دوره‌ی مشتریان را عاشق رفتار خود کنید!

  به دنیای مشتریان خوش آمدید!

   با تجربه کردن فروش حضوری و تلفنی به مشتریان مختلف، رفته رفته متوجه شدم هر مشتری رفتار متفاوتی و خاصی در خرید دارد. مثلا برخی از مشتریان خیلی پرحرف هستند و ترجیح می دهند بیشتر درباره ی خود و نیازهایشان صحبت کنند.  برخی دیگر بسیار کم حرف هستند و ترجیح می‌دهند اصلاً حرفی درباره ی آن چه که قصد خریدش را دارند نزنند. برخی از مشتریان مانند کارگاه‌‌های جنایی خرید می‌کنند! آن‌ها به کوچکترین جزئیات اهمیت می دهند و گاهی از شما سوالاتی درباره‌ی محصول می پرسند که خود شما تا به حال شما به آن جزئیات توجه نداشته اید. برخی از مشتریان مثل ربات خرید می کنند و اصلاً برایشان مهم نیست که شما که هستید و چه می‌کنید آن ها فقط برای تحقق هدف خود که خرید است، تلاش می کنند و اصلاً سراغ حاشیه نمی روند!  این ها بخشی از تجربیاتی بوده که من در فروش به مشتریان مختلف داشته ام و احتمالا شما هم این تجربه ها را داشته اید و به این نتیجه رسیده اید که رفتار مشتریان با هم متفاوت است.

 

   یک مشکل خیلی بزرگ!

   مسئله ی خیلی مهمی که وجود دارد این است، با اینکه ما مشتریانی با رفتارهای متفاوت داریم ولی اغلب فروشنده ها با یک مدل رفتاری با همه‌ی مشتریان برخورد می کنند. مثلاً اگر فروشنده ما فردی بسیار شوخ و بذله گو است گاهی با مشتریانی که بسیار جدی هستند هم شوخی میکند. اگر فروشنده ما فردی پرحرف است در برخورد با مشتریان کم حرف هم شروع به داستان سرایی و  قصه تعریف کردن درباره‌ی محصول می کند. ثابت بودن رفتار ما در برخورد با همه ی مشتریان یک نتیجه ی مخرب دارد و آن هم این است که باعث می‌شود مشتریان زیادی را از دست بدهیم یا بهتر است بگویم مشتریانی که از لحاظ رفتاری با فروشنده متفاوت هستند ارتباط موثری با فروشنده برقرار نکنند و فروش به نتیجه نرسد. برای اینکه این مشکل را برطرف کنیم و  بتونیم با هر مشتری ارتباط خوبی برقرار کنیم باید اول از همه قانون طلایی ارتباطات و فروش را یاد بگیریم.

 

    قانون طلایی فروش:

   قانون طلایی فروش اینطور میگه که اگر شما می‌خواهید به هر فردی محصول خود را بفروشید، در ابتدا باید با هر فردی ارتباط موثر برقرار کنید و «برای برقراری ارتباط موثر با هر مشتری، باید طوری با آن مشتری رفتار کنید که او دوست دارد با او رفتار شود!»

   خیلی جالب شد! یعنی مثلاً‌ اگر مشتری به شما مراجعه کرد و فردی بذله گو و شوخ بود، اگر شما می خواهید با این مشتری ارتباط موثر برقرار کنید باید مثل خودش شوخی کنید و بخندید.  یا مثلاً اگر مشتری فردی کم حرف و درونگراست. شما باید در قدم اول تبدیل به فردی کم حرف و درونگرا شوید تا ارتباط موثرتری بین شما و این مشتری شکل بگیرد. البته این کمی کلی است ما در قدم اول باید به درستی انواع مدل های رفتاری مشتریان را شناسایی کنیم.  پس مسئله ای که وجود دارد این است که  ما قبل از اینکه بخواهیم تبدیل به مدل رفتاری شویم که مشتری دوست دارد. باید قدم‌های زیر را برداریم:

 

    این 4 مرحله‌ی طلایی، رمز شکل گیری ارتباط موثر با مشتری است.

   1- شناخت مدل رفتاری خود

   2- شناخت مدل‌های رفتاری مشتری

   3- تطابق رفتار خود با رفتار مشتری

   4- نتیجه نهایی: شکل گیری ارتباط موثر و فروش محصول

   در دوره‌ی کاربردی «مشتریان را عاشق رفتار خود کنید» ما باهمدیگر ابتدا مدل رفتاری خود را (با یک آزمون) شناسایی می‌کنیم. سپس الگوهای 4 گانه رفتاری مشتریان را می شناسیم. در آخر هم تکنیک هایی را یاد می‌گیریم که چطور خود را با رفتار مشتریان تطبیق دهیم تا فروش انجام شود.

   البته رفتارشناسی مشتریان مزایای دیگری هم دارد. مثلاً  باعث می شود شما با خانواده، دوستان و همسر خود ارتباط بهتری برقرار کنید ولی خب تمرکز اصلی ما بیشتر روی مشتریان است. به خاطر داشته باشین که یکی دیگر از مزایای اصلی یادگیری رفتارشناسی مشتریان این هستش که ما سریع با مشتری دوست می شیم و همین دوستی باعث شکل گیری حس اعتماد در مشتری می‌شه و این خودش باعث یک تفاوت مهم بین ما و دیگر فروشنده ها میشه! بیاید با هم یک نگاه به سرفصل های این دوره‌ِی ارزشمند داشته باشیم.

 

  برخی از سرفصل‌های دوره:

    – آزمون شناخت الگوی رفتاری شما

  – روش ایجاد حس خوب و جلب اعتماد مشتریان

    – تکنیک های سریع شناسایی مدل  رفتاری مشتری

   – چه کلمات و جملاتی باعث ترغیب هر مدل مشتری به خرید می ‌شه؟

   – چطور از حرف های مشتری به الگوی رفتاری او پی ببریم؟

   – تفاوت الگوی رفتاری طبیعی و تطبیق یافته چیست؟

   – شناخت الگوی رفتاری درونگرا و برونگرا

   – شناخت الگوی رفتاری وظیفه محور و کار محور

   – در قدم اول با هر مشتری چطور رفتار کنیم؟

   – تفاوت شخصیت با رفتار چیست؟

   و…

 

   بعد از شرکت در دوره:

فیلم کامل 4جلسه‌ی دوره با کیفیت بالا

صوت با کیفیت دوره

اسلایدهای آموزشی دوره

معرفی چند فیلم سینمایی کاربردی در زمینه‌ی رفتارشناسی

به همراه نتیجه تست رفتارشناسی خود

را دریافت می کنید.

 

 تا ۷ روز بعد از شرکت در دوره این فرصت را دارید که اگر به هر دلیلی از محتوای آن راضی نبودید. دوره را پس دهید و پولتان را کامل پس بگیرید (ملاک فقط نظر شخص شما می باشد).