معرفی محصول مهم‌ترین قدم توی فرایند فروش محصول هستش. اگه معرفی محصول رو به شکل اصولی و صحیح انجام ندیم، طبیعتا مشتری از خرید محصول صرف نظر می‌کنه. پس باید تکنیک‌های معرفی محصول رو بدونیم و بتونیم با استفاده از این تکنیک‌ها، محصولمون رو به بهترین شکل به مشتری معرفی کنیم تا مشتری به خرید ترغیب بشه. توی این مطلب، در رابطه با نحوه معرفی محصول صحبت می‌کنیم و بهتون توضیح میدیم که چجوری برخی فروشنده‌ها خودشون با معرفی غیر اصولی محصول، فروش رو به تعویق میندازن یا کلا نابودش می‌کنن.
اطلاعات بیش از حد به مشتری نده
یه تجربه خیلی جالبی که برای خودم اتفاق افتاده رو میخوام باهاتون به اشتراک بگذارم. توی معرفی‌های تلفنیمون، وقتی فردی زنگ میزد و میخواست دوره‌ای تهیه کنه یا در زمینه‌ای مشاوره بگیره، من شروع میکردم به سوال پرسیدن از اون فرد و سعی میکردم مشکلاتش رو بیرون بکشم. زمانی که مشکلات رو می‌گفت، من توی فرایند معرفی محصولم دائم وسوسه می‌شدم که به مشتری اطلاعات بدم. یعنی اینکه در مورد محصول به مشتری اطلاعات بدم و بگم باید چیکار کنه! بعد که اطلاعات کاملی به مشتری می‌دادم، آخر فرایند ثبت‌نام میدیدم که اصلا ثبت‌نام نمی‌کنه و خرید یا مشاوره‌ای اتفاق نمی‌افته. اما چرا؟
اطلاعات دادن یه نوع خودزنیه!
نکته‌ای مهمی که وجود داره اینه که ما خیلی وقتا با دستای خودمون فروش رو خفه می‌کنیم و بعد میگیم که چرا مشتری خرید نکرد. دلیلش اینه که ما خودمون با اطلاعات دادن بیش از حد به مشتری، فروش رو خفه می‌کنیم.
وقتی قبل از اینکه مشتری خرید کنه و پرداخت رو انجام بده شروع می‌کنیم به آموزش دادن و اطلاعات بیش از حد دادن به مشتری، یه اتفاقی توی ذهن مشتری می‌افته. مشتری به این نتیجه می‌رسه که تصمیمش یه تصمیم خیلی پیچیده هست. چون اطلاعات زیادی در مورد محصول کسب کرده و میگه که این قضیه الان برای من خیلی پیچیده شده! پس به این راحتیا نمیشه الان تصمیم گرفت و باید بیشتر در مورد این موضوع فکر کنم.
از طرف دیگه، زمانی که کلی اطلاعات در مورد محصولمون به مشتری میدیم، مشتری با خودش میگه که بعد از خرید محصول کلی دردسر و کار دارم! مثلاً مشتری میخواد پنجره بخره و ما اطلاعات زیاد از ویژگی‌های پنجره بهش میدیم. مشتری با خودش میگه وقتی این پنجره رو بخرم خیلی کار دارم، پنجره قبلی رو باید از جاش در بیارم، بنایی کنم و نصب کنم و… پس خیلی خرابکاری داره و خیلی سخته.
پس وقتی اطلاعات بیش از حد در مورد محصول به مشتری میدیم، مشتری دچار سردرگمی و گیجی میشه و به این نتیجه می‌رسه که این یه تصمیم پیچیده هست. بنابراین از خرید منصرف میشه و میگه الان نباید خرید کرد.
بهترین روش معرفی محصول چیه؟
برای شناخت بهترین روش معرفی محصول، چند تا نکته مهم وجود داره که باید بدونیم. توی این بخش این نکات رو بیان می‌کنیم که بتونین راحت‌تر بهترین روش معرفی محصول رو بشناسین.
برای اجرای بهترین روش معرفی محصول باید کم حرف باشی!
قدم اول واسه اینکه یه معرفی محصول تاثیرگذار و عالی داشته باشیم، اینه که کم حرف باشیم. باید کاری کنیم که مشتری نسبت به ما بیشتر صحبت کنه. ما باید نهایت ۲۰ تا ۳۰ درصد صحبت کنیم. این باعث میشه که گفتگوی درون ذهنی مشتری شروع نشه و ما هم بتونیم جلسه معرفی محصول رو بهتر کنترل کنیم.
به جای اینکه از محصول تعریف کنیم و با پرحرفی کردن مشتری رو اذیت کنیم، بهتره هنگام معرفی محصول حواس پنجگانه مشتری رو درگیر کنیم. می‌تونیم ویژگی‌های محصول رو به مشتری نمایش بدیم. وقتی مشتری به جای شنیدن، ویژگی‌ها و مزایای محصول رو با چشم خودش ببینه، به ما اعتماد می‌کنه. اینجاست که مشتری تمایل بیشتری برای خرید محصول نشون میده.
استفاده از تکنیک پل زنی
چالشی که ایجاد میشه اینه که اگه ما قرار نیست پرحرفی کنیم و در مورد محصولمون زیاد حرف نزنیم و ویژگی‌هاش رو نگیم، پس چجوری محصول رو بفروشیم؟ چی باید به مشتری بگیم و چجوری ویژگی‌های محصول رو بیان کنیم؟ ما توی این مواقع هم می‌تونیم از یه تکنیک خیلی کارآمد و مفید استفاده کنیم. این تکنیک، تکنیک پل زنی هستش. ما حق داریم که اون ۲۰ تا ۳۰ درصد که گفتیم رو صحبت کنیم و محصولمون رو به مشتری معرفی کنیم، اما با استفاده از تکنیک پل زنی!
تکنیک پل زنی چیه؟ این تکنیک رو توی مقالات بعدی ذکر می‌کنیم و میگیم که چجوری با استفاده از این تکنیک می‌تونیم با کمتر صحبت کردن، محصولمون رو به مشتری بفروشیم.
توی این مطلب ما در رابطه با بهترین روش معرفی محصول صحبت کردیم. معرفی محصول مهم‌ترین مرحله واسه فروش محصول هستش. واسه همین لازمه که این مرحله رو به صورت اصولی انجام بدیم تا مشتری به خرید محصول تمایل پیدا کنه. نکاتی رو توی این مطلب عنوان کردیم که کمک می‌کنن بهترین روش معرفی محصول رو بشناسیم از اون برای جذب مشتری و فروش بیشتر استفاده کنیم.
