دریافت پول از مشتری؛ چکار کنیم مشتری راحت‌تر پول بدهد؟

برای بسیاری از فروشندگان پیش می‌آید که پس از اعلام قیمت محصول، مشتری می‌گوید که قیمت آن خیلی بالاست یا اینکه گران‌تر از حد معمول است. این بزرگترین مشکل دریافت پول از مشتری است. در این لحظه ما باید ترفندی را به کار ببریم و کاری کنیم که حد پرداخت مشتری افزایش یابد و حاضر شود پول پرداخت کند. در این مطلب راهکاری کلی ارائه می‌دهیم که برای تمام محصولات و خدمات کارایی دارد و هنگامی که مشتری می‌گوید قیمت بالاست، با استفاده از این ترفند بتوانیم راحت‌تر پول بگیریم.

مطالب مفید: اموزش فروش {صفرتاصد + تکنیک های عملی }

مشتری ارزش محصول را نمی‌داند

معمولا مشتری زمانی یک محصول را گران می‌داند و به قیمت اعتراض می‌کند که ارزش واقعی آن را نداند. تا زمانی که مشتری به ارزش واقعی محصول و فایده و کارایی آن پی نبرد، محصول را گران می‌داند. اما اگر به ویژگی‌های محصول پی ببرد و بداند چه مزایایی نسبت به دیگر محصولات مشابه دارد، قیمت بالای آن را می‌پذیرد. بنابراین حد پرداخت مشتری بالاتر رفته و حاضر می‌شود پول بیشتری پرداخت کند.

با توجه به این نکته، بسیاری از افراد محصولات گران را خریداری می‌کنند زیرا از ارزش محصول آگاه هستند. همچنین بسیاری دیگر محصولات گران را خریداری نمی‌کنند زیرا ارزش محصول را نمی‌دانند.

 تغییر نگرش مشتری؛ بهترین راه دریافت پول

ما باید کاری کنیم تا ارزش و مزیت محصول در ذهن مشتری افزایش یابد تا مشتری حاضر به پرداخت هزینه بالا برای خرید آن شود. برای این منظور، زمانی مشتری از ما قیمت را می‌پرسد و ما قیمت را به او گفتیم و در جواب گفت گران است، باید بگوییم نظرتان کاملا متین و محترم است. اما بلافاصله باید بگوییم که می‌توانم از شما سوالی بپرسم؟ مشتری در جواب می‌گوید بله. از مشتری می‌پرسیم برای مثال به نظر شما مبلغ ۱۵ میلیون تومان گران است یا ارزان؟ مشتری در این وضعیت تعجب می‌کند. اگر مشتری بگوید نمی‌دانم، ما باید کاری کنیم که به نتیجه “بستگی دارد” برسد. می‌توانیم برای او مثالی بزنیم تا به او ثابت کنیم که قیمت محصول به مزایا، ارزش و کارایی آن بستگی دارد.

بیشتربخوانید:7 تکنیک بازاریابی حضوری موثر که باید بدانید

زمانی که مشتری به این موضوع پی برد که قیمت محصول بستگی به آن چیزی دارد که میخواهیم بخریم، در مرحله بعد باید ارزش محصول را برای مشتری شرح دهیم و قیمت را نیز کوچک‌تر از ارزش واقعی محصول نشان دهیم. به عنوان مثال، دوره‌های آموزشی ابرکسب به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که می‌توانند میزان فروش را به یه برابر برسانند. ما به مشتری می‌گوییم قیمت این دوره برای مثال ۵ میلیون است و میزان فروش فعلی شما ۱۰۰ میلیون است. اگر این دوره می‌تواند فروش شما را از ۱۰۰ میلیون به ۳۰۰ میلیون برساند، پس پرداخت فقط ۵ میلیون تومان برای تهیه این دوره بسیار ناچیز است. بنابراین مشتری نتیجه دوره را با قیمت دوره مقایسه می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که دوره ارزان است.

در‌واقع ما با استفاده از این ترفند، نگرش مشتری را نسبت به قیمت محصول عوض کرده و به او نشان می‌دهیم که قیمت، تعیین کننده داستان فروش نیست و قیمت بستگی به ارزش واقعی محصول دارد. وقتی مشتری به این موضوع پی ببرد که ارزش واقعی محصول به نسبت قیمتی که برای آن پرداخت می‌کند بیشتر است، به راحتی حاضر به خرید محصول می‌‌شود.

چگونه ارزش محصول را برای مشتری شرح دهیم

ارزش محصول، مهم‌ترین عاملی است که برای دریافت پول از مشتری به ما کمک می‌کند. بنابراین باید در شرح صحیح و دقیق ارزش محصولات دقت داشته باشیم. باید به مشتری توضیح دهیم که محصول چه فوایدی برایش دارد و چگونه مشکلات و نیازهایش را حل می‌کند. به عنوان مثال، اگر محصول ما یک محصول ضدعفونی کننده است، باید بیان کنیم که چگونه با استفاده از این محصول، مشتری می‌تواند بهداشت و سلامت خود را تقویت کرده و خطر ابتلا به عفونت را کاهش دهد.

باید تاکید کنیم که محصول دارای چه ویژگی‌های منحصر به فردی است و چگونه این ویژگی‌ها می‌توانند به مشتری کمک کنند. مثلا، اگر محصول ما یک دستگاه گرمایشی هوشمند است، می‌توانیم به مشتریان بگوییم که چگونه می‌توانند از طریق یک اپلیکیشن موبایل، دمای منزل را کنترل کرده و مصرف انرژی را بهینه کنند.

یک ترفند کاربردی دیگر برای دریافت پول از طریق شرح ارزش محصول، ارائه آمار و اطلاعات و تحقیقات مرتبط به مشتری است. از این طریق ارزش محصول را تایید می‌کنیم. برای مثال اگر محصول ما یک کرم ضد پیری است، به مشتریان اطلاعاتی درباره تست‌های بالینی، نظرات مشتریان قبلی و آمار اثربخشی را ارائه می‌دهیم تا از توانایی‌های محصول مطمئن شوند.

مطالب مفید:بازاریابی حضوری؛ مهم‌ترین اقدام در ملاقات با مشتری غریبه

در نهایت، با مقایسه محصول خود با رقبا، ویژگی‌های منحصر به فرد و مزیت‌های آن را برجسته می‌کنیم. می‌توانیم به مشتریان بگوییم که محصول ما چگونه از دیگر محصولات موجود در بازار متمایز می‌شود و چرا انتخاب این محصول بهتر است.

در این مطلب ترفندی کاملا کاربردی برای تسهیل دریافت پول از مشتری ذکر کردیم. بسیاری از اوقات مشتریان نسبت به قیمت محصول واکنش منفی داشته و می‌گویند قیمت محصول بالاست. دلیل این واکنش، عدم اطلاع از ارزش واقعی محصول است. ما باید ارزش محصول را به مشتری نشان داده و نگرش مشتری را نسبت به قیمت محصول تغییر دهیم.

توی این مطلب به برخی از رفتارهای حرفه‌ای یه فروشنده و تکنیک‌های کاربردی فروش اشاره کردیم. به غیر از موارد ذکر شده، تکنیک‌های موثر زیادی برای فروش وجود داره که هر فروشنده‌ای برای بالا بردن فروش خود، باید اونها رو بدونه و اجرا کنه. برای یادگیری این تکنیک‌ها، ما دوره فروش  ابرفروشنده پولساز رو براتون آماده کردیم. این دوره آموزشی، موثر‌ترین تکنیک‌های فروش رو بهتون یاد میده و بهتون کمک می‌کنه که با اجرای این تکنیک‌ها، به راحتی فروشتون رو چند برابر کنین. بیشتر محتوای این دوره حاصل تجربیات حضور من در بازار و برخورد با مشتری هستن و تکنیک‌های دوره، به صورت عملی آزمایش شدن و اثربخش بودن. پس می‌تونید مطمئن باشین که براتون مفید هستن.