلب را بشنود یا نه! بهتر است بگویم شما دوست دارید یاد بگیرید یا نه؟ شاید بگویید آره! من صد در صد می‌خواهم یاد بگیرم. ولی در عمل اینطوری نیست! در عمل شما بارها و بارها در مغزتان مطالب را فیلتر می کنید و باعث می شوید مطالب را دریافت نکنید. برای رفع این مسئله چه راهکاری وجود دارد؟

   با کمال احترام «نادان» باشید! منظورم این است که خود را فردی بدانید که بلد نیست و نمی‌داند. حتی مطالبی که تکراری هستند را با همین دید بشنوید. چون کافی است شما با شنیدن یک مطلب یه خودتان بگویید: « اوه من که این رو می دونم! من این رو قبلاً خوندم!» نمی دانید بعد از این گفتن این جمله در ذهنتان، چه ظلمی به خود می‌کنید! بعد از گفتن این جمله در مغزتان شما تبدیل به کودکی می شود که بسیار خودخواه است و حرف بقیه را نمی پذیرد! پس اولین قانون برای استفاده چند برابر از دوره های آموزش فروشندگی این است که تا می توانید بپذیرید که نمی‌دانید! بگویید من هیچی بلد نیستم! تا در ابتدا مطالب را کامل بشنوید.

   ثروتمندان نادان ترین هستند!

   یک نکته جالب را بخاطر داشته باشید، نگرش نادان بودن آن‌قدر مهم است که گاهی از آن به عنوان یکی از ویژگی های ثروتمندان یاد می‌کنند. اگر دقت کرده باشید، معمولاً ثروتمندان همیشه در حال یادگیری هستند. آن‌ها می‌گویند «من نمی‌دانم» و یاد می‌گیرند، اما فقرا همه‌چیز را بلد هستند. برای همین کمتر فرد فقیری را می بینید که برای شرکت کردن در یک دوره ی آموزشی هزینه و سرمایه گذاری کند. پس اولین مرحله برای پذیرش اطلاعات قبول کردن نادانی است.

   ۲- پیاز را لایه به لایه بچشید!
   دومین نکته‌ی مرتبط با مغز، این است که بدانید درک مطلب در مغز ما به صورت لایه لایه است.‌ این مورد را با چشیدن طعم پیاز برایتان توضیح می‌دهم. اگر پیاز خورده باشید، معمولا لایه‌های روی پیاز طعم تند و تیزی ندارند ولی هرچه به داخل می رویم طعم تند پیاز بیشتر و بیشتر شده و بهتر مزه‌ی پیاز را درک می‌کنیم. مشابه این مثال در یادگیری هم وجود دارد. اگر شما یک مطلب جدید را دفعه‌ی اول ببینید یا بشنوید، فقط پوست پیاز را مزه کرده‌اید پس نمی‌توانید بگویید طعم کلی پیاز چطور بود! اما اگر چندین بار مطلب را بخوانید، بشنوید یا ببینید،  انگار پوست پیاز را کنده‌اید و طعم بیشتری از پیاز را چشیده‌اید.

   بپذیرید ما با شرکت کردن در یک دوره و حتی شنیدن کل محتوای آن به یک باره همه چیز را درک نمی‌کنیم! این طور نیست که ما با شرکت در یک سمینار متحول شویم! این طور نیست که با دیدن دفعه‌ی اول یک‌ دوره ی آموزش فروشمان رکورد بزند! اینطور نیست که با یک بار دوره شرکت کردن همه چیز را مثل بلدزر شخم بزنیم. شما با دفعه‌ی اولی که هر مطلب جدید را می شنوید سطح پیاز را چشیده‌اید. برای اینکه طعم پیاز را به خوبی حس کنید باید بارها و بارها آن دوره را گوش کرده یا ببینید و عمل کنید. بگذارید یک تجربه که خودم داشته ام را برایتان تعریف کنم. چند وقت پیش یک دوره آموزشی چند میلیونی تهیه کردم. بار اول که به آن گوش دادم محتوایش برایم جدید نبود و گفتم که من که این ها را می دانستم ( همان تله‌ی قبلی). در طول دوره مدرس می‌گفت اگر شما با خودتان می گویید من که این ها را می‌دانم، این به این معناست که شما در حال یادگیری نیستید. اما مشکل اینجا بود من حتی با شنیدن این جمله هم می گفتم «این چی میگه! معلومه که من یاد گرفتم». با خودم گفتم بگذار حداقل این دوره را ده بار گوش بدهم شاید نکته ای دارد که باید چندین بار آن را شنید. بعد از بارها و بارها گوش کردن چیزهایی از دورنش استخراج کردم که شگفت زده ام کرد، حرف هایی که تازه می فهمیدم چقدر ارزشمند هستند. این فقط زمانی اتفاق افتاد که بدون تعصب، دوره را حداقل ده بار گوش کردم.‌ پس اگر شما یک دوره را می‌خرید باید حداقل ده بار و شاید صد بار آن را ببینید و‌ بشنوید تا با هر بار دیدن و شنیدن درک کامل‌تری از آن به دست آورید. اگر این مثال برای شما کمی عجیب است. این تمرین را حتما انجام دهید. یک کتاب که چند سال پیش خوانده‌اید را امروز دوباره بخوانید. من تضمین می دهم متحیر می شوید از مطالبی که در کتاب بوده ولی شما درک نکرده‌اید! چون این دفعه شما به لایه های عمیق تری می‌رسید.

   3- هارددیسک‌ها از شما موفق‌ترند!
   این شاید کمی عجیب به نظر برسد ولی ما برای یادگیری هم تله داریم! ما برای کتاب خواندن هم تله داریم! بگذارید شرایط یکی از دوستانم را برایتان تعریف کنم. یکی از دوستان من بیش از سیصد کتاب در زمینه‌ی موفقیت، بازاریابی، رشد و … دارد. وقتی به محل کارش مراجعه می‌کنم کتاب هایی را می‌بینم که هر کدام مثل یک نقشه‌ی گنج است. این دوست من با اینکه اهل مطالعه هست اما تضمین می‌ دهم شاید یک پنجم کتاب هایش را هم نخوانده! اما اگر همین فردا یک کتاب جدید ببیند می‌خرد! در واقع دوست من در «تله‌ی یادگیری» افتاده است. به نظر من تله‌ی یادگیری این است که شما بیشتر از عمل‌تان علم جمع آوری کنید! برخی از افراد این‌طور فکر می‌کنند هر چه کتاب بیشتری بخوانند یا دوره بیشتری شرکت کنند موفق تر می‌شوند، برای همین دائم در حال شرکت در دوره و خرید محصولات آموزشی هستند! این نکته را بدانید، جمع آوری اطلاعات هیچ وقت باعث موفقیت شما نخواهد شد! اگر اینطور بود یک هارد دیسک ۲ گیگا بایتی از من و شما موفق تر می‌شد.‌چون درونش اطلاعاتی دارد که اصلاً قابل مقایسه با من و شما نیست! تفاوتی که من و شما با هارددیسک داریم این است که ما می‌توانیم اقدام کنیم. اگر می‌خواهید نشان دهید که مطالب را واقعاً یاد گرفته اید و تبدیل به یک هارددیسک نشده‌اید باید به اطلاعات خود عمل کنید. سعی کنید بجای اینکه به دنبال جمع آوری کتاب باشید یا از این دوره‌ی آموزش فروشندگی به دوره‌ی آموزش فروش دیگری بروید به هر دوره کاملاً عمل کنید و بعد سراغ بعدی بروید.

   کتاب خریدن ممنوع!

   پس حواستان باشد تبدیل به فردی نشوید که کوهی از اطلاعات را در هارد کامپیوتر و کتابخانه اش جمع کرده ولی یک درصد هم به این اطلاعات عمل نمی‌کند. من خودم وقتی به یک کتاب فروشی می روم، نمی‌دانید چقدر تحریک می شوم که به جای خرید یک کتاب ده ها کتاب بخرم.در ابتدا با خودم می‌گویم: «وای چه عناوین جذابی! چه متن خوبی! اما نه!  اول همان کتاب هایی که خریدی بخوان و بعد کتاب جدید بخر».

   ۴- تماشاچیان کم شور لذت کمتری از فوتبال می برند!
   در استادیوم فوتبال تماشاچیان را دیده اید؟ به نظر شما کدام دسته از تماشاچیان لذت بیشتری از فوتبال دیدن می‌برند دسته‌ی اول افراد که از اول تا آخر بی‌تحرک نشسته‌اند و فقط فوتبال را نگاه می‌کنند. دسته‌ی دوم افرادی که با هر شوت از جا بلند می‌شوند، فریاد می‌زنند و قصد دارند، لباس از تن بدرند! شاید کمی سلیقه محور باشد ولی به نظر من دسته‌ی دوم بعد از خروج از استادیوم لذت و هیجان بیشتری را تجربه کرده‌اند‌ چون خودشان را در بطن بازی وارد کرده‌اند و با تمام وجود با تیم خود مشارکت داشته‌اند.

   لطفاً ماست نباشید!
   خب شاید با خود بگویید این یعنی ما هم در یک دوره آموزش فروش بالا و پایین بپریم و فریاد بزنیم؟! نه! مطمئن باشید اگر این کار را بکنید من که تدریس می‌کنم سهل است، بقیه شرکت کنندگان هم چپ چپ به شما نگاه می‌کنند. منظور من از شور اشتیاق این است که خودتان را با محتوای دوره درگیر کنید. هر جا سوال داشتید، بپرسید. نظرتان را اعلام کنید. با نظر بقیه مخالفت کنید. تمرین انجام دهید. این ها همه به یادگیری بهتر شما کمک می‌کند و کلاس را تبدیل به محلی لذت بخش برای شما می‌کند. پس از این به بعد مثل یک سطل ماست که روی صندلی گذاشته ایم نباشید و در بحث ها مشارکت کنید.

   ۵. جو زدگی بعد از دوره
   به عنوان نکته‌ی آخر در یادگیری دوره ها، شاید جالب باشد بدانید افرادی وجود دارند که در حین دوره یا بعد از دوره، دچار افسردگی می‌شوند آنها معمولاً به خود اینطور می‌گویند: « وای من کلی مشکل دارم! وای من فروشندگیم کلی ایراد داره و باید متحولش کنم! من هیچیم درست نیست!» این ها حرف‌ها طبیعی است! چون من هم در گذشته که خود شاگرد بودم درگیر همین احساسات می شدم! .‌وقتی استاد داشت تدریس می کرد من با خودم این افکار را مرور می کردم که «وای چقدر اینجا ایراد داریم! اونجا چقدر‌مشکلات داریم! این کسب وکار باید متحول بشه! اکثر روش‌هامون غلط هستند و…».

   این حرف‌ها باعث می‌شدند به حس بدی برسم. بنابراین روز بعد از دوره، با خودم می‌گفتم: « من باید همه چیز را متحول کنم. خیلی چیزها باید تغییر کند.‌» روز اول با همین فکر و خیال‌ها دوتا کار جدید انجام می‌دادم ولی آخر روز می‌دیدم، هنوز کلی تغییرات هست که باید انجام دهم. باز پس فردا هم یک کار جدید نصف و نیمه انجام می‌دادم و در نهایت روز سوم هم کم کم بی خیال تغییرات می شدم و اوضاع به شرایط قبلی برمی‌گشت. چون اثر آمپول دوپینگ دوره ی آموزش فروش از بین رفته بود! شاید این موارد با استفاده از دوره‌ی آموزش فروشندگی ابرفروشنده ی پول ساز برایتان اتفاق بیفتد برای همین قصد دارم برایتان یک راز مهم در یادگیری و تغییر را افشا کنم.

   راز یادگیری
   این راز این است که درخت ها یک شبه میوه نمی‌دهند! به همین سادگی! یعنی در تغییر و بهبود هر چیزی در این دنیا یک قانون بسیار بسیار بسیار مهم وجود دارد به نام «قانون رشد و تکامل». طبق این قانون هر وضعیت خوبی، هر موفقیتی یا هر نتیجه‌ی ارزشمندی یک شبه رخ نمیدهد بلکه با تغییرات کوچک و پیوسته خلق می‌شود! به دلیل همین قانون ما نمی‌توانیم یک عادت غذایی مثل پرخوری را که نتیجش شده یک شکم تا دو متر در آفساید شده را با یک هفته غذا نخوردن درست کنیم! ما نمی‌توانیم یک شبه تبدیل به مغناطیس همه‌ی مشتریان شویم! ما نمی توانیم یک شبه تبدیل به ابرقهرمان فروش شویم! اما می توانیم با تغییرات کوچک کم کم هر نتیجه ای را بسازیم.‌ پس وقتی در یک دوره شرکت می کنید دچار جوزدگی نشوید. آرام آرام مثل یک لاک‌پشت پیوسته قدم بردارید. آرام آرام رفتار و عادت خودتان را تغییر دهید. مثلاً اگر در دوره  به شما می گویم قبل از پاسخ‌گویی یا دیدن مشتری لبخند روی لبتان باشد یا مثلاً از تکنیک بیان دلیل استفاده کنید. این طور نباشد که بخواهید از فردا ۱۰ تکنیک را با هم شروع کنید. بنظر من بهتر است اول تکنیک لبخند زدن را به مدت دو هفته تمرین کنید بعد که این تکنیک شکل گرفت سراغ تکنیک بیان دلیل و همینطور تا آخر جلو بروید. اگر این‌طوری ادامه دهید بعد از چند سال متعجب ‌می‌شوید که چقدر پیشرفت کرده‌اید.‌ چقدر راحت مشتریان را جذب می کنید. اگر دقت کنید می بینید که همه ی این تغییرات به خاطر اقدامات کوچک و مستمر بوده نه جو گیری های لحظه ای.

   امیدوارم از این مقاله لذت برده باشید و از روش های آن برای یادگیری بیشتر دوره‌ی آموزش فروشندگی: ابر فروشنده پول ساز بهره ببرید.