اگر دوست داری یکی از جدیدترین نکات در اموزش فروشندگی رو یادبگیری با من همراه باش. اگه بخوایم یکی مهم‌ترین تفاوت‌ها بین روش قدیمی و روش جدید فروشندگی رو بگیم، باید به میزان صحبت کردن فروشنده‌ها اشاره کنیم.
فروشنده ها در گذشته …
فروشنده برای این که بتونه جنس خودش رو بفروشه یا مشتری رو متقاعد به خرید کنه، شروع می‌کرد به حرافی کردن، تعریف و تمجید! فروشنده اونقدر این کار رو انجام می‌داد که در نهایت مشتری خسته می‌شد و می‌رفت یا هم که بالاخره بخاطر فشاری که روش بود جنس رو می‌خرید ولی اغلب حس رضایت از خریدش نداشت. ولی توی روش جدید اموزش فروشندگی ، این کار رو قبول نداریم و این روش رو منقرض شده می‌دونیم. حالا چرا؟ چون توی فروش، وقتی ما زیاد حرف و تعریف و تمجید می‌کنیم:
- مشتری به حرفامون گوش نمیده! چون شنیدن برای مغز همه، همیشه کاره سختی بوده و هستش!
- با پرحرفی کردن، توی ذهن مشتری یک زنگ خطر فعال میشه! بهش می‌گیم “زنگ خطر فروشنده بودن!” وقتی هم این زنگ توی ذهن مشتری فعال بشه، مشتری با خودش میگه: “این فروشنده فقط هدفش اینه که پولم رو از چنگم در بیاره و به من و مشکلم اهمیتی نمیده!” همین زنگ خطر باعث میشه دیگه به این راحتیا به ما اعتماد نکنه!
- توی جریان مذاکره و فروش هر کسی که بیشتر حرف می‌زنه، خطاش بیشتر میشه و احتمال امتیاز دادنش هم بیشتر میشه
بیشتر بخوانید:اموزش فروش+تکنیک عملی اما در روش جدید فروشندگی…
بنابراین در روش جدید اینطور می‌گیم که اگه میخوای یه فروشنده حرفه‌ای باشی، تهش باید در حد 20 تا 30 درصد از 100 مکالمه با مشتری رو، حرف بزنی. فروشنده باید دائم خودش رو کنترل کنه که وسوسه نشه زیاد حرف بزنه!! باور کنیم با پرحرفی و وراجی، ما به اون چیزی که میخوایم نمی‌رسیم! بنابراین بیخیال پرحرفی شو و به جاش بچسب به راه‌های بهتر و جدیدتر. شاید با خودت بگی: “اون راه‌حل جدیدتر چیه؟؟”
خب پس چیکار کنم؟
این جا یه سوال مهم واسه فروشنده‌ها پیش میاد. مثلاً میگن آقا من یه جنسی دارم که میخوام بفروشمش. مثلاً میخوام این ساعت ضدآب یا لپ‌تاپ جدید رو بفروشم. خب اگه زیاد حرف نزنم یا تعریف و تمجید نکنم، اون‌وقت مشتریم چجوری خوب بودن جنس من رو بفهمه و اون رو ازم بخره؟ سوال خیلی خوبی پرسیدی. پاسخ اینه : بجای اینکه بخوای فقط با حرفات و صدات، فرد رو تحت تاثیر قرار بدی و یک پرزنت کسل‌کننده و قدیمی داشته باشی بیا روش ارائه‌ات رو با درگیر کردن حواس 5گانه مشتری متفاوتش کن! یعنی بجای یک حس مشتری، سعی کن حواس دیگش رو هم درگیر کنی! در ادامه چندتا مثال عملی برات نوشتم.
نمایش قدرتمند در فروشندگی
بیا فرض کنیم ما فروشنده ساعت هستیم، خب؟ به جای این که شروع کنیم و مغز مشتری رو با گفتن خوبیای اون ساعت بخوریم، یا هی بگیم آقا همه ساعتامون ضد آبه و حتی اگه تو استخرم بیفتن، کاریشون نمیشه، اینو عملی بهش نشون می‌دیم که مشتری سریع‌تر متقاعد بشه و از ساعت بیشتر خوشش بیاد. مثلاً ساعت رو برمی‌داریم می‌اندازیمش توی آب و بعدش می گیم، دیدی؟ هیچ کاریش نشد. حرف‌مون رو این جوری به مشتری ثابت می‌کنیم. میدونی این کار یعنی چی؟ یعنی بازم تعریف کردن از محصول ولی نه با حرف بلکه به شکل عملی.
یا مثلاً فرض کن قصد فروش یک جاروبرقی رو داریم. بجای اینکه کلی از قدرت مکش جاروبرقی حرف بزنیم. به راحتی یک توپ بولینگ میاریم. جاروبرقی رو جلوی مشتری روشن می‌کنیم و باهاش توپ بولینگ رو از روی زمین بلند می‌کنیم. اینجاست که توی ذهن مشتری یک پیام صادرش میشه که این محصول فوق‌العاده هستش!
ایا مثلاً فرض کن داریم لپ تاپ می‌فروشیم و داریم راجع به کیفیت تصویر و صدای لپ‌تاپ حرف می زنیم که این یکی خیلی شفاف‌تره تصویرش و صداش! خیلی پردازش تصویر بهتری داره و این داستانا!! چه کاریه خب!! کافیه یک لحظه لپ‌تاپ رو روشن کنی و یک فیلم با کیفیت رو توی 2 تا لپ تاپ پخش کنی. همونجا مشتری به صورت عملی همه چیز رو میبینه و میشنوه! پیشنهاد میکنم بذار مشتری به لپ تاپ دست هم بزنه. چون اینجوری علاوه بر درگیر شدن حس شنوایی و دیداری مشتری، حس لامسه مشتری هم فعال میشه و اینجوری روش فروشندگیت با بقیه فروشنده ها کاملاً متفاوت میشه و بیشتر از بقیه مشتری جذب میکنی!
من یکی از روش هاو تکنیک های فروشندگی بهت گفتم اگه میخوای فروش رو به صورت حرفه ای یادبگیری دوره اموزش فروش رو بهت پیشنهاد میکنم .
سریع تر جنست رو می‌خره!
یادمون باشه درگیر کردن حواس 5 گانه مشتری در حین پرزنت، باعث جذابیت بیشتر روش فروشندگی‌مون میشه! اگه فروشنده‌ایم و میخوایم مشتری رو راضی کنیم که خیلی سریع‌تر جنس‌مون رو بخره، باید از این به بعد، دست رو حس‌های پنچگانه مشتری بذاریم و اونا رو هم درگیر کنیم تا مشتری با خودش بگه: “عجب محصولی! می‌خوامش و تمام!” توی قسمت کامنتا برام بنویس فروشنده چه محصول وخدماتی هستی؟؟ بنظرت این آموزش فروشندگی توی کارت جواب میده؟؟
