بعد از معرفی محصول توسط فروشنده یا بازاریاب تلفنی یکی از کلیشه ای ترین پاسخ ها که مشتری به ما می‌دهد این است که : « من فکرام رو بکنم بعد به شما خبر میدم! » یا « من باید فکرامو بکنم، اگر خواستم خودم باهاتون تماس می گیرم». بعد از شنیدن این جمله، اغلب فروشنده ها یا بازاریابان تلفنی، از مشتری خداحافظی کرده و سراغ مشتری بعدی می‌روند! من با این برخورد فروشنده و بازاریاب زیاد موافق نیستم!(چرا؟)
یکی از مواردی که در کتاب « به راحتی خوردن نون خامه ای» توضیح دادم، عوامل تشخیص مشتری خریدار بود.
گفتیم مشتری که قصد خرید دارد دو اقدام را انجام می دهد:- سوال پرسیدن درباره ی محصول
- اعتراض کردن درباره محصول
اگر مشتری به خودش جسارت داد و وارد فروشگاه شد و قیمت گرفت، این یعنی به محصول ما علاقه دارد. اگر بعد از معرفی محصول پشت تلفن، مشتری درباره‌ی محصول سوال پرسید یا اعتراض کرد یعنی نسبت به محصول شما بی تفاوت نیست و قصد خرید محصول را دارد (اما موانعی وجود دارد که مانع پرداخت پول می شود). زمانی هم که مشتری به ما اعلام کرد: « من باید فکرام رو بکنم و به شما خبر بدهم » این احتمال وجود دارد که در ذهنش یک مانع وجود دارد که ترجیح می دهد خودش این مانع را برطرف کند و بعدها تصمیم به خرید بگیرد. البته من نمی گویم همه ی این مشتریان را می توان تبدیل به خریدار کرد، خیر! ولی می شود با شناسایی موانع ذهنی، بخش قابل توجهی از این مشتریان را تبدیل به خریدار کرد. در ابتدا بگذارید چند دلیل از این جمله‌ی کلیشه ای را برای شما واضح تر بیان کنم!
مشتری: من فکرام رو می کنم بعد خبر می دهم!
دلیل: من هنوز نمیدانم چرا شما دارید محصولتان را گران تر از همکارتان می فروشید. ظاهر جنس ها که شبیه هم هستند!
مشتری: من فکرام رو می کنم خبرش رو میدم!
دلیل: این محصول دقیقاً چه کمکی به من می کند؟ چرا باید آن را بخرم؟
مشتری: من فکرام رو می کنم خبرش رو میدم!
دلیل: من کمتر می خواستم هزینه کنم! بعید میدونم تفاوت زیادی بین محصول شما و ارزان تر وجود داشته باشد!
خوب دقت کردید!؟ مشتری در ظاهر می گوید: « باید فکرام رو بکنم!» اما در ذهنش یک مانع خرید را پنهان کرده و ترجیح می دهد شما را از آن مطلع نکند! البته گاهی هم این جمله مشتری به معنای دیگری است و در این مواقع شاید بهتر است بگذاریم مشتری ما را ترک کند، به شرط اینکه تشخیص دهیم دلیل فکر کردن مشتری و ترک کردن ما دلیل زیر است:
مشتری: من فکرام رو می کنم خبرش رو میدم!
دلیل: شما فروشگاه اول هستید. من باید جاهای دیگر را بررسی کرده و بعد تصمیم خرید بگیرم!
برای جمع بندی حرف هایم ابتدا چندین دلیل به شما بگویم که چرا نباید این دسته از مشتریان را رها کنید و سپس چطور با آن ها برخورد نمایید.
1- آب که از سر گذشت…
مشتری که قصد ترک فروشگاه را دارد برگشتش یا عدم برگشتش 50 /50 هست و هیچ تضمینی وجود ندارد که دوباره سراغ شما بیاید. باید توجه کنیم که وقتی مشتری با ما خداحافظی کرده و می رود، ما هیچ چیزی برای از دست دادن نداریم! پس بهتر است شانس خود را برای جذب دوباره این دسته از مشتریان امتحان کنیم. مخصوصاً اگر زمان داریم و مشتریان برای خرید از ما در صف نیستند پس باید به هر مشتری که قصد ترک ما را دارد، اهمیت بدهیم.
2- چرا بازارها شلوغ می شوند؟!
طبق تئوری ریسک و آگاهی که در کتاب « به راحتی خوردن نون خامه ای» با هم بررسی کردیم. فرآیند خرید به دلیل کم بودن اطلاعات مشتری، همراه حس ترس است! بنابراین مشتری ترجیح می دهد تصمیم خرید را تا حد ممکن به تاخیر بیندازد. این یک دلیل شلوغ بودن بازار ها در شب های آخر سال هم هست. مشتریان دیگر زمان برای فکر کردن و تعلل ندارند و باید سریع تر خرید خود را انجام دهند. با توجه به همین نکته، باید بدانیم مشتری که وارد فروشگاه شده، قیمت گرفته و محصول را بررسی کرده، به لحظه ی تصمیم خرید بسیار نزدیک شده است. اگر مشتری ما را ترک کند این احتمال وجود دارد که کلاً خرید کردن را به تاخیر بیاندازد و آن را فراموش کند. بیاید با هم بررسی کنیم چطور پاسخ مشتری را در این حالت بدهیم.
[aparat id=”6GgoH”]
دانلود ویدیو با کیفیت HD'
خیلی خوب بود و ممنون بابت اطلاعات خوبی در اختیار مون میدید ، من اطراف حرم مطهر امام رضا کار میکنم و بااین جواب خیلی مواجه شدم ولی بعد بااین ترفند جواب داد و برگشتند