خرید کردن مشتریان بی دلیل نیست و هر خریدی که توسط یه مشتری انجام میشه، پلیل خاصی داره. به عبارت دیگه، مشتریان بدون دلیل اقدام به خرید یه محصول یا خدمات نمی‌کنن. توی این مطلب قصد داریم ۵ تا از مهم‌ترین دلایل خرید مشتریان رو براتون توضیح بدیم. همچنین بهتون میگیم که چرا وقتی روی قیمت در بازار رقابت می‌کنیم، کارمون توی فروش سخت هستش.
دلایل خرید مشتریان با‌هم متفاوت هستند
اول از همه، نکته‌ای که باید بهش توجه داشته باشید اینه که بازار متفاوته. یعنی مشتریان ملاک‌های متفاوتی برای خرید دارن و دلایل خریدشون معمولا مشابه نیست. برای مثال اگر ما میریم پیراهن می‌خریم، ممکنه دلیل اصلی خریدمون کیفیت پیراهن باشه. اما شخص دیگه‌ای که قصد خرید پیراهن داره، دلیل اصلیش واسه خرید قیمت پیراهن یا تنوع و زیبایی پیراهن باشه. پس دلایل خرید مشتریان با هم متفاوته. حالا با این فرض اساسی، ۵ تا از مهم‌ترین دلایل خرید مشتریان رو بهتون توضیح میدیم.
معرفی ۵ تا از مهم‌ترین دلایل خرید مشتریان
همون‌طور که قبلا گفتیم، هر مشتری برای هر خریدی که انجام میده یه دلیل داره. همچنین گفتیم که دلایل خرید مشتریان یکسان نیستن و تفاوت دارن. با در نظر گرفتن این نکات، توی این بخش ۵ دلیل اصلی خرید رو بهتون معرفی می‌کنیم.
۱. خرید بر اساس قیمت، از مهم‌ترین دلایل خرید مشتریان
دلیل اول خرید مشتریان، خرید کردن بر اساس قیمت هستش. یعنی توی هر بازاری، یک سری مشتری وجود دارن که فقط بر این اساس خرید می‌کنن که کی اجناس ارزون‌تر داره. توی دوره‌هایی که براتون تهیه کردیم هم گفتیم که زمانی که ما فقط میایم روی قیمت تمرکز می‌کنیم و می‌خوایم با قیمت پایین فروشمون رو بالا ببریم، کارمون توی فروش سخت میشه یا حتی توی فروش بازنده میشیم. دلیلشم اینه که همیشه یه رقیبی پیدا می‌کنیم که قیمتش رو از ما پایین‌تر میاره. اینجا توی یه مارپیچ قیمت میفتیم که بالاخره یا ما یا رقیبمون سقوط می‌کنه.
از طرف دیگه باید بدونیم که مشتری ای که فقط به خاطر قیمت پایین بهمون مراجعه می‌کنه، مشتری معتبری نیست. چون اگر جای دیگه‌ای قیمت ارزون‌تر ببینه، میره از اونجا خرید می‌کنه. پس دلیل اول موردم واسه خرید، قیمت محصولات یا خدمات هستش.
۲. خرید کردن مشتری بر اساس تنوع انتخاب
یکی دیگه از دلایلی که باعث میشه مشتری خرید کنه، تنوع انتخاب هستش. خیلی از مشتریان برای خرید کردن به جاهایی میرن که تنوع محصولاتشون زیاده و می‌تونن گزینه‌های مختلف رو یکجا داشته باشن. برای مثال یکی از دلایلی که افراد دیجی کالا رو به عنوان یه سایت فروشگاهی مناسب واسه خرید کردن میدونن، اینه که تنوع محصولاتش زیاده. دیجی کالا گزینه‌های زیادی واسه خرید کردن رو در اختیار مشتری قرار میده و این باعث میشه که مشتریان زیادی داشته باشه.
۳.کیفیت، از بدیهی ترین دلایل خرید مشتریان
خیلی از مشتریان بر اساس کیفیت محصول خرید می‌کنن. این مشتری‌ها اول بررسی می‌کنن که کیفیت محصول توی چه سطحیه و بعد بر اساس این کیفیت، تصمیم می‌گیرن که خرید رو انجام بدن یا خیر. اما نکته مهمی که وجود داره اینه که اگر ما فقط نگاهمون اینه که قیمت ارزون ارائه بدیم تا فروشمون بالا بره، اینجا شکست می‌خوریم. چون یه سری مشتریان هستن که توجه زیادی به قیمت ندارن و کیفیت براشون ارجحیت داره.
بر همین اساس، مثلا ما یه رستورانی می‌بینیم که قیمت یه غذای خاصی رو ۲۰۰ هزار تومان زده و یه رستوران دیگه همون غذا رو با ۱۰۰ هزار تومان به مشتری میده. رستوران اول برای مشتریانی کار می‌کنه که کیفیت غذا براشون مهمه و رستوران دوم برای مشتریانی هستش که غذاها رو بر اساس قیمت انتخاب می‌کنن. جالب اینجاست که هر دوی این رستوران مشتریان خودشون رو دارن، چون ملاک خرید مردم با هم متفاوته.
۴. راحتی خرید، این ملاک رو توی کسب و کارت لحاظ کن!
یه مثال ساده می‌زنیم که این دلیل خرید رو به خوبی درک کنید. مثلا ما هممون می‌تونیم توی خونمون آب انار رو بگیریم و یه لیوان آب انار درست کنیم. اما چی باعث میشه که به جای این کار، به یه آبمیوه فروشی بریم و یه لیوان آب انار سفارش بدیم؟ حتی ممکنه قیمتی براش میدیم، سه برابر هزینه درست کردن آب انار توی خونه باشه.
دلیلش اینه که تهیه آب انار از یه مغازه خیلی راحت‌تر از تهیه آب انار توی خونه هستش. خیلی از مشتریان توی بازار هستن که دلیل اصلی خریدشون راحتی خرید هستش. این مشتریان معمولا زیر بار دردسرها و سختی‌های تهیه محصولات توسط خودشون نمیرن و تصمیم می‌گیرن خیلی راحت محصول رو از جای دیگه‌ای خریداری کنن. حتی اگر مجبور بشن هزینه بیشتری هم براش بپردازن. یکی دیگه از دلایلی که باعث میشه فروش دیجی کالا زیاد باشه، راحتی خرید هستش. مشتری خیلی راحت از توی خونه یه محصول رو انتخاب می‌کنه و با چند کلیک ساده، محصول رو درب خونه تحویل می‌گیره.
با توجه به این توضیحات، ایجاد ویژگی راحتی خرید برای کسب و کارمون می‌تونه خیلی مفید باشه و فروشمون رو بالا ببره. اگر بتونیم خرید کردن رو برای مشتریان راحت کنیم، اون دسته از افراد که ملاک راحتی خرید براشون ارجحیت داره به ما جذب میشن.
۵. خدمات شخصی سازی شده برای مشتری جذابه
منظور از خدمات شخصی سازی شده، اون دسته از خدمات هستن که فقط به یه مشتری خاص ارائه میشن. خیلی از مشتریان فقط با توجه به این خدمات شخصی سازی شده خرید می‌کنن.
مثلا خیلی از ماها توی به آرایشگاه میریم و زمان و انرژیمون رو میذاریم تا موهامون رو کوتاه کنیم. اما خیلی از آرایشگرهای حرفه‌ای، خدمات شخصی سازی شده ارائه میدن. مثلاً تجهیزات اصلاح خاصی رو برای یک فرد به کار می‌برن. یا اگر ما توی حیطه طراحی لباس کار می‌کنیم، طراحی لباس یه خدمات شخصی سازی شده هست و مشتریان خاصی هستن که حاضرن برای طراحی لباس شخصی، به ما پول بدن.
جمع بندی
ما توی این مطلب گفتیم که مشتریان برای خریدهاشون دلیل مشخصی دارن و دلایل خرید مشتریان با هم متفاوت هستش. باید نگرشمون رو نسبت به ملاک خرید مشتریان تغییر بدیم و بدونیم که هر مشتری ملاک و دلیل خاصی واسه خرید کردن داره. اگر بتونیم دو ملاک راحتی و شخصی سازی رو توی کسب و کارمون لحاظ کنیم، خیلی می‌تونه توی افزایش فروشمون تاثیرگذار باشه و فروش رو برامون راحت‌تر کنه.
