چند وقت پیش در دفتر یکی از دوستانم بودم. با دوستم راجب کسب و کارش صحبت می‌کردم که یک دختر خانم جوان با یک کیف سنگین پر از کتاب وارد دفتر شد.سلامی کرد و گفت: کتاب می‌خواهید؟من و دوستم که به شدت درگیر صحبت بودیم از او تشکر کردیم وگفتیم خیر! او بیشتر اصرار کرد تا بتواند کتاب بفروشد. دوستم راضی شد بررسی کوچکی انجام دهد ولی در نهایت از او خرید نکرد و او مغازه را ترک کرد.
چرا مشتری خرید نکرد؟
خروج بدون فروش این بازاریاب جرقه ای در ذهن من ایجاد کرد. هر روز بازاریاب‌های زیادی به صورت تلفنی یا حضوری به مشتری مراجعه می‌کنند اما مشتری به آن‌ها پاسخ منفی می‌دهد. چطور این بازاریاب‌ها می‌توانند در برخورد با یک فرد جدید احتمال خرید محصول را افزایش دهند؟
میهمان ناخوانده
اول از همه بیاید با هم شرایط مشتری را در این مواقع بررسی کنیم. وقتی بازاریاب به یک محیط جدید وارد می‌شود معمولا مشتری او را نمی‌شناسد. این طبیعی است که مشتری به بازاریاب به چشم فردی نگاه کند که فقط قصد فروش محصولش را دارد تا به سود برسد! دوم اینکه وقتی بدون اطلاع، یا بدون هماهنگی وارد دفترکاری می‌شویم شبیه این است که بدون اطلاع قبلی زنگ خانهٔ یک از فامیل دور را بزنیم و به عنوان میهمان ناخوانده وارد خانه‌اش شویم! این رفتار ما باعث چه عکس العملی در فرد میزبان می‌شود؟ آیا آمادگی دیدار ما را دارد؟
طبیعتاً اگر بخواهیم فرد میزبان راحت تر و با احترام بیشتر پذیرای ما باشد قبل از حضور در خانه‌اش از او اجازه گرفته وبه او اطلاع می‌دهیم. با این کار احتمال برخورد نامناسب فامیل هم کاهش می‌یابد. در همین مراجعهٔ بازاریاب به دفتر دوستم اگربازاریاب اجازه می‌گرفت دیگر تبدیل به یک میهمان ناخوانده نمی‌شد و احتمال برخورد نامناسب میزبان (که همان صاحب کسب و کار است) کاهش می‌یافت. نکتهٔ مهم این است که چطور اجازه بگیریم تا مشتری خودش مشتاق شنیدن حرف‌های ما باشد؟ در این فایل ویدئویی پاسخ این سوال را دریافت می‌کنید.
